1）衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准? 2）是否只能在工作时间谈业务?在业余时间是否也可谈业务? 3）社交场合中是否应该带妻子?是不是所有的款待、娱乐活动
都在饭店、俱乐部等地进行? 4）送礼的方式、礼品的内容有什么习俗? 5）在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评?人们是
如何看待荣誉、名声等问题的? 6）妇女是否参与经营业务?如参与是否与男子具有同等的权力?
（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人 员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影 响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对 方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案 和谈判策略，从而取得成功。
（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响 谈判的各种内部信息，应该申明保密制度，并对谈判小组 的成员提出严格的纪律要求。尤其要注意在场下社交活动 中，不要私自行动，不要随意发挥。在选择成员时，要注 意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。
会对下列事务产生重大影响： • 政治事务。 • 法律制度。 • 国别政策。 • 社会交往与个人行为。 • 节假日与工作时间。
• 伊斯兰教
• （麦加是沙特阿拉伯麦加省的省会）
• 禁止女士驾车，禁止女士与丈夫兄弟及家庭司机以外的男士 同乘一车（由司机开车时，女士乘客不可坐在司机旁），应 注意避免触犯；女性外出时须披黑袍，否则宗教警察会前来 干预。不允许在公众场合、景点或对某些建筑拍照，若要进 行拍摄时，要千万警惕，以免被曲解拍照动机，引起麻烦。
(1)客商身份调查 首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解清楚，避免错误估 计对方，使自己失误甚至受骗上当。
(2)谈判对手资信调查
对谈判对手资信情况的调查包括以下内容： ①是对方主体的合法资格； ②是对方的资本、信用与履约能力。 ③了解对方谈判人员的权限及其他情况（案例） ④了解对方的谈判时限（案例）
• 阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对 不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。
• 在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦 迪!”(泰语“您好”)。问候时，双手合十于胸前， 低头相敬。
• 在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您 早”、“您好”、“请多关照”、“再见”、 “拜托了”、“失陪了”等。
• 中国某公司与日本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人 员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利 用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表 述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很 高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人 员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们 常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回 答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没 你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希 望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上： “这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”
案例
一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得 知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判 ，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上 还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束 ，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点 ，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周 旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
• 通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求 谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前 推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。
• 请回答：
• （1）中方如何通过了解谈判人员相关信息搜集到了谈判信息？ 是如何利用谈判信息的？
• （2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？二节 商务谈判物质条件准备 第三节 商务谈判计划制订 第四节 谈判风格的选择
第一节 商务谈判背景调查
一、对谈判环境因素的分析
1.政治状况因素
– 国家对企业的管理程度 – 经济的运行机制 – 政治背景 – 政局稳定性 – 政府间的关系
2.宗教信仰因素 – 该国占主导地位的宗教信仰 – 宗教信仰的影响与作用——宗教信仰
案例分析
某中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。闲 聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊 斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方 较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判 的意图。
问题： (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? (3)应采取那些措施克服这一障碍? (4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
该国法律基本概况 法律执行情况 司法部门的影响 法院受理案件时间的长短 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
4.商业习惯因素
• 企业的决策程序 • 文本的重要性 • 律师的作用 • 谈判成员的谈话次序 • 商业间谍问题 • 是否存在贿赂现象 • 竞争对手情况 • 翻译及语言问题
5.社会习俗因素
不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可 能在一定程度上影响业务谈判活动。
• 在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的 牛、羊和骆驼好不好。
6.基础设施与后勤供应系统 1）该国的人力资源情况?包括劳动力数量、质量。 2）该国的邮电通讯、交通运输状况如何?
二、对谈判对手的调查 谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的
客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能 力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。
分析：
1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的 成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好
，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才 能百战百胜。
3.法律制度因素 一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因 素主要有以下几个方面：