2014-2-28
主讲：
共108页，第24页
Ⅲ 、话天地 难点型问题
►
挖需求
您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？ 贵公司网站的浏览量您满意吗? 您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? 贵公司网站上的图片不能及时更新，会影响您产
品的竞争力吗? 您看不到求购信息的联系方式而无法与买家联系 对不对？ 您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的费用？ 您的产品得不到专业市场推荐，是否影响了产品 的推广呢？
2014-2-28
主讲：
共108页，第13页
Ⅲ 、话天地
►
话天地的技巧
多问问题（开放式问题和封闭式问题）。 找出和客户之间的共鸣点。
互动。
赞美、PMP、PMPMP 。
2014-2-28
主讲：
共108页，第14页
Ⅲ 、话天地
►
话天地的关键
问问题要有延续性，不要蜻蜓点水。 PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑。
想建个网站
想把自己的产品放在网上
别人上网能查到他的产品 不愿意再印刷产品样册
想要个域名、信箱、空间
让老客户及时知道自己的新产品
2014-2-28
主讲：
共108页，第29页
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
客户的具体需求（认证）
担心真实度
以前被骗过
希望得到高质量信息 希望别人相信自己 想要一个买卖通标识
---举例:认证
2014-2-28
主讲：
共108页，第43页
Ⅳ 、入主题
►
异议处理流程
先聆听,后澄清,再合并同类项 万变不离其中,回到产品价值本身 是一个不断循环的过程
提醒：异议处理不如预防异议
2014-2-28
主讲：
共108页，第44页
Ⅳ 、入主题 产品的三个要素
特征 优点 利益
►
挖需求
2014-2-28
主讲：
共108页，第35页
Ⅲ 、话天地 六个注意点
避免争执；
►
挖需求
不要唠叨；
帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它； 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；
找到推销中的突破口；
让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
2014-2-28
主讲：
共108页，第36页
Ⅱ、开场白

►
开场白参考
张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理×××。 很高兴看到您在慧聪网上注册了一个免费会员，今天打电话 给您做一个简单的电话回访，以便我们以后给您提供更好的 服务。 张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理×××。 是这样的，今天打扰您是想做一个简单的市场调查，麻烦您 配合我一下。 还有更好的开场白……
控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线。
如何找和客户之间的共鸣点？
2014-2-28
主讲：
共108页，第15页
Ⅲ 、话天地
►
话天地权威报告
客户爱听的内容
对方兴趣爱好
对方工作 时事问题 对方家庭 影艺运动 对方的故乡及所就读学校 健康
所占百分比
72%
56% 36% 34% 25% 18% 17%
2014-2-28
主讲：
共108页，第30页
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
客户的具体需求（买家信息）
销售库存产品
节约参加展会成本
招不到合适业务员 找经销商，全国代理 拓展业务
2014-2-28
主讲：
共108页，第31页
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
客户的具体需求（品牌、排名）
想扩大企业知名度
2014-2-28 主讲： 共108页，第25页
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
客户的什么需求和我们的服务有关?
我们的服务有什么产品功能？
客户有什么需求？ 如何挖掘客户的需求？
2014-2-28
主讲：
共108页，第26页
Ⅲ 、话天地 客户的具体需求
►
挖需求
举例：认证、网站、品牌、买家信息、排


2014-2-28
主讲：
共108页，第8页
Ⅱ、开场白
►
承上启下


……请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的帮助呢？
……请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？ ……请问这个会员是您本人注册的吗？ ……请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的***产品是吗？
2014-2-28
主讲：
共108页，第9页
名优先、查看同行、链接、行业资 讯……
讨论：客户的什么需求是我们想要的？
2014-2-28
主讲：
共108页，第27页
Ⅲ 、话天地 客户的具体需求
建网站
►
挖需求
找客户
销售产品 了解同行产品
……
2014-2-28
主讲：
共108页，第28页
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
客户的具体需求（建网站）
Ⅰ、电话销售概述
►
电话销售五步法流程
电话销售
开场白 话天地 了解背景 挖需求 切入服务 入主题 卖点介绍 试缔结 处理异议 再缔结 明确付款
2014-2-28
主讲：
共108页，第4页
Ⅱ、开场白
►
电话销售五步法流程
电话销售 开场白
话天地 了解背景 挖需求 切入服务 入主题 卖点介绍 试缔结 处理异议 再缔结 明确付款
电话销售五步法
慧聪网
课程目录:
Ⅰ、电话销售概述
Ⅱ、开场白
Ⅲ、话天地（挖需求）
Ⅳ、入主题（介绍服务）
Ⅴ、试缔结（处理异议） Ⅵ
、再缔结（促销）
2014-2-28
主讲：
共108页，第2页
Ⅰ、电话销售概述
电话销售的起源 国内电话销售现状 传统销售模式探寻
2014-2-28
主讲：
共108页，第3页
支付相应的费用
主机托管机房24小时开放可以满足你随时
管理主机的需求
ADSL可以完全满足您对速度的需求
2014-2-28
主讲：
共108页，第51页Fra bibliotekⅣ 、入主题
►
FAB法则
这个产品的利益是什么？
请大家填写：
理财技术
2014-2-28 主讲：
14%
共108页，第16页
Ⅲ 、话天地
什么是客户需求？
►
挖需求
客户由于对现状的不满而产生改变或提升
现状的欲望；
即时需求和潜在需求；
2014-2-28
主讲：
共108页，第17页
Ⅲ 、话天地 挖掘客户需求的流程？
明 确 理 解 聆 听 提 问
2014-2-28 主讲：
►
挖需求
共108页，第18页
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
怎样获得客户的需求?
2014-2-28
主讲：
共108页，第19页
Ⅲ 、话天地 两种提问形式
开放式问题；
封闭式问题。
►
挖需求
2014-2-28
主讲：
共108页，第20页
Ⅲ 、话天地
开放式问题
►
挖需求
能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥，
产品、市场、渠道、KP、网络意识、营业执照„„
2014-2-28 主讲： 共108页，第33页
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
我们的产品功能（卖点）
网站品牌
邓白氏认证
排名优先 买家信息
2014-2-28
主讲：
共108页，第34页
Ⅲ 、话天地 提问的逻辑
问题的目的是什么？ 希望客户给出一个什么答案？ 客户的回答我能接受吗？ 设计一个完美的圈套吧！
2014-2-28
主讲：
共108页，第5页
Ⅱ、开场白
►
开场白的关键点
1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌
2014-2-28
主讲：
共108页，第6页
Ⅱ、开场白
1、我是谁？ 2、来干嘛？ 3、关你什么事？
►
开场白三句话
2014-2-28
主讲：
共108页，第7页
Ⅲ 、话天地 转入入主题
承上
总结背景 确认登录需求
►
承上启下
启下
封闭式问题
2014-2-28
主讲：
共108页，第38页
Ⅲ 、话天地

►
承上启下
非常感谢您的配合，那么您对我们慧聪网如何 通过网络来帮助您做成生意有了解吗？

非常感谢您的配合，您对我们的服务已经了解 了吗？

非常感谢您的配合，接下来我就用两三分钟的
方便你更全面的收集信息，了解客户看法。
关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样?
感觉?
2014-2-28
主讲：
共108页，第21页
Ⅲ 、话天地 举例：
►
挖需求
贵公司的产品主要是卖给哪些客户?
你们的市场主要在哪里?
您上慧聪网来主要希望获得什么帮助? 您为什么这么看重这些信息呢?
►
理解产品
2014-2-28
主讲：
共108页，第45页
Ⅳ 、入主题
特征 Feature
►
FAB法则
你的产品或服务的事实，数据和信息
优点 Advantage