确定你的竞争对手
• 尽可能多收集竞争对手的信息 • 你应考虑竞争对手的重要信息有那些？
评估你面临的竞争竞争分析
准备——SWOT分析
强势：Strengths
你产品的优点是什么？ 你做得好的地方是什么？
你有什么资源？ 对你的强项别的人如何看待？ 以上这些都是你自己的观点，及你对待顾客的 观点。不要谦虚，要实际。要考虑到竞争者， 比如说所有的竞争者都能提供这种高质量的产 品，所以你的产品质量不是优势，而是必须 的。
从外部来源确认潜在客户
• 有目的的方式收集信息 • 辖区内有的大客户公司 • 按行业别分类建档 • 大客户规模未来发展评估 • 功能需求特殊需求 • 原保有车辆与产品公司 • 经销商协议
定义解释
小宗销售特点： 一个销售人员与一个做决定的顾客之间的面对面会谈。 ——直接销售为主
大宗销售（大客户销售）特点： 需要一系列长达好几个月的谈判会面— 长期的资讯和追踪 管理，销售的全部工作要有不少人参与。 ——销售部门、财务部门、服务部门的合作支持 以及厂家 的支持，经常只被允许与对方决策者有一些间接的接触
要从外部和内部的基础上来考虑：人家看出来 的缺点，但你还没有察觉；其他竞争者做得比 你好的。
威胁：threats 你面临什么障碍？ 你的竞争者正在做什么？ 你的产品需要更新吗？ 正在变革的技术会不会威胁到你的产品？ 你是否有呆账和现金流问题？ 你有没有弱点会威胁到你的业务？
分析
练习二
从个人、公司、产品、政策与竞争者做比较 你能运用优势、劣势、机会和威胁进行竞争者分析？ 面对竞争者，你如何调整你的策略？
《商务政策》
一汽轿车销售服务中心岗位培训
确定你的市场
• 确定市场潜力 • 确定你的竞争 • 评估你的竞争 • 了解你的客户
确定你的市场
• 总体目标你将能够： • 确定当地的商业市场潜力。 • 具体目标你将能够： • 确定当地的商业市场 • 确定有关你主要竞争者的信息来源 • 运用优势，劣势，机会和威胁模式对竞争者进行分析 • 确定商业客户的要求和需要。
• 只与一个专业业务人员接触 • 长期的业务关系，而非 “ 一次性买卖 ” • 并不仅购买汽车 • 一套量身订做的交通解决方案
顾客的要求
• 便利性（有时比价格重要） • 关心他们的经营，管理 • 需要个别对待方案 • 想要特别的交易 • 承担大客户采购的责任
顾客的要求
练习一
• 哪些大客户客户在你的辖区？ • 写下一个成功的大客户销售案例 • 它们为什么购买一汽轿车？ • 它们的决策过程如何？ • 你是如何布建、发展其中关系？
信息。
数据来源
我要和谁讲？
例子： 配件发票记录NO： 张为（配件经理）
收集日期 3/8/97
收集到的 名单数
核对的记录数
加入到数据 库存名单数
28
3646
19
总数：
确定你的潜在客户
练习六:
如何在公司内部找潜在客户，练习题如学员手册
从外部来源确认潜在客户
• 报纸、电视 • 新科园区 • 路边广告塔牌车厢广告 • 黄页工商名录商会 • 私人网络助销员
确定你的市场
• 确定当地的商业市场 • 市场占有率 • 知名度 • 口碑 • 品牌形象
确定你的市场
• 决策群体 • 看门人 • 采购者 • 使用者单位 • 决策者 • 决策影响者 • 决策流程图
确定你的市场
• 大客户销售关系布建 • 行业别助销网建立 • 人脉钱脉关系 • 关系发展 • 大客户客户之接近
带给大 客户、
客户什 么样的 利益效 益远景
一汽轿车销售服务中心岗位培训
确定你的潜在客户
• 开发的需求 • 从内部和外部资源来确定潜
在客户
确定你的潜在客户
• 总体目标你将能够： • 确认大客户销售潜在客户 • 具体目标你将能够： • 确认大客户销售流程及对开发的需求 • 自己公司内部的大客户客户名单来源 • 自己公司以外的大客户客户名单来源
几次才能成交？
确定你的潜在客户
从你们公司中的各部门帮助你找到潜在客户 列出从他们处购买配件的大客户客户名单 列出给经销商供应配件的供货商名单 配件部门、服务部门、销售部门、车门板喷部门、会计部门、
员工、推荐
确定你的潜在客户
练习五:
目标：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
使你确认大客户销售潜在客户的内部来源
完成一表的两栏，以计划你将如何从自己公司内部来获得潜在客户
机会：opportunitys
哪里对你来说有好的机会？ 哪些是你有兴趣的地方？
寻找机会的一个有用方法是找到自己的强项， 问问自己这些是否能够给你带来机会；或者看 看自己的弱点，通过减弱弱点来获取机会。
从个人、公司、产品、政策、分析
弱势：weaknesses 你能提高什么？ 你做得不好的地方是什么？ 你应当避免什么？
了解你的大客户客户
从以上的活动中可以发现许多大客户客户需要以下 四方面的知识： 一汽轿车奔腾汽车背景知识 经销商知识 产品知识 商业知识
了解你的大客户客户
练习三
现金价值 零售价格 实际购买价 残值 省油 保险费 维修费用 可靠性 销售员素质
外观 功能 舒适 安全 装备档次 形象 个人好处 售后服务/机制 所有费用
确定你的市场
• 决策影响决策者 • 谁几人 • 重要顺序（例：全禄） • 相容性 个人派系（尹之死） • 切入点 人、事、物、欲望、需求
确定你的市场
• 关系布建与发展 • 突破迂回突破 • 直接间接介绍 • 明桩暗桩（应用、不轻举妄动） • 礼貌气质广结善缘 • 略施小惠获取资讯
大客户客户想要什么
确定你的潜在客户
• 开发的需求 • 投资回报高的业务 • 商机、赢利 • 市场能接受的优良品牌 • 优质、声望、可靠性与地域结合 • 顾客忠诚度 • 市场占有率可见度
对开发的需求
练习四:
a. 确认从第一次开始接触到销售完成，其成功的步骤是什么？ b. 从以上练习中来确定，整个过程要花多少时间？ c. 要做成一个大客户销售，你需要开发多少新客户，并需接触
一汽轿车销售服务中心岗位培训
大客户开发与管理
内部资料 请勿外传
课程目标
了解大客户销售和一般小宗销售的区别 确定大客户销售的目标市场 掌握基本的服务和谈判技巧 了解大客户管理知识与技巧 建立有效的大客户数据库
课程内容
确定你的市场 确定你的潜在客户 建立顾客数据库 进行第一次接触 与潜在客户会面并了解需求 制定公司销售计划 准备书面建议书 谈判及达成一致