.... 如果小于1，说明.... 我该怎样 ....
.... 如果大于1，说明.... 我该怎样 .... 给客户重新分类 提升每日拜访客户家数 增加实际拜访工作天数 客户的末位淘汰

增加客户数 改变拜访频率 给客户重新分类
合理的拜访频率
客户 SP DT P 重点二批 WS 普通二批 宾馆 EU 重点连锁 客户
简单的路线图
每天拜访的客户线路
不走回头路. 不走十字路.
制定拜访计划原则

尽量把重点客户放在上 午拜访的路线中。 每个月预留一天给额外 的会议或培训（一般放 在月底）。

固定拜访计划表
计划 订单 客户类 型 SP p 扬伏登 张春良 吴志达 唐建明 重点二 批 普通二 批 宾馆 重点连 锁客户 Call 数 4 2 1 1 1 2 AC AC AB FH 拜访目 的 单品名 称 盒数/袋 数 金额 (NIV) 完成
茶销售顾问拜访程序
销售拜访的标准化可以体现：


销售人员统一专业的形象 规范的销售行为 提高拜访成功率 让客户感受远远优于竞争对手的美好体验
茶销售顾问拜访程序

框
架
-
销售步骤 访前准备
客户问候 库存检查
拜访前
-
陈列助销
销售陈述 销售订单
拜访中
-
-
结束总结
拜访后
-
行政工作
拜访前—一天的准备
店 问候客户 检看店情 陈列展示（批发）
内
工
作
与客户打招呼,创造良好的合作氛围;确定访问工作内容 查看库存,发掘陈列机会,了解竞品信息并记录 按照公司要求做好产品陈列和产品生动化工作
计划订单
销售陈述 结束总结
依据进销存状况和发现机会草拟订单
用基本的销售技巧进行销售陈述,卖进产品和促销活动 和客户确认所谈之事项,确认订单,并与客户确认送货时间 翻动销售手册，寻找更多的销售机会。 拜 访 后
评估结果
茶销售顾问日常行为规范评估
销售代表: 工作内容 具体要求 评估日 期:___________ 评分(1-5) 评估内容/改进计划
拜
线路计划 SIR卡回顾 订单计划 预约重要客户（负责人） 检查所有的销售工具 拜访线路表 回顾SIR卡，确定拜访计划
访
准
备
根据SIR卡记录，确定当天主要客户的订单计划 重要客户的提前预约 回顾每一家客户，准备与当天拜访目的相一致的销售工具
例如：一个销售顾问



DT：SP一家： DT：P一家： 旗舰二批： 普通二批： 普通二批: 宾馆： 重点连锁用家：
1×4次×4=16次 1×4×2=8次 5家×4次×1=20次 20家×2次=40次 30家×1=30次 40家×0.7=28次 20家×2=40次

管理的客户数：97家
陈列，演示
-标准陈列 -助销工具
-覆盖信息 -固定访问计划
配方型销售
新用法
覆盖
-新客户开发
批发市场的标 准陈列是客户 购买的重要影 响因素
-库存管理
客户管理
-生意计划及回顾 -合同费用管理
根据合理线 路拜访客户
根据合理线 路拜访客户
-SIR卡 -竞品信息
报告
-日常报告
配方型销售的卖进和新用法
售卖与陈列




拜访中—陈列助销
重点二批的陈列要求
正常货架陈列面: 1) LYL S200至少6陈列面,Rickshaw S200全品项至少各1个陈列面 2) 有酒店通路的批发, A100, E100各3 个陈列面 3) 基于视平线位置进行整体陈列 4) 必须集中陈列
货架外第二陈列工具： S200落地陈列架(部分); 海报2张 (工具均置于可视 性强的位置)。
S200 S200
1 1
49 49
制定拜访计划的原则
路线图的100%不应该被改变.


专业,赢得客户尊重. 固定拜访周期有利于提供准确,及时, 有效服务.
除非:

销售目标完成 客观的意外情况 调整重点突破客户
调整要整条线路的调整而不是某个客户的调整
讨论（十分钟）
结合拜访计划原则和合 理的拜访频率，每一个同事 回顾自己管理区域，结合 RTM，计算出自家管理的客 户数量是否达到或超过公司 要求，并与同小组其他同事 分享.
店内时间 120分钟 60分钟 40分钟 20分钟 45分钟 60分钟
拜访频率 （次、月） 应计CALL数 4次 4次 2-4次 1--2次 0.6次 1-3次 4个 2个 1个 1个 1个 2个
每天合理的Call数----9次
每月最大客户Call数 =9×20.75天(国家规定天数 21.75天）=187次拜访。 销售顾问可以管理的客户 数量=不同类型的客户×拜访 频率的合计（187次）
茶销售顾问日常行为规范
分享
思想改变，行为改变 行为改变，习惯改变
习惯改变，性格改变
性格改变，命运改变
我们销售顾问的 销售拜访工作内 容有哪些？

订单 覆盖 陈列 促销活动执行 卖进 开发 竞品信息收集 假货辨别 投诉处理 价格协调 客情维护 ------
产品卖进 促销沟通 处理异议
机会获取
利润比例 竞品动态
样品展示（FAB）
配方沟通 现场操作
拜访中—销售订单
批发

用家


依据拜访前的 计划和库存数 量以及促销沟 通结果草拟销 售订单，尽量 使订单最大化。 如可能，确认 结款方式（支 票，现金）
依据拜访前的 计划和库存数 量以及促销沟 通帮客户补足 库存
拜访中—结束总结
批发,用家
确认拜访所谈之事，确认订单及送货时间； 感谢，沟通下次拜访时间。
拜访后
批发,用家

与相应经销商或二批商沟通订单， 安排及时送货及确认货款。 整理记录SIR卡。
用家拜访七步骤
访前准备
客户问候 库存检查 服 务 销售陈述 销售订单 结束总结 增 值
行政工作
批发拜访八步骤
队员日常工作的核心
按固定的拜访 线路计划进行 客户拜访
以销售顾问日常 行为规范结合 OFS销售技巧进 行店内销售 用SIR卡记录 拜访，周报， 月报
队员的角色与职责
主要工作
-订单获取
EU 产品卖进 新产品渗透 配方型销售 新用法
SW 以销售订单的 压货是批发主 要成长的主要 推动力
售卖
-价格管理 -单品分销 -促销卖进
星期
客户名称
是否拜访 是 否 是 是 是 是
库 存 (盒/ 袋)
备注 有效拜访 达成内容
(订单之外的具体拜访内容)
52 18 6
AF C F FH
E100沟通 陈列调整 与客户沟通E100绿茶的卖进 与客户沟通S200的卖进替换奇璐红茶
刘海妙
满雨楼茶庄 星期一 凤霞棋牌室 王国贞
二批
二批 用家 二批
FH
FC FH AC
是
是 是 是 S200 S200 18 1 880 49 8
FH
与客户沟通S200的卖进替换奇璐红茶
新开客户，S200代替散装红茶
C E
新开客户，S200的替换假S100红茶 陈列调整
亿原茶庄
大清炒货 郑美凤 将小高 黄映红 金米龙 金豪大酒店 棋牌 星期二 大世界棋牌
二批
二批 二批 二批 二批 二批 用家 用家
拜访中—客户问候
批发 用家

问候客户，创造良 好的谈话氛围。
问候客户，创造良好
的谈话氛围。

初次拜访的自我介 绍。
沟通客户其他产品 生意情况（茶叶， 调料，咖啡，奶 茶）。
初次拜访的自我介绍。 找到稳定的谈话环境。 回顾上次拜访，清楚

表达本次拜访的目的及 给客户带来的价值。
积极友好的态度 微笑和保持目光接触 穿戴和服装 身体语言(表现出自信心) 找出你和客户的共同点 (爱好/ 口音 / 等等…) 友好、自信的自我介绍
SIR卡是管理客户的一个工具！
Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 富有挑战性的 Realistic 现实的 Timetable 有时间性的
给予客户“真正的”服务，我们的客户将会 把竞争对手拒于门外
拜访前检查销售工具

SIR卡 样品及试样工具或煮茶配料 配方 销售手册 笔 名片 POP 促销品 小檫布 计算器
拜访中—陈列展示及助销
一般二批的陈列要求

LYLS200至少三个陈列面，集 中平行或垂直陈列。 海报两张。
补充整理，清洁，清除。
良好的陈列是获得并保持我们市场竞争力的基础， 是一项每一天每一次二批拜访都需要做的工作，是 习惯性的动作。
拜访中—销售陈述
批发 用家
产品卖进 促销沟通 处理异议
拜访中—库存检查
批发 用家

检查库存，确认产品 生产日期，并记录在 SIR卡上。 记录S100的库存及生 产日期，识别产品真 假。 记录其他竞品库存及 生产日期。

拜访仓库或吧台，了解 库存并记录在SIR上。 了解竞品或公司其他部 门的产品的库存并记录。 了解其他散茶的库存， 价格及月用量并记录。
访前准备
客户问候 库存检查 服 务 陈列助销 销售陈述 增 值
销售订单
结束总结
行政工作
茶销售顾问日常销售行为标准评估表 评估标准: 差 有待提高 及格 良好 优秀 1分:不可接受,完全没有这个行为 2分:50%未达到公司要求,但在改进中 3分:80%达到公司要求. 4分:100%达到公司标准 5分:超过工作标准