更好地找出顾客需求 更好地处理顾客的疑虑，支持顾客，营造出双赢的气氛
Step ２ 接待
顾问式销售流程
准备8+1
己市场方走
向
公司理 念
产品专 业
个人工 具
销售的策略
顾市客场概方
况
公司状 况
产品需 求
个人爱 好
顾问式销售流程
Step ２ 接待
自我准备
销售成功最重要的因素之一： 销售顾问——你本人
汽车销售是一份美好的工作
汽车销售是一份美好的工作
汽车销售是一份美好的工作
销售顾问的职责
职位不高但很重要 在客户心里是信任是依靠 在公司负起销售目标完成的使命
成功的销售顾问的特质？
想想看: 你是哪一种销售顾问??? 你做到了吗??? 那你能成功吗???
汽车销售是一份美好的工作
销售顾问应有的心态
人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？ 积极的人找办法，消极的人找借口。从现在做起！
值班无人看车你应该做些什么事?
1.不要去考虑我们无法影响的事情 2.我们关注的是我们能影响或控制的东西
顾问式销售的基本理念与原则
顾问式销售的定义
销售就是找出潜在顾客的需求并满足他们的需求!
顾问式销售的定义
了解客户需求
三种类型顾客的行为特征： 主导型
人员组成 衣着 交流方式 办公室摆设 喜好音乐类型 理想的对策
跟随
分析型
外向
社交型
顾问式销售流程
概述
概述的组成： 满足需求 告诉将要发生的事情 没有强迫 征求同意
概述的时机： 接待中冷场时 与顾客初步建立起融洽关系时 在接待初期顾客要求产品介绍或报价时 顾客产生抗拒时
顾问式销售流程
Step ２ 接待
接待前充分准备
车辆准备
展车摆放的要求
• 展厅车辆之间有足够的空间，便于客户自由观赏 • 每部车辆的展示场地至少应有35至40平方米 • 主展台车辆能够从各个角度、各种距离观赏，并配有加强照明设
施 • 库存车、滞销车应放置于展厅入口的左侧，以吸引客户的注意 • 置于户外的展区，将低密度与高密度的展区分隔出来 • 低密度的展区放置较少车辆，保证每部车的周围有充足空间留给
目标要明确，有明确的目标才会有的充分的动力！ 人类因有梦想而伟大，身为一个顶尖的销售高手更要为自己制定一个 屹立不倒的目标！
Step ２ 接待
顾问式销售流程
8跟踪
1潜客开发
2接待
7交车 6报价成交
抗拒处理 3需求分析
5试乘试驾
4产品介绍
顾问式销售流程
Step ２ 接待
接待前充分准备
展厅准备
• 展厅外部环境及清洁规范：门头/立柱/招牌清洁、照明设备 、顾客专用停车区规划、试乘试驾车辆停放区
我们如何营造热情的顾客呢？
若你做为顾客，在这些“真实一刻”中有什么期望？超出这些期望需 要有哪些行为或态度？
销售的三要素
顾问式销售的定义
✓ 信心
✓ 需求
✓ 购买力
顾问式销售流程
顾问式销售流程
顾问式销售流程
力帆汽车顾问式销售流程
8跟踪
1潜客开发
2接待
7交车 6报价成交
抗拒处理 3需求分析
5试乘试驾
主动聆听 专注地听 有选择的听 假装听，思路游离 听而不闻
主动聆听
积极的回应技巧： 展开 阐明 重复 反射 总结
顾问式销售流程
+ +
需求评估的清单
顾问式销售流程
在需求分析结束时，是否我已经做到： 问了足够多的问题？ 问了恰当的问题？ 主动地聆听了？ 对接受的信息做出了积极的回应？ 清楚了客户所要表达的意思？
满足需求
双赢
忠诚Байду номын сангаас户
客户为中心 产品为中心
顾问式销售的定义
传统式销售 VS 顾问式销售
两种不同的销售心态
接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 抗拒处理
接待 需求分析
产品介绍 试乘试驾
报价成交 抗拒处理
顾问式销售的定义
销售观念（销售顾问的角色定位）
陈述 1 如果一个销售顾问喜爱他所推销的产品，那么他将更成功 2 我们对所推销的产品的特性介绍的越多，做成这笔生意的机会就越大 3 如果我们谈及自己产品的缺点，我们将失去顾客的信任 4 顾客知道他们想要的是什么 5 在销售流程中，最困难的阶段是刚开始的一段时间 6 顾客最关心的是价格 7 良好的说服力是一个销售人员最重要的才能 8 销售人员应该有礼貌地主动向顾客指出竞争对手的弱点 9 如果你自己毫无激情，销售几无可能 10 如果顾客要求一些时间来考虑，则意味着他想去你地竞争对手处了解情况 11 最好的销售人员是能在最短地时间内，达成最大的销售额和利润额 12 与顾客成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定 13 顾客所做出的购买决定，绝大多数是理性的 14 销售人员是公司中最重要的，没有他们就没有公司
重点推广车型 • 高密度的展区须确保车辆之间的空间不会造成相互的碰损，并能
让客户在每部车四周环绕
顾问式销售流程
Step ２ 接待
接待前充分准备 充分的准备工作可以展现销售顾问的专业性，提升产品价值，
为客户创造一个舒适、值得信赖的购车环境，从而提高成交率。 超越顾客的期望值 建立顾问的自信心 建立起顾客的信心
方向盘调整至最高位置 钥匙 驾驶员的座椅尽量后移 前排乘客座椅前移，靠背与驾驶席靠背平齐 座椅的高度调整至最低的水平 收音机的选台，磁带、CD的准备 车辆的清洁 确保电瓶有电 车内消毒 车窗关上
➢六方位介绍步骤
3.前乘客席外侧
顾问式销售流程
4.车尾后端
5.车厢内饰
2.发动机室
1.车头前端45°角
• 展厅内部环境：展厅入口处、接待台/人员的礼仪规范、展 车、促销品区域、精品区、业务洽谈区、顾客休息区、儿童 娱乐区
顾问式销售流程
Step ２ 接待
接待前充分准备
车辆准备
展车摆放的原则 • 主展台上摆放正在促销和广告的主力车型 • 车型的选择应涵盖各个不同层次的产品 • 展车的颜色、数量、款式及车况须符合现有市场的需求 • 摆放动线需能够引导客户参观所有车型，方便客户观赏和动 手参与 • 定期更换展示车辆，保持新鲜感（基本为半月一周期） • 要便于移动车辆
个人
小组
总结
顾问式销售的定义
做为销售顾问，你在销售过程中的角色是什么？ 医生
记者
销售 顾问
专家
演员
护士
顾问式销售的定义
一个优秀的销售顾问应该具备的条件？
主动 积极 专业 热情 快乐
顾问式销售的定义
真实一刻（MOT） 真实一刻的英文全称：Moment of truth 真实一刻（MOT）的作用：
培训目的
了解销售的原则并会运用
按照顾客要求来调整自己
了解顾客需求
创造顾客热情
有针对性地做产品介绍
有效处理顾客关心的问题
学会顾问式销售过程
成为一名成功的销售人员
课堂规则
✓ 我们会准时下课，所以也请您准时上课 ✓ 您可以用任何方式放松自己，只要这样做不会影响他人 ✓ 您有权利不保持沉默，因为您在这里说过的每一句话都不会作 为呈堂证供 ✓ 相互分享信息会比单向交流更有收获 ✓ 请经常鼓励别人以便让别人说出更多秘密 ✓ 为了您和他人的健康，请不要在教室里吸烟 ✓ 手机不会为您的培训带来任何帮助，因此请不要让它们发出任 何声音
接待阶段结束后，当你感觉你已经建立了必要的信心， 你才能进行下一步的需求评估
重要观念：如果顾客愿意配合我们按照顾问式销售流程 购车，我们成交率将会提高！
Step ３ 需求分析
顾问式销售流程
8跟踪
1潜客开发
2接待
7交车 6报价成交
抗拒处理 3需求分析
5试乘试驾
4产品介绍
顾问式销售流程
需求分析的技巧
5. 车厢内饰
– 介绍重点：舒适性、宁静性、便利性、内饰装潢、座椅空间灵活性等。
6. 驾驶席
– 介绍重点：仪表盘、人体工程学设计的控制装置、性能等。
➢六方位介绍10要点 1. 背熟话术 2. 面带微笑 3. 开始的位置 4. 注意走位 5. 客户才是主角
6. 让客户亲手操作 7. 依客户的兴趣来介绍 8. 购买信号 9. 介绍的着重点 10.停止的时机
6.驾驶席
➢六方位介绍重点
1. 车头前端45°角
– 介绍重点：风格、外观、以及气流动力性等。
2. 发动机室
– 介绍重点：发动机、动力系统、转向系统等。
3. 前乘客席外侧
– 介绍重点：侧面外观、侧面防护、车厢安全设计、悬挂系统、刹车系统、轮 圈和轮胎等。
4. 车尾后端：
– 介绍重点：后部外观、行李厢空间、内部设计便利性等。
小小时刻 小小印象 小小评价 小小决定
顾问式销售的定义
顾问式销售的基本理念——超越顾客期望值
每超越顾客的一个期望值 ，就可能意味着增加1%的 成交率
满意
客户预期
如果得到所期望的 ...
真实体验
顾客的期望值是不断提高的，因此，过分超出期望值会产生危险，你超得越 多，下次顾客的期望就越高，就越容易失望。
东西
顾问式销售流程
Step ２ 接待
无压力销售:
舒适区：无压力 担心区：有一定压力，可承受 焦虑区：压力过大
舒适： 担心：
• 在熟悉的环境中。
• 对所有要发生的事都能控制。 • 在陌生的环境中。
• 不知道将要发生什么事情。
焦虑： 恐惧：
• 认为不好的事情肯定会发生。 • 认为发生不好的事情后果非常严重。
顾问式销售流程技巧
课程简介
❖ 汽车销售是一份美好的工作 目标设定 销售顾问的职责 成为一名优秀的销售顾问