❖ 丁：负责人问丁：“卖出去多少？”答：“卖出去一千把。”“怎么卖出去 的？” 丁说到了一个香火极旺的宝刹，他就建议主持在梳子上刻上“积 善梳”三个字，每一个香客都送一把，作为进香的纪念品。主持觉得有 理，就买下了一千把。
❖ 在没有梳子市场的地方开拓出了很有潜力的市场，这个推销员的职 位就非他莫属
第二节 市场营销的过程管理
❖ 由于产品供不应求，市场经济还不够成熟 、市场意识不强的环境。 ❖ 生产观念是企业在经营中，只重视生产，而轻视市场的观念。只要生
产好的产品，顾客就一定购买。 他们还认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产
品，企业应努力提高生产效率和分销效率，扩大生产并降低成本以扩展 市场。以这种观念指导营销活动的企业，称为生产导向企业，其典型表 现是我们生产什么，就卖什么。因此，生产观念是一种“以产定销”的 观念，具有重生产、轻营销的特征。 ❖ 适合那些垄断性产品
措施：展望客人的长远利益、社会的整体利益、内 容的绿色特质。 ❖ 它强调企业营销不仅要以消费者为中心，更重要的 是要以社会为中心，重视社会利益。做的是一种境界 “达则兼济天下”。 “绿色营销”green marketing
“和谐营销”harmonious marketing
“可持续性营销” sustainable marketing
社会营销观念
“让我们做得更好！,PHILIPS祝中国足球早腾飞”
市场营销观念
生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念
各种观念的比较
营销观念 生产观念 产品观念
销售观念 营销观念
社会营销观念
重点 方 法
目标
产品 生产价廉物美 通过增加销售获
的产品
得利润
产品 生产优质产品 通过改善质量、
第七章 饭店营销
❖ 1、饭店营销的定义 ❖ 2、市场营销产生背景 ❖ 3、饭店营销与推销的区别 ❖ 4、市场营销的演变过程 ❖ 5、市场营销的基本任务 ❖ 6、饭店营销的过程 ❖ 7、市场营销组合之------价格的制定法则 ❖ 8、营销活动的特点 ❖ 9、营销的模式
第一节 饭店市场营销的产生
一、饭店营销的定义：hotel marketing management
二、酒店市场营销产生背景 kground of marketing
1、买方市场的确立 Buyer market\demand market
2、海外市场的样板 international pattern
3、旅游者的成熟 consumer maturity 4、竞争的加剧 Keen competation
（三）关注目标不同 promotion----销量quantity of sales marketing----满意度 satisfaction of the
guests
四、市场营销的演变过程
❖ 1、生产主导型观念 ------“投机型” 特点：产品的产量多少决定收益。 措施：扩大生产增建饭店。
一、饭店市场营销的内容（以产品的吸引力和 顾客的兴趣为两维坐标分析）
1、负需求（抵触性） 特点：误解+过时+忌讳 对策：扭转型营销，改变观念。
庙里卖梳子
❖ 甲：十日期到。甲没有卖出去一把。
❖ 乙：负责人问乙：“卖出去多少？”;答：“卖出去一把。”“怎么卖出去的 ？”“历尽千辛万苦，受尽和尚们的责骂，好在下山途中碰上一小和尚， 正在挠着又脏又臭的头皮，于是灵机一动，递上梳子，小和尚用后满心 欢喜，于是买下一把。”甲介绍说。
❖ 丙：负责人问丙：“卖出去多少？”答：“卖出去十把。”“怎么卖出去的 ？”乙说他去了一座名山。他看见香客的头发都被风吹乱，就建议主持 每一个香案上都放一个梳子，便于香客使用。主持觉得有理，就买下了 十把。
饭店管理者围绕旅游者的需求所开展一系列的
活动，达到宾客满意和实现效益的目标的过程。 德鲁克：市场营销是整个企业活动。 柏卡德：市场营销太重要了，以致它不能只看作是
营销部门的事。
1、市场营销为什么存在？
资源投入
企业
产出
市场
交易
德鲁克：市场营销是整个企业活动。 柏卡德：市场营销太重要了，以致它不能只看作是营销
部门的事。
2、市场营销解决什么问题？
专家眼里
经销商眼里
市场营销
顾客眼里
企业眼里
(1)顾客是谁？他在哪里？ (2)顾客需要什么？ (3)我们产品的卖点在哪里？ (4)我们和顾客都能得到好处吗？
引导性案例
海尔的营销战略：
质量第一（十年保修）； 品牌第一（砸冰箱）；
服务第一（物流，三角冰 箱，特殊功率空调）等
品种，增加销售
获得利润
产品 加强推销活动 通过大量销售获 得利润
顾客 进行营销综合 通过满足顾客需
活动
要获得利润
顾客与 进行营销综合 通过满足顾客需
社会 活动
要，增进社会福
利，获得利润
营销案例
在寺庙中推销梳子的故事 四人争聘一个推销员位置。公司招聘
负责人出了一道实践性的考题：把梳子 尽量多地卖给和尚。招聘负责人对四人 说：十日为限，届时将销售成果报来。
推销观念
“没有不成功的产品，只有不成功的销售”
4、市场营销
❖ 理念：“你是幸福的，我也是快乐的双赢结果” ❖ 特点：客人品味提高，需求多样，品牌认
知性强。
措施：围绕客人的兴趣，全方位促成交换。
营销观念
“科技以人为本，顾客需要什么，我们就提供什么。”
❖ 5、社会营销---文化营销（喜来登）
特点：客人的趋于成熟合理性。
生产观念
“我们的车有多种颜色， 它们都是黑色”
❖ 2、产品质量主导型
“自恋型”
特点：硬件、软件决定市场优势。 措施：闭门造车，“酒好不怕巷子深” “新飞广告做的好，不如新飞冰箱好”
产品观念
新飞广告做得好，不如新飞冰箱好
“酒香不怕巷子深
”
3、推销主导型
❖ 理念：“单相思型”---狼爱上羊 ❖ 特点：围绕产品，促成交换。
三、饭店营销与推销的区别 （一）活动的立足点不同 promotion----产品中心说product- based marketing----需求中心说 demand-based
（二）实现的方式不同 promotion
-----product show 传媒，人员，实物展示 marketing
-----4P people, price, promotion, product