第二章个体行为教学目的与要求：通过本章学习，了解个体行为规律，从需要与动机、气质、情绪、态度、价值观等方面掌握个体差异及管理，了解五种性格特征。

教学重点与难点：重点：1.个体行为规律2.个体差异及管理难点：1.个体行为的几种解释2.有关情绪的理论教学方法与手段：讲授多媒体展示学时安排：4学时教学内容：一、首先利用案例引入认识研究组织成员个体行为的重要性。

案例：用人的艺术某家电子计算机集团公司，几年前，通过公开招聘，招收了两名刚刚从计算机专业毕业的大学生张某和李某，人事经理决定让他们从事计算机的推销工作。

从工作申报表和面试等人事资料看，张某和李某虽然都想从事这项推销工作，但他们之间明显地表现出个体差异来。

张某很显然是外倾性格，热情、开朗、善交际、积极主动；而李某则表现出内倾性格，爱思考，不愿与人说话，喜欢独处。

一年后，张某看起来很快适应了销售工作，得心应手，成绩出色，工作局面已经打开，不久将提升为部门经理。

李某虽然也能完成交给的任务，但缺乏主动性和积极性。

此后不久，李某就找人事经理谈话，说他不想干了，准备辞职。

人事经理让他说出理由，李某也说不出个原因来，其中有一点，人事经理已经悟出来，那就是李某对销售工作已经不感兴趣了。

私下里，人事经理了解到，李某有很强的钻研精神，很善于搞些发明创造。

据说，他在中学时代，还获得过少年科技发明奖，这种创造意识他一直保持着。

这样，人事经理与总经理商谈之后，把李某单独请到家里，吃完饭后与他谈了一次，最后决定调李某到研究开发部。

在李某调动到调研开发部的那年年底，他的两项发明已为公司创收了十几万元。

由案例引发的同学们的思考：1、为什么张某能适应销售性工作，而李某则不能适应？这如何解释？2、假如你是管理者，你如何解决李某辞职的问题？3、从这个案例中，你能得到什么启示？4、你如何评价该公司的人事经理？二、简单介绍一下个体行为主要包括哪些内容个体的行为存在着共性与特殊性两个方面。

图示如下：1、对“共性”的研究，能够掌握人的一般心理和行为规律，更好地为作出正确的组织决策提供重要的依据条件。

2、对“特殊性”的研究，如对个体的能力，气质，知觉与态度，乃至价值观等差异的研究，有助于更好地运用激励机制，合理运用人力资源和开发人的潜能，提高组织的效率。

第一节：个体一般行为的规律一、关于个体行为产生的几种解释举例1：巴甫洛夫“经典性条件反射”俄国生理学家伊凡·巴甫洛夫在他著名的实验中使一只狗听到铃声刺激就馋涎欲滴(条件反射行为)。

经典条件反射可以帮助我们理解组织生活中发生的很多行为。

经典条件反射是被动的，只能解释一些简单的行为，很多复杂的组织行为还需其他理论来解释。

1、华生行为主义理论解释观点：华生认为，行为受客观外在刺激的影响，一定的刺激必然引起一定的反应。

其用公式表示为：S——R（刺激——反应）。

即，其个体强调行为的变化，就是一个不断刺激——反应——强化的过程。

（1）华生经典名言：“给我一打健全的婴儿，我可以保证，在其中随机选出一个，训练成为我所选定的任何类型的人物–医生、律师、艺术家、巨商人，或者乞丐、窃贼，不用考虑他的天赋、倾向、能力，祖先的职业与种族。

”（2）华生的实验：小艾伯特实验小艾伯特是日托中心的一个健康、正常的幼儿，当时他只有11个月又5天。

条件刺激是一只小白鼠。

小艾伯特最初的反应是好奇。

他看着它，似乎想用手去触摸它。

无条件刺激是用铁锤敲击一段钢轨发出的声音。

这显然是一种令人生厌的声音，因为小艾伯特的无条件反应是惊怕、摔倒、哭闹和爬开。

在白鼠与敲击钢轨的声音一起出现3次后，光是白鼠就会引起害怕和防御的行为反应。

在6次条件作用后，小艾伯特见到白鼠时会产生强烈的情绪反应。

在小艾伯特1岁又21天时，华生进行了一系列泛化测验，即在小艾伯特面前呈现小白兔、小白狗和白色裘皮大衣等。

在每一种情况下，小艾伯特都表现出一种很强的情绪反应。

因此，华生得出结论：条件化的情绪反应具有扩散或迁移的作用。

而在适当的条件下，又可分化开来，形成分化的条件情绪反应。

例如，除条件刺激白鼠外，其它刺激单独使用时都不以敲击声来强化，则扩散消失，只对白鼠保留反应。

2、新行为主义理论解释以托尔曼、斯金纳、赫尔等为主要代表的新行为主义学派认为：在刺激、反应之间还应加上一个因素变量O，即个体。

个体里面包含需要变因如认知变因。

人的行为会因时、因地以及环境与个体的身心情况不同，表现出不同的反应。

所以可以用下述公式表示人的行为模式产生的过程，S——O——R，即刺激——心理加工——行为。

期中最有影响力的斯金纳的观点进一步演化。

他认为：个体的行为的强化或改变的主要动力是有机体“操作”环境的效果。

举例2：斯金纳的实验：“操作性条件反射”斯金纳箱，箱内放进一只白鼠或鸽子，并设一杠杆或键，箱子的构造尽可能排除一切外部刺激。

动物在箱内可自由活动，当它压杠杆或啄键时，就会有一团食物掉进箱子下方的盘中，动物就能吃到食物。

实验发现，动物的学习行为是随着一个起强化作用的刺激而发生的。

斯金纳通过实验，进而提出了操作性条件反射理论。

3、勒温的“场理论”的观点解释(详见教材P53)观点：人的心理和行为活动是现实生活空间内在的心理力场和外在的心理力场相互影响的结果。

因此，要测定人的心理和行为，就必须了解完成这一行为的内在心理力场和外在心理力场的情境因素。

他把人的行为看成是个体特征和环境特征的函数。

即：B=f(P . E) 公式中，B=人的行为，P=个体特征，E=环境特征。

评价：勒温主张，改变态度的方法不能离开社会的活动，不能离开社会的规范和价值。

个人在社会中活动的性质，能决定他的态度，也会改变他的态度。

应引导目标对象参与各种有关的活动，以纠正偏见，改变太土。

即其强调外在社会环境与个体内在心理活动对个体行为改变的双重影响作用。

二、个体行为的特征（举例讲解）1、目的性即人的行为具有一定的目标取向，没有目标的行为是毫无意义的行为。

2、社会性个体生活在社会环境之中，处于一定的社会关系下，个体的任何行为都离不开社会。

3、自主性人的行为受外部环境的影响和制约，但人的行为不是自发的、被动的、盲目的行为，而是自觉自主的行为，人不仅仅可以认识世界，发现和揭示事物的本质，而且可以改变世界，影响和改变周围的环境，并根据周围的环境主动调节自身行为，以适应环境的变化。

4、连续性人的行为是一宗连续不断的过程。

5、持久性即人的行为总是在不断地满足需要。

老的需要满足了，就会出现新的需要，会激发新的行为动机。

6、可塑性人的思想、观念不是一层不变的，人的精神状态也不是恒定，受思想驱动的人的行为也会随时间、地点、条件的变化而作出相应的改变。

三、个体心理过程对行为的影响（一）知觉对行为的影响1、什么是知觉（1）知觉的概念人的认识是从感觉开始的。

感觉是知觉的基础，知觉是感觉的进一步发展。

感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。

是低层次的，是最简单的心理过程，只反映事物的个别属性。

在感觉的基础上，知觉是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体的反映。

（2）社会知觉对社会对象的知觉，主要是指对人、人际关系的知觉。

这也是组织行为学中研究个体知觉行为的主要方面，即社会知觉。

组织管理中，要想转变员工的思想，改变不符合社会和组织规范的行为，都必须首先改善员工的社会知觉。

2、影响知觉差异的因素（1）客观因素主要包括：知觉对象本身的特征、知觉对象和背景的差别和知觉对象的组织结构等。

（2）主观因素包括个体的选择偏好、需要、个人成见等。

3、知觉的偏差（错觉）即组织个体对社会或者人所产生的错觉行为。

包括先入效应（首因效应或第一印象）先入效应就是由“第一印象”引起的“先入为主”的效应。

第一印象中渗入了大量的情感因素和联想因素，难免有表面性、片面性、冲动性和联想性，常常出现偏差。

首因效应实验鲁钦斯1957年设计了一个实验，证明了首因效应的存在。

他用两段杜撰的故事做实验材料，描写的是一个叫吉姆的学生生活片断。

这两段故事描述的是两种完全相反的性格。

一段故事中把吉姆描写成一个热情并且外向的人，另一段故事则把他写成一个冷淡而内向的人。

他把这两组材料重新组合后分给四组学生：第一、二组只谈吉姆外向或内向的材料，第三组先呈现吉姆外向材料，再呈现吉姆内向材料，第四组与第三组正好相反。

结果第一组、第二组的学生95%左右对吉姆形成的印象与材料描述基本一致，第三组78%的学生认为吉姆是外向的，第四组只有18%的人认为吉姆是外向。

近因效应近因效应是指最近的印象对人的认知产生的强烈影响。

人们对最新获得的信息会留下清晰的印象，从而冲淡过去所获得的有关印象。

晕轮效应晕轮效应亦称“哈罗效应”或“光环效应”。

是指观察者根据一个人某个方面的特征(在观察者看来这个特征较为突出)来推断他的所有特征。

定型效应（刻板印象）定型效应是指将一类人的特征强加于该类人群中的某个体的倾向。

投射效应投射效应是指个体在认知他人时，把自己的想法与爱好转移到他人身上的一种“推己及人”的思想方法，即认为自己有的特性他人一定也有。

对比效应对比效应是指个体在认知他人时，常常将其与最近接触到的人和事进行比较，从而得出结论的一种知觉失真现象。

（二）动机与行为1、动机的概念动机是直接推动人去行动，以达到一定目标的内部动力，也称为内驱力。

动机的表现形式常以愿望、信念、理想等形式表现出来。

动机是激励人们行动的主观因素，是推动人们产生行为的直接原因。

动机是由需要所激发的，当需要的对象、目标存在时，需要就转化为动机，推动人产生行为，去达到目标。

如，某个职工有迫切学习专业知识深造的需要，当进修条件不具备时，他的需要仅停留在愿望上，当夜大招生有符合他需要的专业时，报考夜大的目标明确了，这时他的需要转化为动机，在动机的推动下，他积极准备以便实现自己的目标。

可见需要一旦具有了明确的目标之后，就转化为动机，成为推动人为实现目标而行动的动力。

人的各种活动都是由一定的动机所引起的，它体现着所需要的客观事物对人的活动的激励作用，把人的活动一定的，满足他所需要具体对象。

2、动机与行为的关系需要—动机—行为过程图见教材P59由此可见，就动机与行为的关系来讲，动机具有以下三种功能：（1）引发个体活动国内学者归纳为：始发机能(2) 维持这种活动强化机能(3) 引导这种活动朝向某一目标指向或选择机能个人的思想与行为是其内心深处欲望及目标的反射，动机是行为的原形，行为是动机的外显表现。

四、个体行为疏导（详见教材P58-60）1、个体行为的预测与控制即了解个体的真实需求预测可能出现的行为，并进行控制。

即了解需要，预测行为、控制行为。

2、个体行为的引导怎样做？首先，引导个体正确知觉其次，充分发挥和创造个体个性再次，引导个体树立正确的态度最后，培养和塑造正确的组织价值3、个体行为的协调协调包括两个方面：个体行为之间的协调和个体与群体、组织之间的协调。