5. 原合资企业继续提 升生产能力和扩大 市场规模。6. Βιβλιοθήκη 国外二手挖掘机 大规模进入中国市 场。
• 国外挖掘机起步很早，
在生产、经营、技术和 管理上有着领先优势， 改革开发后，这些外资 企业看好中国的发展， 渐渐占领了中国大部分 市场份额。
• 自上世纪90年代中期，
外资挖掘机企业进入中 国后，生产能力和市场 规模不断提高，尤其是 近几年合资企业生产的 挖掘机数量出现了大幅 度的增长。
• 进入中国的外国资本，
通过合资，进而全面进 入中国市场者,这些厂 家拥有雄厚的资本和先 进的技术，通过与本土 企业的嫁接，实现产品 迅速本地化目标。
简要分 析
• 三一重工 • 江西南特 代表厂家
• 四川长江 • 徐挖
• 山东临工 • 广西玉柴
挖掘机市场的竞争态势分析（二）
市场分类
4. 外资企业不断涌入 ，占领了国内挖掘 机的主要市场。
合肥日立 15.0%
烟台大宇 20.3% 小松中国 17.8%
合肥日立 16.6%
小松中国 14.0％
烟台大宇 22.9%
挖掘机行业集中度高，90％以上的市场份额被国外及 合资品牌占有
2003年挖掘机销售前5名 占市场总容量的 85.32%
2004年挖掘机销售占 市场总容量的 80.42%
烟台大宇 常州现代 小松中国 合肥日立 卡特彼勒
陕西 河南 湖北
云南
浙江 江西 湖南 贵州 福建 广西 广 东 海南 台湾
挖掘机的市场的分类分析
市场分类
成熟市场 新兴市场 活跃市场 稳定市场 过度开发市场 沉默市场
销售量
相当大 一定销量 销量虽不大 一定销量 有一定的销量 销量很小
特
主力市场
点
代表地区
江苏、山东、浙江 上海、北京、湖北、辽 宁、河北 湖南、山西、吉林、内蒙 河南、四川、重庆。 安徽、云南。 海南
挖掘机行业分析
¶ 国内挖掘机行业审视 ¶ 挖掘机的市场分析 ¶ 挖掘机的市场驱动分析 ¶ 挖掘机的采购分析 ¶ 挖掘机价值链分析
挖掘机市场受到以下六个方面驱动力的影响
1
宏观经济
6
行业政策标准 中国挖掘机 市场的发展
2
重大工程项目
5
信贷金融政策
3
城镇化进程
4
替代产品
全社会固定资产投资增长率与挖掘机增长率具有密切的关联性。
•在全国14个城 市设立了销网 点 •在全国33个省 、市建立了销 售网点
•可以通过分期 付款的方式， 以促进销售 •代理商根据客 户资信采取分 期和一次性付 款
•70万-74万 •（21t）
•代理商、常驻 组、机动班“ 三重保护”服 务模式。 • 四次现场定期 服务 • 保证期内的故 障排除服务
•87万-88万
挖掘机行业研究
¶ 国内挖掘机行业审视 ¶ 挖掘机的市场分析 ¶ 挖掘机的市场驱动分析 ¶ 挖掘机的采购分析 ¶ 挖掘机价值链分析
在总销量中，90%的销量被合资品牌所占据，其中韩国 等世界二流企业的挖掘机品牌占据了主要的市场份额
2003年挖掘机销售数量中韩国企业 占有38.2%,日本企业占有31.2% 2004年挖掘机销售数量中韩国企业 占有38.9%,日本企业占有30.5%。
机会
swot
威胁
• 随着信贷政策与诚信体系的健全，将对销售 • • •
具有一定拉动。 未来5年内装载机与挖掘机的比例将逐渐下 跌，挖掘机的需求会有一定上升。 十年来在挖掘机上积累的一定经验。
• • • •
国外竞争者强有力的竞争。 近年宏观调控影响固定资产投资导致市 场需求的暂时下跌。 以装载机的制造方式和工艺来制造挖掘机很 难有新的突破。
销售增长率和固定资产投 资水平高于平均水平。 市场迅猛增长，有很好的 发展潜力。 保持稳定的增长速度，平 稳发展。 固定资产投资规模偏小， 处于发展状态。 各类指标没有突出表现， 属于边缘市场。
挖掘机市场的竞争态势分析（一）
1.民营资本掘金挖掘 机市场 市场分类
2.改制给原国有挖掘 企业注入生机
3.其他国内工程机械 企业全面介入挖掘机 行业或扩大其生产规 模
•小松中国
•96万
•卡特彼勒
•成都神钢
•在全国30个省 、市建立了自 己的销售网络 •建立5大区 •2办事处 •1分公司 •以代理制为主
•85万-87万
•全国25个省市 建立了售后服 务网络 •三包 •定期上门服务
•50-55万
合约制造商
•柳工股份
销售能力
2003-2004挖掘机行业市场份额分布图
6116 6019 5374 4519 3687
烟台大宇 合肥日立 常州现代 小松中国 卡特彼勒
6310 4580 4453 3865 2526
资料来源：来自《工程机械与维修》
20t挖掘机市场竞争最为激烈
30 t以上
2004挖掘机销售状况
20 t-30 t 20 t 15 t以下
1
1
2
2
3
3
4
4
5
挖掘机地区市场分布以东南沿海为主,中西部需求较少
2004年 地区份额从高到低排名
3245 2691 1653
1410
1392 1237
1211
1108
974
824
818
699
611
542
534
533
522
505
江苏
山东
安徽
浙江
辽宁
云南
河南
四川
河北
广西
湖北
北京
重庆
山西
上海
江西
湖南
新疆
识别出竞争对手的优势地区及劣势地区
5
6
6
7
7
8
8
9
9
10
10
11 11
12
12
资料来源：来自《工程机械与维修》
挖掘机的SWOT分析
优势
劣势
• 民族品牌及资源优势。 • 上市公司，具有融资能力。 • 有强大的装载机业务的支持； • 有遍布国内的可利用的装载机销售网
络基础；
• • • •
采购部分75％的比例来自国外。 在核心技术方面落后国外厂家。 渠道建设与管理上比较弱，包括配件及服务。 面对国外品牌，民族品牌普遍处于弱势。
2012
• 过去10年我国经济持续高速发展，1997年以前年均增长10.4%，1998年以后增长速度略有下降 • 未来10年，我国经济将继续保持在约8-9%左右的高增长势头。
资料来源: 机电数据在线
• 改革开发后，民营经济
迅速发展。由于挖掘机 市场存在 较大的发展 空间，民营资本也该行 业得到了迅猛的发展。
• 自1996年合资或独资生
产挖掘机的企业产品投 放中国后，国内挖掘机 受到很大冲击，原来大 型国有挖掘机企业逐步 消失，整个挖掘机市场 几乎被国外品牌占领， 但经过改制后的国有企 业，为企业注入了新的 活力。
8445 其他 12135 韩国 10763 韩国
9663 其他
9893 日本
8430 日本
国内产品的技术不成熟，质量不稳 定、可靠性不高是国内产品销量较 小的主要原因。
韩国品牌比日系品牌及卡特等世界 一流企业的销售更好的主要原因在 于韩国企业拥有完善的销售网络， 具有更强的促销力度。
资料来源：来自《工程机械与维修》
资产投资均成增长趋势，挖掘机的市场前景看好。
对时机 的把握
对吨位 的把握
• 大型挖掘机（20t以上）规模和速度相对较大。 • 小型挖掘机市场潜力巨大，2003年的产销量超过了3000台，2004年国内小型挖掘
机的年产量达到5000台。
对价格档 次的把握
• 随着竞争的不断加剧，中档价位的挖掘机,将呈现出最大的市场机会。
历史变化
未来趋势
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
全社会固定资产投资额增长率 （10亿元）
挖掘机销售数量增长率 （台）
资料来源: 统计年鉴 机电数据在线
宏观经济持续、稳定、高速增长为工程机械市场的发展 提供了原动力
2003各挖掘机厂家市场份额
徐挖 0.9% 柳工 0.8% 黄河 0.2% 常州现代 20.0%
2004各挖掘机厂家市场份额
沃尔沃 1.5%
成都神钢 7.9% 卡特 12.2%
徐挖 沃尔沃 0.7% 3.3%
柳工 2.1%
其它 0.2% 常州现代 16.1% 现代京城 5.9%
成都神钢 9.2% 卡特徐州 现代京城 9.2% 3.3%
资料来源：来自《工程机械与维修》
选择合适的细分市场是国内挖掘机厂商竞争的主要策略
成熟市场 新兴市场 活跃市场 稳定市场 黑龙江 吉林 新疆 甘肃 青海 西藏 四川 内蒙古 宁夏 辽宁 北京 河北天津 山西 山东 江苏 上海 安徽 其它市场 二手机活跃市场
1.中档挖掘机将具有较大的市场成长 空间。 2.挖掘机的销售受地区建设投资和地 区经济实力的影响较大，传统的经 济强省江苏、上冻、浙江、安徽、 河南五省共占有全国近45%的市场。 3.黑龙江、宁夏、青海、西藏等地区 经济实力较弱而购买能力较低的地 区市场容量不足全国总量的1%。 4.天津、海南、广东等经济及购买力 较强的区域由于二手车交易极其发 达而导致新车需求量较小。
• 我国工程机械市场的快
速发展引起了国外二手 工程机械制造商的注意。
简要分析
代表厂家