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增员常见拒绝问题（一） 1. 没有底薪 2. 没信心 3. 家人反对 4. 没兴趣 5. 保险不好做 6. 业绩、收入不稳定 7. 不想改行 8. 面子拉不下 9. 没经验、没口才 10.做保险是敲门的
增员常见拒绝问题（二） 11.做保险是赚亲戚朋友的钱 12.熟人做完了，怎么办？ 13.失败的例子很多 14.考虑、考虑 15.好多熟人都买过保险了 16.对现在的工作不愿意放弃 17.我不适合做保险 18.我没能力 19.保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？ 20.等我想干的时候，再找你
寿险推销工作有十大特点
★朝阳行业，前景看好 ★产品永不过时，源源不断 ★自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力 ★收入不封顶，凭能力与付出 ★时间自由，主要由自己支配 ★建立良好的人际关系网
★个人综合素质不断提高
★有完善的训练计划和成长机会
★有良好、透明的升迁制度
★有自我挑战的发展空间
增员面谈流程（四）
增员面谈的注意事项
1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中立 4、记录
增员面谈流程图 寒喧
赞美
接触
询问导入
动摇话术
是
否
沉默
说明
导入说明配合 增员资料展示
是
CLOSE话术
否 CLOSE动作
拒绝话术 促成
增员面谈流程（一）
接触要诀：
导入询问是为了激发兴趣、收 集增员对象的背景资料、性格特征、 目前现状和未来理想，以便发现增 员切入点。问题可选三至四个，不 宜过多。
增员的流程
推销流程
接触前的准备
↓
接触（购买点）
销 售 面
↓ 说明（商品）
谈
↓
促成（签单）
↓
售后服务
增员流程
对象名单收集
↓
计划与联络
↓
接触（增员点发掘） 增
↓
员
说明（事业说明） 面
↓
谈
下定决心（参加创业说明会）
↓
培训、辅导、关心
（转正）
各种增员来源
接触40名准增员对象 20名愿意接洽者 18名合格应征者
增员面谈流程（四）
说明要诀：
说明的目的是激发从事寿险 工作的兴趣、建立保险行销观念、 吸引增员对象从事寿险工作
增员面谈流程（四）
说明的主要内容
1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质 5、佣金制度和特色 6、培训及福利保障制度
增员面谈流程（四）
说明话术：
一、这是一个ห้องสมุดไป่ตู้么样的行业？
（保险的意义功用和寿险前途）
增员的意义
从个人角度：
1. 为了事业的永续经营 2. 不断扩大自己的经营成果 3. 增加个人收入 4. 提升个人领导、训练与激励的能力 5. 提高个人在公司、社会的形象
增员理念（一）
多好的营销员也不能被称为“主管”， 好的主管必然有好的组织。
中国足球队参加世界杯比赛，名和利最 大的收获者是谁？
人的成功有两种，靠挖掘自己的潜力成功和 靠挖掘别人成功。前者人少，后者人多；前 者成就相对小，后者成就相对大。
增员是投资。
增员理念（二）
展业是挖金子，增员是开金矿 展业是维持生计，增员是开分店 一月展业挣的钱不如三访做增员 展业需要50个话术，增员只需10个技巧 10人为组，100人为部，20人为直辖 留存比增员重要 寿险经营是直辖的经营 新基本法鼓励发展，惩罚狭隘 做主任前要先学会增员、管理，才能做好组织
拒绝处理的常用方法
一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同
•人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏
二、让对方一开始就说“是”
•肯定（认同）+反问+解释（祈使）
三、多问、倾听，寻找增员点
四、站在他人立场，了解别人的态度和观点
•常抱“我能给他什么利益”的心态
五、对不同意见的冷却、沉默处理
•冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 •不必急于处理问题
增员理念和技巧
厦门分公司营销部
一个人赚钱有三种途径
靠钱滚钱赚钱 靠个人赚钱 靠组织借力赚钱 您适合哪种途径？
增员的意义 增员的来源 增员的流程 增员的面谈
增员的意义
从公司角度： 1、为公司发展、业绩的提升； 2、吸收人才，培养主管，提升公司形象； 3、抢占市场先机。
从组织角度： 1、增加新鲜血液，补充人力的脱落； 2、提升团队生产力； 3、不断育成新主管，创造优良增员、发展的生态环 境，保持组织良性运作。
增员面谈流程（二）
动摇要诀：
紧扣增员点（前途性、快乐 性、收入性、成长性），刺激对 方，使其产生对现状的不满，与 理想产生差距，会使增员对象对 你所谈的工作产生极大的兴趣。
增员面谈流程（二）
动摇话术
★你觉得自己生活压力大吗？ ★你觉得自己付出与收入平衡吗？ ★你不觉得自己也可以尝试做老板？ ★你觉得你的能力得到充分发挥吗？ ★你觉得目前的收入高吗？ ★你觉得目前的一切可以改变吗？ ★你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ★你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子， 可爱的孩子吗？ ★你觉得实行医疗制度改革以后，你所 拥有的劳保够吗
增员常见拒绝问题（三）
21.等我把手头的事办完再来 22.我想回去问一问，有没有人想买保险，再回答你 23.保险要给客户回扣，很难做 24.做保险的人没地位 25.天天要报到，我早上起不来怎么办？ 26.现在下岗的人那么多，哪有人买保险？ 27.我想去中国人寿 28.兼职能不能做？ 29.做保险和做传销差不多
o 报纸广告 o 人力市场 o 自己上门者
理想增员来源的特征：
•能够提供高品质的准业务员人选 •只需投入少量的金钱 •只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动 •短期之内便能提供大量的合格名单 •能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户 名单 •能提供增员对象的相关资讯作甄选
增员的意义 增员的来源 增员的流程 增员的面谈
增员面谈流程（三）
导入说明要诀
未找到增员点，不进入说明；导入 说明应针对增员对象，随机应变， 掌控局面，诱发兴趣，当机立断， 随时说明、促成。
增员面谈流程（三）
导入说明话术
★什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ ★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ ★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ ★什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ ★什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ ★什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？ ★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就 能实现自己梦想？ ★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ ★什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ ★什么行业既有钱又有闲？
❖伤残及身故保险 ❖住院医疗保险 ❖养老公积金
增员面谈流程（四）
说明话术：
六、你会享有怎样的培训机会
培训完善 前途坦荡
——终身培训计划
业务经理
见习 业务员
•岗前培训 •衔接教育 •转正培训 •代理人资 格考试培训
正式 业务员
•专题培训 •兼职讲师培训 •见习主任培训
业务主任
•主任晋升培训 •主任研修 •见习经理培训
营业单位简介： 1、过去赢得的荣誉 2、各级业务员成功的故事 3、营业单位经验目标 4、单位团队及士气群策群力精神 5、营业单位协助新人成长的方法
增员面谈流程（四）
说明话术：
三、这是怎么样的营业单位？
营业单位特点与风格 1、营业单位的经营哲学 2、营业单位的衔接教育 3、营业单位的奖惩制度 4、营业单位的辅导方法
保龄球、游泳、健身、摄影等 7、过去及现在的邻居
如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等
8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等
9、日常生活认识的人 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，
及一切付费的地方的人等
10、其他行业的推销员 如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业
增员面谈流程（四）
说明话术：
四、这是什么样的工作？
（客户市场和工作内容）
成长 收入
付
得 到 技
出 体 能
能
增员面谈流程（四）
说明话术：
五、你会有怎样的收入和福利
❖佣 金——一年劳动，终身收入。 ❖各项津贴——职级越高，津贴越高。 ❖各项奖金——收入越高，奖励越多。
如果您成为我的新伙伴，你将拥有以下的福利待遇：
年龄： 25岁—40岁 学历：高中、大专 工作经历：医务、财务、教师、法律、推销 性别：无限制 表现：过去表现良好，有较好的人际关系 聘用前有市场实习，成功率高
增员的意义 增员的来源 增员的流程 增员的面谈
面谈的目的
1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 2、得到被面谈者完整的个人履历资料； 3、获取重要的背景资料和人格特质； 4、发现增员点，动摇现状，刺激需求。
说明话术：
二、这是一家怎么样的公司？
（公司特色）
泰康人寿保险公司的荣誉
第一家荣获AAA-信用等级的保险公司
第一家获得ISO9001资格认证的保险公司 第一家将总部设在长安街的保险公司 第一家推出真正意义健康险的保险公司 第一家三年零投诉保险公司
…………
增员面谈流程（四）
说明话术：
三、这是怎么样的营业单位？
如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲 友等 4、通过配偶认识的人
如：他/她的亲友，同学，单位同事等 5、同学，校友，战友