1 2 3 4 5 6 政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等 企业高管、商会/行业协会会长、秘书长 游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 4S店销售经理/车友会会长 专业市场档口老板 各地平安渠道经纪人 7 8 9 10 11 12
(多年拓客经验总结与客户分析)
“村镇领导”及“老人组” 房地产一手、二手中介人员 区域或项目供应商 当地的媒体从业人员 奢侈品/金融/保险等行业从业人员 区域、项目部及集团各板块全体员工
18%
40-50岁
13%
25岁以下、 50岁以上
38%
个体经营户 二次置业改善为主
15%
公务员
12% 46%
首次置业
35%
事业单位 其他(自由职业/服务/金融等)
44%
10% 三次+ 环境
小区/周边环境 优美,宜长居
区位
成交问卷分析客户 关注核心要素 当地人认可区 位,交通便捷
品牌
大品牌开发商
配套
配套齐全, 如 健身、娱乐休 闲场所
P12
2.1.2 客户组织四大模式
排查+锁定+精准+发展种子客户
全方位立体拓客
圈层与渠 道营销
上门拜访
巡展
电话营销
P13
2.1.2 客户组织四大模式
圈层与渠道拓客
经对过去经验的总结，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低
端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的
客户摸查工具：怎么摸查客户？
发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网， 并梳理《客户资源摸查表》储备客源。
填写附件1：《客户资源摸查表》 点击查看
P7
1.1 客户摸查四步走
客户拓展分工：如何跟进落实？
基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分系统、分组、责任到人。
销售团队 组建
任务目标 分解
技巧案例： 通过项目开发部负责人邀约如：国土资源局领导，利用夜宴形式进行沟通，组织电
影院推介会， 宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖掘意向客户。
P15
2.1.2 客户组织四大模式
2、企业、商会、行业协会 对象：企业总经理
、商会/行业协会会长、秘书长 组织方式：
1.会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会、理事选举等进行植入拓展 ２.场地提供：利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动。 ３.夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部
教育
与孩子相关文教/ 安全需求,如高质 量幼儿园/小学
综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家 P6 庭结构为主，注重家庭与生活品质，购买力强且追求成功人士聚集近邻的客户。
1.1 客户摸查四步走
客户体系盘点：客户在哪里？
精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道
6、“村委”及“高声望的老人”维系
对象：“村镇领导”及“老人组”
组织形式：针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人组” 拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户 技巧案例： 针对村镇领导通过携礼拜访，利用转介奖励，激励转介客户，针对“老人组”通过拜访了
解当地历史文化为切入点，拉近距离，寻找当地有名望、有钱人的名单。
2.1.2 客户组织四大模式
巡展
目的：区域针对性强，容易寻找目标客户；客户渗透性高。 巡展类型：1 . 可选择二、三、四级展点；2 . 乡镇路演；3 . 异地项目联动
巡展类别
社区 乡镇 大型商场 高端写字楼 高端娱乐休闲 场所 异地巡展
重点区域
当地密集度较高的旧社区、高端 住宅区、拆迁小区等 周边经济实力较为发达的乡镇 百货、购物超市、影院 市中心CBD高端大厦 大型酒店，水疗会所 异地楼盘联动、目标客户聚集城 市驻点巡展
造势蓄客期
拓客体系
五大拓客要求 四大组织模式 七大拓客工具 考核机制
开盘冲刺期
洗客体系
•
•
三个原则
四大方法
P10
2.1 拓客体系
客户组织五大要求
标准动作
客户组织四大模式 客户组织七大道具 客户组织考核机制 精准渠道 洗脑客户 执行到位
1.抓领袖 2.精渠道 3.强洗脑 4.重形象 5.高亮相
1.圈层与渠道营销 2.上门拜访 3.巡展 4.电话营销
碧桂园拓客2.0 工作指引
营销中心-市场部
主席指示
三四线“劳斯莱斯”核心理念
最 好 的产品 最 贵 的价格 最富的人群
P2
各阶段客户组织工作铺排指引
1、成交客户分析 2、种子客户梳理发掘 3、业主维系
1. 区位价值放大 2.千亿房企, 品牌溢价
1. 洗脑式拓客，提前截客 2. 拓销模式，广泛蓄客 3. 提升溢价 持续溢价
P22
2.1.2 客户组织四大模式
上门拜访
目的：收集“关键人”信息，发掘客户合作需求。 拜访类型：1. 陌生拜访，寻找关键人；2. 关键人带动，挖掘圈层领导
开盘时间就近 大面积产品占比较大
8%
4%
22%
27个典型项目 27581个客户样本
5%
面积区间 75%
三四线20个
城市样本 74%
备注：抽取样本项目，北方22%，南方78%；广东占22%；省外78%，覆盖15省。
P5
1.1 客户摸查四步走
成交客户主要特征描述
46%
30-40岁为主
23%
25-30岁
P20
2.1.2 客户组织四大模式
10、媒体
对象：当地的媒体从业人员 组织方式及技巧：媒体采风时收集各类媒体资源，把媒体朋友发展成经纪人，介绍佣金政策，请媒体人 帮助卖房子。
11、编外经纪人：
对象：针对从事奢侈品、金融、保险等高端行业的从业人员 组织方式及技巧：通过“佣金激励
”方案刺激，发动所有编外经纪人，通过“凤凰通”注册客户
1. 增强客户现场体验 2. 精准目标客户 3. 落位、产品溢价
品牌立势期 摘牌 目标客户体系
客户 组织
造势蓄客期
开盘冲刺期 产品发布会 洗客体系 示范区开放 冲刺开盘
持续销售期 开盘 二次开盘
摘牌后30天
拓客体系
(开放前15-30天)
客户摸查四步走 1. 客户是谁？ 2. 客户在哪里？ 3. 怎么摸查客户？ 4. 任务分工 品牌盒子/展厅收客(可选)
主要形式
设三级展点单张派发，礼 品、DM直邮，电梯框架 设二三级展点，单张派发 和路演 二级展点，推介会， 路演 单张派发，礼品派发 四级展点，电梯框架 四级展点（如X展架） 礼品派发 二三级展点或展会，结合 活动
辅助工具
单张、小礼品（扇子、笔等） 单张、小礼品（扇子、笔等） 推介PPT、展架 单张、礼品（文具，充电宝 等） 礼品植入(如：扑克牌、纸 巾盒） 展位、单张、展架
组织形式：
１.活动拓展：通过联盟商家举办活动／嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等 ２.品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与 ３. 常规方式：上门拜访、短信覆盖VIP会员等
技巧案例： 主动找到高端高尔夫球会会长，组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的高尔夫球
邀请赛，交换 双方资源，提供晚宴款待，晚宴中安排项目负责人致词及大屏PPT项目介绍，宣贯 项目价值，挖掘 潜在客户。
示范区体验、案场服务
体验升级
品牌立势期
客户摸查四步法
造势蓄客期
开盘冲刺期
品牌盒子/展厅体验(可选)
P4
1.1 客户摸查四步走
客户形象描摹：客户是谁？
为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个 典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。
省内项目选取原则
４.常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等
技巧案例： 通过携礼上门拜访，寻找商会负责人如：潮汕商会会长，提供场所或赞助举办商会
活动，活动中 途加入项目推介环节，灌输项目信息，从中挖掘意向客户。
P16
2.1.2 客户组织四大模式
3、高端社团活动组织
对象：游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长
12、全体员工：
对象：区域、项目部及集团各板块全体员工 要求：执行“全民营销”方案，要求集团所有员工参与
。召开全员营销启动会，指标分解到各个部门 到人，和销售团队分组对接，每月召开客户分析会议 ，带客认购。
圈层营销考核指标:每周至少7场; 20-50人推介会300场;其中50-100人100场
P21
拓客地图 跟进跟踪 与方案制定
收网
P8
1.2 品牌盒子/展厅收客（可选）
项目可根据自身条件选择合适的地点设置品牌盒子/展厅收客，作为品牌立 势期前期宣传的渠道，建立拓客基地。
前期宣传渠道
品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信息
提前收蓄客户
快速建立拓客基地 选址是关键！
P9
品牌立势期
• • • •
1.五大拓客要求 2.四大组织体系 3.七大拓客工具 4.考核机制
四大方法 1. 小型推荐会 2.产品发布会 3. 办卡管理 4.认筹宝等工具应用
1.完美销售动线 2.价值体系与销售说辞 3.案场管理6大工具 4.活动组织 5.认筹
1.种子客户裂变 (老带新) 2.客户 持续维护
客户 体验
种子客户体验/圈层／展厅
P19
2.1.2 客户组织四大模式
7、平安保险经纪人
对象：各地平安保险经纪人 组织方式及技巧：组织平安保险各级经纪人开展专场宣贯，执行集团已明确的 激励措施，包括：高额推介 佣、快结佣、额外优惠方案等措施来吸引激活保险经纪人。反复跟踪并做系列 培训，发动成为编外经纪人， 转介投保客户。