中国南方农机工程机械产业城
编制详细客户地图
客户地图
根据客户地图的详尽描绘，清 楚的分析出，市场中符合项目 定位的客户容量。
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人脉资源拓展
关键核心
寻找到最容易接触有钱人的人 和渠道清晰了解渠道的种类、 数量！
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人脉资源拓展
人脉资源类型
本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管； 能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、 银行大客户经理、竞品楼盘销售； 高端商业平台：商业资源、VIP客户资源； 高端社区拓展：高端小区、政府大院等；
夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片
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大泽开盘前系列主题活动
大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、 浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数 据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金 额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。
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数据管理
渠道分析及策略调整
拓客渠道数据分析
•通过登记客户数量，转到访数量、转认 筹数量分析渠道的效果 •结合分析结果及实际情况修正计划
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数据管理
案例分享 — 容桂碧桂园
得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共 拨打电话11598组转到访342组，占总电营
碑传播。 通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的
关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期
合作的渠道资源。
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第三部分： 客户拓展的核心战术方式
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1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 人脉资源拓展 4. 拓展人员分工的纵向一体化
5. 竞争形式与激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标
温尧华
3 3 3
深圳区域
粱欣欣
3
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设定拓客的关键指标
严格检查
成立检查小组，独立于各小组 之外、每日抽查拓客情况，如 发现作假，整组处理
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拓客工具的使用
工具类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad；
软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介
案例分享 — 高端客户资源维护
顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行人脉资 源管理。
1、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯；
2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女 生日、考学等信息。
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拓客分工的纵向一体化
纵向一体化的优势
打破原有板块间的壁垒， 各版块协同运作是客户到达现场。
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《如何开展拓展工作管理》
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第一部分： 客户拓展的核心战略价值
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领先中国的推广模式之一
——客户拓展与现场体验有效配合
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一个星期有七个星期天
全年都拓客，利用晚上或休息 时间，邀约客户至项目体验。将晚上 或客户休息时间变成销售假日。
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拓客分工的纵向一体化
案例分享 — 武汉生态城
电营小组有兼职执行，未纳入拓客小组，
共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码， 转到访33组，到访率0.05%，到访率较
低。
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拓客分工的纵向一体化
小组编制
拓客小组包含销售、策划、行政板
块人员，保证各项工作顺利开展。
7. 拓客工具的运用---资产包 8. 兼职及编外经纪人 9. 数据管理
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策略
根据项目定位、产品类型、锁定目标 客户群。
根据客户群的特性、分布区域及行业， 制定拓客策略。
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编制详细客户地图
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编制详细客户地图
城市调研
宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构，商
转到访人数的50%
冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所 属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。
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数据管理
通过数据分析，寻找到最有效的 渠道及管理方式
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收网
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售
时间，利用夜间或休息时间维护新客户、意向客户 收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体 验并产生认同，促进最终成交。
全员营销期间，花城业主推荐成交146套
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人脉资源拓展
案例分享 — 茂名水东湾
拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展，开
展全员多渠道人脉资源开拓工作。 调整后，截止8月29日，认筹1684个，其中 超豪36个，双拼860个、洋房788个。
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高端产品拓客策略
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改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售； 全员营销，将“人脉”变成销售力； 体验营销常态化，好案场自己会说话；
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第二部分：
客户拓展的战略目的
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客户拓展： 挖掘意向客户，并达至成交。 资源拓展： 开拓社会资源为我司所用。
会PPT等；
资源工具：不同类别的资产包套餐。
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拓客工具的使用
案例分享 — 塘厦三盘
拓客PPT
资源整合PPT
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拓客工具的使用
案例分享 — 塘厦三盘
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拓客工具的使用
整合商家资源的优点
增加宣传渠道，并可将客户邀请 至现场；
提升项目物业服务附加值。
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人脉资源拓展
案例分享 — 武汉生态城
仅针对有钱人开展拓客，
忽略其他渠道的开拓，拓客效果有限
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人脉资源拓展
案例分享 — 禅城城市花园
挖掘集团内黄金业主 — 花城碧桂园业主 1、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主； 2、整合美容资源，赠送免费VIP体验券；
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竞争机制
塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换 截止8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4租，深圳区域10组 东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组课回销售中心接待客户。 周一 周二 周三 周四 周五
案例分享 — 塘厦三盘
周六 考核当天拓展转来访 量 胜出小组周日返回销 售中心
案例分享 — 塘厦三盘
储客情况 拓客转到访 614 621 拓客登记数 拓客转到访
林玲 东莞区域
3
3 3 3 3
3
3 6 6 6 6 6 6 6
2685
2394 1824 1455 115 458 1388 1984 2946
449
653 153 66 0 22 120 181 469 27565 3727
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设定拓客的关键指标
案例分享 — 南京凤凰城
拓展思路：增加铺设展点数量提高储备量。 拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增 加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。
拓客工作仅以展点数量为目标，没有 考核转到访、转认筹等核心指标
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食
高档食府 红酒庄、雪茄吧 高端娱乐场所
住
高端住宅区 政府大院 高档公寓
行
高档车行客户 豪宅区周边洗车店 银行VIP客户
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编制详细客户地图
客户地图
具体到每个区域、每个行业， 具体数量、位置、规模、等信 息，拓客计划方可准确开展。
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编制详细客户地图
案例分享 — 塘厦三盘
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编制详细客户地图
案例分享 — 塘厦三盘
大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关， 以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作； 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等） 制作战略合作PPT、项目拓展ppt经行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身 客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；以洽谈私营企业家868家，举办现 场活动19场； 机关单位事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等） 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家， 已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委 26个，已完成17个。
设定拓客的关键指标
案例分享 — 南京凤凰城
展点分布
现场图片
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设定拓客的关键指标
案例分享 — 塘厦三盘
派筹前：按拓客量、来访量确定排名。 派筹后：以筹量为考核标准
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设定拓客的关键指标
各小组人员配置 组长 李观正 销售顾问 3 3 兼职 3 3 各组储客情况 拓客登记数 2235 3675
业类型、人脉资源构成等
微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户 类型、规模等。
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编制详细客户地图 医疗机构 政府机构
客户在哪里？
客户地图 学校
开发区 黄金业主
大型商场
娱乐场所
企事业单位
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