2008年11月营销经理助理资格证书考试题一、单项选择题(每小题1分。
共计25分)1．将公司提供的产品或服务标奇立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的、差异化的东西，这种营销差异化战略称为A）标奇立异B）信息开发战略C）全面成本领先D）目标集聚战略2．帮助企业完成产品从生产者向顾客转移的营销机构是A) 营销服务机构B）中间商C）金融机构D）后期服务公司3．营销经理对现有或潜在竞争者营销战略的优势和劣势进行评价的方法称为A) 竞争形势分析B）竞争者信息分析C）竞争环境分析D）竞争者分析4．消费者在购买活动中由于情感变化而引发的购买动机是A) 习惯性购买动机B）情感购买动机C）享受购买动机D）发展性购买动机5．在组织采购中最常见的购买类型是A) 新购型B）更改重构型C）直接重购型D）修正重购型6．有相当一部分消费者对某物有一种强烈的渴求，而现成的产品或服务有无法满足的需求称为A) 充分需求B）超饱和需求C）潜在需求D）下降需求7．企业拟采用在保持产品质量和服务质量不变的前提下降低价格策略，要想成功就必须是客户认可他们产品和服务中所含的A) 品质B）技术C）价值D）文化8．关系营销的根本目的是实现企业的A) 整体形象B）盈利目标C）企业文化D）福利目标9．企业决定同时经营多个细分市场，并为每个细分市场设计不同商品的目标市场选择策略是A) 集中性营销B）一对一营销C）差异营销D）发细分化10．一个企业的各个产品大类的最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度成为产品组合的A) 深度B）长度C）黏度D）广度11．品牌中可用语言表达的部分称为A) 商标B）品牌名称C）品牌的资产权益D）品牌标志12．营销组合中最值得关注的要素是A) 产品B）价格C）渠道D）促销13．一个人对自己应该在社会与组织中所处地位的认识称为A) 角色行为B）角色评价C）角色感知D）角色认知14．客户分类中，按销售对象可将顾客分为消费者和A) 分销商B）个人消费者C）老客户D）重要客户15．分配各销售人员在一定时期内在所辖区域需完成的任务称为A) 潜在客户消费定额B）区域销售定额C）现有客户销售定额D）月销售定额16．自定责任是纯自愿行为，他由公司要为社会做贡献的愿望所A) 支配B）约束C）限制D）制约17．根据现代产品的整体概念，附加层主要研究在销售物质产品的同时向顾客提供扩展性的服务与A) 价值B）功能C）利益D）承诺18．销售人员通过讲述其他人使用某产品或服务而获得满足的方法来劝导顾客，这种处理销售异议的方法称为A) 因势利导B）绕道迂回C）直截了当D）感同身受19．人员销售的本质就是有效沟通的过程，沟通是一个A) 双向的过程B）循环的过程C）协调的过程D）推销的过程20．信息交流通道并非都是畅通无阻。
信息交流的障碍是指信息在传递过程中出现的A) 中断现象B）失误现象C）失真现象D）模糊现象21．销售人员在特定的区域或行业内，采用上门探访的方式，对估计可能成为顾客的单位、组织、家庭、个人无一遗漏的进行访问的方法称为A) 直接访问法B）面谈访问法C）上门访问法D）普方法22．根据80：20法则可以将顾客分为A、B、C三类顾客，其中C类顾客是指A) 次要顾客B）一般顾客C）普通顾客D）潜在顾客23．销售人员在与潜在顾客沟通过程中，有时候不得不接受一个委婉的回绝或者断然的拒绝，也可能碰一鼻子灰。
此时应采用的技巧是A) 知难而上B）知难而退C）坚持不懈D）迂回前进24．为避免初次见面的紧张，许多销售人员采用闲聊的方式开始与顾客会谈，谈论一些与销售本身关系不大的主题。
这种方式为A) 暖场B）热身C）试探D）迂回25．销售谈判中有很多提问的方法，提问的类型也有多种。
为探究潜在顾客的现有情况而提出的一些不可不问得问题属于A) 情景性问题B）探究性问题C）先期性问题D）暗示性问题二、多项选择题(每小题2分。
共计10分)在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上,答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
26．对企业影响较大的经济因素很多，主要包括A) 家庭状况变化B）购买力水平C）经济发展阶段D）地区与行业经济发展状况E）社会文化27．按照购买产品和服务需求的不同，可以将工商企业类顾客划分为A) 分销商B）顾客服务企业C）使用者D）设备制造商E）原材料供应商28．顾客总成本包括A) 时间B）支付的货币C）形象价值D）精力E）体力29．商业诽谤包括A)书面诽谤B）转卖限制产品诽谤D）不公平竞争E）口头中伤30．销售人员接近潜在顾客的方式有A)电子邮件B）电话限制C）上门拜访D）量身定制E）面对面交谈三、简答题(每题5分，共25分)31．简述人口环境的构成要素。
（1）总人口（2）人口的年龄结构（3）家庭状况（4）人口的地理分布32．简述市场细分有效性应具备的条件。
（1）差异性。
指某商品的整理市场中确实存在与消费上明显的差异性。
（2）衡量性。
要求各种细分变量可以测量。
（3）足量性。
细分市场的规模要大到足够获利的程度。
（4）达到性。
细分市场是企业营销活动能够对其产生影响的市场。
（5）价值性。
细分市场要保证企业获得足够的经济效益。
33．在销售沟通中使用的“润滑剂”有哪几种？使用“润滑剂”的基本目的是什么？（1）赞赏（2）幽默（3）委婉（4）寒暄。
在积极交流中增加一些“润滑剂”，信息交流就会更加通畅。
34．销售人员为建立良好的第一印象应注意哪些外部特征？销售人员为建立良好的第一印象应注意的外部特征包括：（1）仪表（2）握手（3）目光接触(4）表情以及体姿35．销售谈判中常用的提问类型有哪些？（1）情景性问题。
这类问题主要实在探究潜在顾客的现有情况是提出的，是一些不可不问的问题。
（2）探究性问题。
这类问题是根据顾客面临的疑惑、困境与不忙提出的问题（3）暗示性问题。
这类问题是指针对顾客的困难、问题与不满，询问其有关或有影响的问题。
（4）解决性问题。
这类问题是指询问有关解决问题方案的价值与实用性的问题。
四、论述题（每题10分，共20分）36．论述相关群体的类别及对消费者购买行为的影响。
（1）成员群体。
是指对一个人有直接影响的群体。
（2）崇拜性群体。
人们希望去从属的群体。
（3）隔离性群体。
消费者既不属于这一群体，同时也不认同该群体的价值观和行为。
相关群体对消费者行为的影响主要有：（1）消息性影响。
指相关群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。
（2）功利性影响。
相关群体的价值观和行为方式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚。
(3) 价值表现的影响。
至群体的价值观和行为方式被个人所内化。
37．试述销售人员的职责。
（1）传播知识。
销售人员必须向顾客传播知识，没有相关的信息，顾客可能会做出不恰当的购买决策。
（2）收集信息。
销售人员应该通过与顾客的接触收集各种信息，为公司的营销战略、产品规划与研发提出自己的建议。
（3）为顾客服务。
很多产品的销售伴随着各种各样的服务，才能更好的维系顾客。
（4）寻找与识别潜在顾客。
对那些销售耐用设备的公司来说，由于新的订单不能很快接到，所以销售人员积极主动地发现与识别潜在的顾客很重要。
（5）领导与协调销售团队。
随着公司销售产品的增加，以及顾客需求的不断变化，一些销售人员和技术专家可能会拜访同一个顾客。
为了保证销售成功，提高顾客满意度，一些公司倡导团队销售。
五、案例题(根据案例材料，回答38——41题，每小题5分，共20分)马狮集团与顾客的关系营销马狮百货集团是英国最大且赢利能力最高的跨国零售集团，在世界各地有200多家连锁店，出口商品数量在英国零售商中居首位。
“今日管理”的总编海勒曾评论说：“从没有企业能向马狮百货那样，令顾客、供应商及竞争对手都心悦诚服。
”这句话正是对马狮在关系营销上取得成功的一个生动写照。
关系营销倡导建立企业与顾客之间长期的、稳固的相互信任关系，实际上是企业长期不断地满足顾客需要，实现顾客满意的结果。
马狮很早就充分地认识道这一点。
早在20世纪30年代，马狮的顾客以劳动阶层为主，马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服务”，而是一些他们有能力购买且品质优越的货品，于是马狮把其宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”。
准确地把握顾客的真正需要是建立与顾客良好关系的第一步，而能否长期有效满足顾客的需要则是这种关系建立和存在的基础。
马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。
于是马狮建立自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种产品。
马狮给顾客提供的不仅是高品质的货品，而且是人人力所能及的货品，要让顾客因购买了“物有所值”甚至是“物超所值”的货品而满意。
因而马狮实行的是以顾客能接受的价格来确定生产成本的方法，而不是相反。
为此，马狮把大量的资金投入货品的技术设计和开发中去，通过实现某种形式的规模经济来降低生产成本，同时不断推行行政改革，提高行政效率以降低整个企业的经营成本。
此外，马狮采用“不问因由”的退款政策，只要顾客对货品感到不满意，不管什么原因都可以退换或退款。
这样做的目的是要让顾客觉得从马狮购买的货品都是可以信赖的，而且对其物有所值不抱有丝毫的怀疑。
由于马狮把握住顾客的真正需要，并定下满足顾客需要的严格标准，且又能切实实现这些标准，自然受到顾客青睐，不知不觉中就形成了与顾客的长期信任关系，保持企业长久的不凡业绩。
38．关系营销有哪些特征？（1）关系营销致力于发展健康、持久的关系。
（2）它具有关注、信任与承诺、服务等3个特征。
39．20世纪30年代马狮百货集团是怎么满足顾客真正需要的？马狮百货集团的顾客已劳动阶层为主，努力为顾客提供其有能力购买的高品质商品。
40．马狮百货集团是如何把握顾客真正需要的？为此做出了怎样的努力？马狮百货集团认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品。
马狮百货集团把大量资金投人到货品的技术与开发当中，发展规模经济来降低成本，不断推行行政改革来降低经营成本。
41．马狮百货集团的“不问因由”退款政策的目的是什么?2009年5月中国市场营销资格证书考试一、单项选择题(每小题1分，共计25分)1．营销导向的核心原则是以消费者为中心，这一核心原则基本定型的时间是A)19世纪末期 B)20世纪50年代C)20世纪70年代 D)20世纪80年代2．企业营销管理层为改进公司的工作，面临的第一个任务是A)分析企业任务 B)制定营销战略C)研究市场机会 D)计划营销组合3．顾客忠诚度是顾客的一种行为，衡量顾客忠诚的唯一尺度是顾客是否A)喜欢企业产品 B)购买企业产品C)重复购买企业产品 D)长期购买企业产品4．提高顾客忠诚度的实质是防止顾客的转移行为，防止顾客转移行为的两条基本途径是A)设立转移障碍和提高服务水平 B)提高信息成本和服务水平C)设立转移障碍和提供增值服务 D)提供增值服务和强化人际关系5．后入市的企业为避免直接竞争的局面，可以采用一些具体战术，这些战术一般称为A)迂回战术 B)侧击战术C)防御战术 D)创新战术6．通用电器公司模型将公司业务单位划分为九种类型，划分依据的两个变量是市场引力和A)企业条件 B)内部条件C)企业优势 D)内部优势7．营销中间单位中的金融机构是指银行、投资机构、证券公司和A)保险公司 B)代办处C)物流公司 D)担保公司8．对现有竞争者和潜在竞争者的营销战略的优劣势进行的评价方法称为A)竞争分析 B)需求C)竞争环境分析 D)竞争战略分析9．文化属于宏观环境因素之一，当代文化环境的变化趋势是A)个性化 B)运动化C)休闲化 D)娱乐化10．消费者的购买动机是多种多样的，大致可以划分为两大类即生理性动机和 A)情感性动机 B)理智性动机C)心理性动机 D)习惯性动机11．消费者在实施购买行动之前往往会从多方面收集信息，其中最有效的信息来源是A)个人来源 B)商业来源C)公共来源 D)经验来源12．与其他类组织顾客相比，政府采购具有多方面的特点，特点之一是A)计划性强 B)相对稳定C)易于变动 D)周期性强13．组织购买决策过程一般划分为八个阶段，第一个阶段通常是A)预测和认识需求 B)认识需要C)寻找潜在的供应来源 D)选择供应商14．组织购买决策过程一般划分为八个阶段，第一个阶段通常是A)间接需求 B)派生需求C)中间需求 D)不确定需求15．市场差异化的工具除产品差异化、服务差异化、人员差异化外，还包括A)品牌差异化 B)标志差异化C)外观差异化 D)形象差异化16．为了造就消费者心目中的某一特定地位而设计公司的产品和营销组合的行为，在营销学中称为A)产品定位 B)市场定位C)目标定位 D)营销定位17．一个家电企业生产一种电冰箱产品、八种洗衣机产品、五种空调产品，那么，这个企业的产品线有A)五条 B)八条C)十七条 D)三条18．销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组A)顾客群 B)行政区域C)市场范围 D)潜在顾客19．销售人员的销售区域管理是一个集计划、实施、评估为一体的连续过程，其首要环节是A)客户分析 B)制定客户目标C)确定区域销售定额 D)制定销售策略20．销售人员在实施自我激励时，要特别注意确定目标和A)心理暗示 B)自我诱导C)避免不良情绪 D)培养积极的人生态度21．企业销售人员辞职或被解雇时拿走公司的顾客记录并准备为未来公司所用的做法属于A)滥用公司资产 B)欺骗公司C)技术盗窃 D)损害同事22．在销售谈判的提问过程中，探究潜在顾客现有情况时突出的一些不可不问的问题属于A)探究性问题 B)暗示性问题C)解决性问题 D)情境性问题23．销售人员从连续引导顾客对一些列问题做习惯性的肯定性回答开始，进而促成顾客做出购买决策，这种促成交易的策略称为A)独一无二 B)循序渐进C)循循善诱 D)步步为营24．销售谈判世纪是一个大循环，需要经过多册的反复轮回。