约访时的异议处理及技巧
1.我没兴趣。 我没兴趣。 我没兴趣 准：我没兴趣。 业：我可以理解您的想法,我跟您一样,在没有了解的时候,也没有兴趣, 但了解一些对您未来发展有帮助的事情,也没什么坏处。您看是今 天下午有时间,还是明天上午有时间？ 2.我很忙 没时间。 我很忙,没时间 我很忙 没时间。 准：我没时间。 业：我相信。但不知你是否同意，有没有时间是看事情重要不重要。 这是一件对您将来很有帮助的事情，只占用您十分钟的时间。 准：好吧。 业：您看是明天上午有时间,还是明天下午有时间？ 3．我做不了。 ．我做不了。 准：我做不了。 业：我知道您的顾虑，您不是做不了，您是担心做不好。我们公司有 很专业的培训，在业内都是很有名气的，会系统地教给您，而且我 也会帮您。 准：我考虑考虑。 业：我并不是让您马上做决定，您看您明天上午有时间，还是下午有 时间，到我们公司来一趟！
1、个人入司前后 2、团队合影 3、团队寄语
促成话术
准：我再考虑考虑！ 业： XX先生（女士），我现在并不是要你马上决定，正好X月X日我 们公司有一个创业说明会，你到时抽空去听一下，能更详细的了 解寿险行业平安保险公司的情况，到时再做决定也不晚，请你把 这几行字填一下，以便公司的会务组安排座位。（填求职表，递 交创业说明会邀请函） 准：……（任何说法） 业：我来保险公司以前和你的想法一样，但现在象我都可以做的很 好了，你的条件比我还好，绝对可以做的更好！
关键点： 关键点：不要开门见山直入主题，不要给对方压力，应该让他知道 不论面谈结果如何，认识他都是一件值得的事情，同时要有适度 的赞美。
二、增员需求分析
1、收入： 收入：
业：以您现在这个职务在公司收入不错吧？ 准：一般吧。 业：以您现在的收入能不能满足五年以后的生活开支？ 准：没想过。 业：如果有一份工作您付出同样的努力，却有您现在三到五倍的收 入，您会考虑吗？
增员面谈（说明） 增员面谈（说明）
步 骤
• • • • • • 步骤一：寒暄 步骤二：增员需求分析 步骤三：介绍行业 步骤四：介绍公司 步骤五：介绍工作 步骤六：介绍团队和工作氛围
一、寒 暄
业：***先生，我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递名 片），很高兴认识您。 准：请坐 业：第一次见到你我就感觉咱们很有缘分，非常感谢您今天给我了 一个机会，让我认识您这个朋友。
六、介绍团队和工作氛围
客:哦,原来是这样。 业:另外,在我们这个部门工作，就象来到一个大家庭，大家相互关 心、相互帮助、共同成长。我们这有很多人在这里白手起家,获得 了成功。
增员促成
操作要点
促成话术 填写求职表 招聘说明会 LASS测试 拒绝处理 交费（培训费） 参观职场
工 具
求职表 创业说明会邀请函 工资条 个人荣誉证书 照片
[反对问答： A、来而不往非礼也。 B、多个朋友多条路。 C、我并没有让您来做，因为我不知道你是不是人才。] 6、[当晚打第一通电话：目的是核实自己有没有记错对方的电话，然后转入 准主顾卡。] 7、[一个月（或三周后）打第二通电话，传递公司的积极信息，比如：公司 在H股上市。] 8、[再一个月（或三周后）打第三通电话，传递业务员积极的信息：通过业 务竞赛被免费招待去某地旅游。] 9、[一个月后再打电话传递业务员收入状况。] 10、[促成] 约每周一早会来部门。(让准增员对象实际感受你的工作环境)
电话约访
1、约访老客户、亲友： 、约访老客户、亲友： 业：您好！是***吗？我是李平安，好久不见最近忙不忙？ 准：一般，您呢最近怎样？ 业：好，非常好！我今天找您有一件非常重要事情和您聊一聊。我 们公司最近发展非常快，特别需要更多高素质的人才，所以我第 一个就想到了您。您在我心目中是一位事业心非常强，敬业而且 热心的出色人才令我非常敬佩。但我觉得您的能力和目前的待遇 不很相称，我想找个时间和您详细的聊一下，不会占用很多时间， 您看是明天上还是下午方便？ 准：行，那就明天上午吧！ 业：好，那我明天上午十点一准过去和您在公司见面，谢谢！明见！
2、晋升空间
业：您在这家公司工作几年了？ 准：三年多了。 业：您觉得您会一辈子都从事这项工作吗？ 准：没想过。 业：如果有一份工作发展完全凭自己，不用靠关系，您会考虑吗？ 准：当然了。
3、人际关系 业：最近工作顺心吗？ 准：哎，马马虎虎吧。 业：听说你们单位人际关系挺微妙的？ 准：可不是嘛！ 业：如果有一份工作人际关系特简单，发展完全凭自己，不 用看领导的脸色，您会喜欢吗？ 准：当然了！
五、介绍工作
客:听你刚才讲到保险行是一个典型的收入与付出成正比的工作， 你的 命运完全掌握在自己手中, 你可以通过自己的努力去不断的积累 财富和实现自己的理想。公司有着畅通的晋升渠道，具体怎样去 做公司会通过一系列的培训来让你具备这种能力。
4、市场个人直接观察法增员话术
1、请问您在这一天工作几小时？每月可以赚多少钱？ 2、您想没想过同样的工作时间可以得到现在两、三倍的收入？（不 等对方回答） 3、公司付予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不 知道你是不是个人才。 4、假如你们单位要加薪，加了别人没有加你；假如你认为年终奖你 应该领的比别人多却比别人少；假如你们单位提拔干部，提拔了 别人没有提拔你；假如哪一天你和主管不和，请给我打电话。 5、请问您家里的电话：（做动作：打开电话簿；拿出笔。）
电话约访
2、约访转介绍的准增员： 约访转介绍的准增员： 业：陈先生，我是李平安，张经理的朋友。 转：哦！你好，有什么事情吗？ 业：请问现在方不方便，跟您谈个事。 转：什么事，请讲。 业：我是平安保险公司的业务主管，目前我们公司发展非常迅速最 近我想找一位得力的创业伙伴，所以请张经理帮我一个忙，帮我 物色一个，在他的朋友中有那一位企图心强，人缘好，能力强并 且想自己做一番事业的人，而张经理不加思索的就想起了您。因 此，我想介此机会，大概利用20到30分钟时间，把这样一个创业 的咨讯提供给你做参考，不晓得您是礼拜三方便，还是礼拜四方 便？ 转：行，我星期四上午方便。 业：好，那我星期四上午十点一准过去和您在公司见面，谢谢！再 见！
增员金句
平安寿险北区增员功能小组
寻找增员准主顾
1、向缘故（老客户）要求推荐名单 、向缘故（老客户）
业：最近生意还不错吧？ 转：还行 业：今天来特意向您表示感谢，谢谢您这么多年来对我工作的大力 支持。 转：不用客气。 业：现在公司业务发展比较快，我需要更多优秀的业务伙伴共同创 业，你为人热情，认识的人又比较多，您能不能帮我介绍几位朋 友，让我有机会向他们介绍一下保险行业？ 转：可我没觉得谁适合做保险啊！ 业：那没关系，您周围的朋友有没有怀才不遇或是对现在收入不满 意的…… 转：让我想想再告诉你。 业：谢谢您，其实您给我提供的只是和他认识的机会，选择不选择 保险行业由他自己决定。（递上转介绍工具及笔）
电话约访
3、约访陌生准增员： 约访陌生准增员： 业：早上好！陈先生，我是平安保险的李平安，不知道方不方便与 您聊两句？ 准：你怎么知道我的电话？ 业：是这样的，我们公司在这里已经开展了多年的业务，公司人力 资源部负责收集一些当地能力强、学历较高并且想自己做一番事 业的人员名单，所以今天打电话给你，主要是想告诉您，我们公 司最近业务发展非常快，急需一批高素质而且社会经验丰富的人 才，不晓得您是礼拜三方便，还是礼拜四方便？ 准：行，我星期四上午方便。 业：好，那我星期四上午十点一准过去和您在公司见面，谢谢！再 见！
四、介绍公司
业:保险行业刚刚起步并且已经走向专业化,但个人要想在这个行业 中成长,必须选择一家优秀的公司，才能更好地掌握自己的命运吧! 准:那当然。 业:平安是一家快速成长的公司,是国内第一家股份制保险公司，也 是被公认为国内最为国际化的一家民族保险企业,在业界和公众均 享有很好的口碑和评价；国际上的影响是和海尔等知名企业并驾 齐驱的,连续两年荣登“中国最受欢迎的企业”称号，您是否了解 这一点? 准:是的,我知道。不过我还是觉得应该多了解一下其他公司的实力。 业:很好,看来您真是一位非常理智的朋友。俗话说:“男怕入错行,女 怕嫁错郎”。世界上最具实力的企业之一——汇丰集团在2002年 都以六亿美金参股平安，就是看准了平安的经营实力和专业水准， 因为我们的资产质量在亚洲是首屈一指的，也是最赚钱的保险公 司 。请您看一下我公司的实力（出示公司简介、财务年报等资 料）…...我想这样的一家公司应该是非常值得信赖并加盟的吧!
2、向销售（增员）不成功的客户要求名单 、向销售（增员）
客：你说的很清楚，但我现在不想买（做）保险。 业：没关系，但我觉得能和您成为朋友也很荣幸。但不知你周围的 朋友是不是都像你这么成功？ 客：都还行吧！ 业：您也知道保险业是个朝阳行业，现在需要很多优秀人才加盟， 您看您周围的朋友有没有对现在收入不满意或寻找更大发展空间 的……，介绍给我认识好吗？
4．其他公司也在找我（我比较比较）。 ．其他公司也在找我（我比较比较）。 准：说实话，其他公司也在找我，我想比较比较。 业：您这么想是有必要的。我在这个行业做了很久，对各家公 司的状况都比较了解，咱俩见面后，再做决定也不迟。您看您 明天上午有时间，还是下午有时间？ 5．别拉我（跟传销差不多）。 ．别拉我（跟传销差不多）。 准：做保险跟传销一样，都拉人，你可别拉我。 业：选择哪个行业是您的权利，我没有拉你的意思。根据我对 你的了解，你非常适合这个行业，你先过来了解一下，你就明 白了。您看您明天上午有时间，还是下午有时间？ 6．家人不同意。 ．家人不同意。 准：我家人肯定不同意我做保险。 业：我很理解，家里人都是为了我们好。正是因为这样，我们 才要做好工作来回报我们的家人。我相信：您为家庭幸福做出的努力， 家人一定不会反对的。您看您明天上午有时间，还是下午有时间？我们 见面再谈！
操作关键点：1）用引人思考的语言寻找对方的增员点； 操作关键点：
2）利用增员名片索要对方联系方式； 3）留下较好的第一印象；
增员约访
步 骤
步骤一：问好，确认对方身份； 步骤二：介寒暄致意，表明自己身份； 步骤三：到明来意引起兴趣； 步骤四：通过“二择一”的方法约定下次会面的时间； 步骤五：准备相关的拒绝处理； 步骤六：重申下次约会的时间和地点； 步骤七：礼貌性的结束对话；