费者
区域 经理
Hale Waihona Puke 90年 代自 然分销
目标：短期大量销售 缺点：渠道结构混乱
批发商不分大小 缺乏品牌经营能力
多渠道 分销
现代渠道 常规渠道 餐饮渠道 特通渠道
加多宝是如何快速实现全国饮料终端的 全覆盖的：
实现全国饮料终端的全覆盖
具体渠道策略的灵活运用（在大的区域市场里，尽可 能多的开发具有专业配送能力的分销商。按加多宝的 话说，这些具有专业配送能力的分销商就是邮差商， 如批发邮差、餐饮邮差、特通邮差、商超邮差、综合 邮差等）通过实现对这些邮差商的广泛开发和覆盖， 以点带面，最终实现终端的全覆盖。
加多宝渠道浅析
加多宝：
目前加多宝的销售网络遍及中国大陆30多个省、市、 自治区，并销往东南亚、欧美等地。
它的终端网络遍布全中国，全面覆盖商场超市等现代 终端、所有的餐饮终端，以及特通渠道终端和路边小 店。可以说，只要有人的地方，就有加多宝在销售。
加多宝营销渠道的演变
区域代理--批发 商--零售商--消
在通路建设和管理上，加多宝也做了很多创新。在具 体渠道策略上采取了密集分销。
“终端巩固提高原则”：品牌广告不仅要在大的媒体 曝光，也要在销售终端不断地出现。
餐饮渠道与特通渠道
餐饮渠道：
特通渠道：
紧紧围绕防上火定位， 重点选择湘、川菜和火 锅。
促销力度大，会提供大 量免费试饮品。
网吧：针对预防熬夜上 火，让顾客免费品尝， 并采用买五赠一吸引顾 客。
主管每天早上都要把自己所负责的业务人员的工 作情况向上级领导汇报，上级领导可以通过日报表了解 市场前线信息。如有任何可疑之处，可随时和业务员沟 通了解情况。
（三）在经销商利益的保证上，加多宝采取共 赢策略
营销渠道成本控制
（四）各流通环节价格体系与利润关系：
加多宝不是采取进销差价，而是返利的方式给
营销渠道结构体系
采用类似百事可乐的分级营销体系：
1、按渠道系统的不同划分为现代、常规、餐饮和特通 四种主要渠道。
2、在具体操作上，加多宝是深度分销+邮差制。 3、每个省份按照各个渠道系统设置销售主任。
现代渠道
常规渠道
在相当长的时间内，常规渠道仍是加多宝产品销售主 要渠道。加多宝通过分区域、分渠道方式覆盖了许多 终端店，形成了完整的销售网络。
营销渠道成本控制
（一）加多宝采取的是总经销制：
1、把中国划分成为六大区域销售市场，每一个 区域市场，都有一个总的经销商。
2、在总经销商的协调指挥下，发展ka连锁、餐饮、 批发、特通等具有专业物流运输配送能力的分销商。
3、总经销商直接对这些分销商供货。
营销渠道成本控制
（二）对业务员日常管理主要是每日汇报制度：
予渠道上各个环节的利润。
好处：
最大优点是能够保障各个分销环节的利润，从而 最大限度地调动经销商的积极性。同时有利于市场的 管理，也能很好地控制整个价格体系。
营销渠道成本控制
长期以来，一般酒水和快消品在渠道和终端上都是 签署排他性协议，而加多宝的渠道政策一向如此，并 且能给渠道和终端比较多的费用支持。
夜场：请女导购，大力 促销。
加多宝的营销模式
加多宝拥有一支扁平化的销售队伍，5大销售分公司下 辖约50个销售大区，大区下又有办事处500多个，总共 是上万人的销售队伍(其中有8000多业务员)。
“总经销制+深度分销”的模式 具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总的经销商，
然后发展特定能力的经销商和分销商，这个特定能力 就是专业配送的能力。这些分销商他们唯一承担的使 命，就是把加多宝产品按照要求送到各个终端。而进 场费等终端费用由厂家承担。
在加多宝已经覆盖的核心渠道及终端，通过渠道压 货和买断终端的方式对竞争对手进行拦截，其他品牌 很难再与其抢占市场。
企业营销渠道效率评估机制构建
加多宝建立了专门的机构，有专门的人员定期按时分 析影响企业营销渠道的效率因素，然后应用到企业营 销渠道效率的评估工作中。此外，还建立了完善的营 销渠道模式效率分析评估流程，并经常对营销渠道模 式进行评估，在评估之后，形成有关渠道改进的建议 上报其决策者，并研究提升营销渠道效率的对策，从 而根据市场的变化，始终保持营销渠道的高效益。