张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理×××。 是这样的，今天打扰您是想做一个简单的市场调查，麻烦您 配合我一下。
还有更好的开场白……
2020/9/22
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Ⅱ、开场白
► 承上启下
……请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的帮助呢？ ……请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？ ……请问这个会员是您本人注册的吗？ ……请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的***产品是吗？
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Ⅲ 、话天地
► 挖需求
挖掘客户需求的流程？
2020/9/22
明确 理解 聆听 提问
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Ⅲ 、话天地
► 挖需求
怎样获得客户的需求?
2020/9/22
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Ⅲ 、话天地
两种提问形式
开放式问题； 封闭式问题。
► 挖需求
2020/9/22
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Ⅲ 、话天地
► 挖需求
开放式问题
能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥， 方便你更全面的收集信息，了解客户看法。
关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉?
2020/9/22
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Ⅲ 、话天地
► 挖需求
举例（这个环节要不断的提及客户的产品)
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Ⅲ 、话天地
► 话天地的技巧
多问问题（开放式问题和封闭式问题）。 找出和客户之间的共鸣点。 互动。 赞美、PMP、PMPMP 。
2020/9/22
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Ⅲ 、话天地
► 话天地的关键
问问题要有延续性，不要蜻蜓点水。 PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑。 控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线。 如何找和客户之间的共鸣点？
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Ⅱ、开场白
► 开场白三句话
1、我是谁？ 2、来干嘛？ 3、关你什么事？
2020/9/22
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Ⅱ、开场白
► 开场白参考
张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理×××。 很高兴看到您在慧聪网上注册了一个免费会员，今天打电话 给您做一个简单的电话回访，以便我们以后给您提供更好的 服务。
如果是阿里会员，要以买家身份切入，如何供货等等。然后问对慧聪了解吗，然后以品牌切入。
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
举例：
贵公司主要是做内贸还是做外贸? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户
吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？
再缔结 明确付款
2020/9/22
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Ⅱ、开场白
► 电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
了解背景
卖点介绍
处理异议
挖需求
切入服务
再缔结 明确付款
2020/9/22
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Ⅱ、开场白
► 开场白的关键点
1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌
贵公司的产品主要是卖给哪些客户?
为什么在慧聪网上注册会员？
您在工商局注册的也是这个名称吗？（有无营业执照）
你们的市场主要在哪里?（市场分布）
您上慧聪网来主要希望获得什么帮助?（通过买卖通得到 什么利益）
您为什么这么看重这些信息呢?
目前您在找客户过程中遇到什么样的困难?
什么样的网络营销服务最能够符合您的要求?
产品(主营行业) 市场范围及销售渠道 是否有网络意识（以前是否有互联网投入，投
入的金额是多少。） 是否KP 是否有营业执照
2020/9/22
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Ⅲ 、话天地
► 挖需求
什么是客户需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望；
即时需求和潜在需求；
2020/9/22
有哪些原因会影响网络服务的效果?
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Ⅲ 、话天地
► 挖需求
封闭式问题
封闭问题有利于明确到具体某一个点, 获 取最直接你想要的信息, 也可以明确的来 引导客户。
关键词：有没有？是不是？能不能？ 二择一法
2020/9/22
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hc360:
2020/9/22
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实战演练
2020/9/22
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Ⅲ 、话天地
► 电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
了解背景
卖点介绍
处理异议
挖需求
切入服务
再缔结 明确付款
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Ⅲ 、话天地
► 话天地的目的
谈天说地 闲聊、侃大山、拉家常 破冰、了解基本信息 寻找切入点 ……
2020/9/22
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Ⅲ 、话天地
► 话天地的好处
拉近距离，建立信任。 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息，
掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。 寻找机会去挖掘客户的“背景”和“需求”。（挖需
求） 了解到对方的个性，以便采取针对性销售。
2020/9/22
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2020/9/22
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Ⅲ 、话天地
► 挖需求
难点型问题
您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？（MMT 就是一个销售人员24小时服务）
贵公司网站的浏览量您满意吗?
您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? （优先排名，普通会员与收费会员的区别）
贵公司网站上的图片不能及时更新，会影响您产品的 竞争力吗?（我们的图片可以随时更新）
2020/9/22
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Ⅲ 、话天地
► 话天地权威报告
客户爱听的内容
对方兴趣爱好 对方工作 时事问题 对方家庭 影艺运动 对方的故乡及所就读学校 健康 理财技术
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所占百分比
72% 56% 36% 34% 25% 18% 17% 14%
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Ⅲ 、话天地－－结果
优选电话销售五步法
课程目录:
Ⅰ、电话销售概述 Ⅱ、开场白 Ⅲ、话天地（挖需求） Ⅳ、入主题（介绍服务） Ⅴ、试缔结（处理异议） Ⅵ 、再缔结（促销）
2020/9/22
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Ⅰ、电话销售概述 ► 电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
了解背景
卖点介绍
处理异议
挖需求
切入服务