= 100% 项目绩效
A3+ B3+ C3
= 100% 项目绩效
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代理商成熟度评估模型
代理商成熟度模型
主机销售
成熟的代理商的特征 • 独立经营的企业主体
高绩效运营 组织能力
配 件
盈利
抗风险 其他业务
服 务
通过卓越的营销、服务与供应
链运营，人才与组织能力以及 有效的财务与风险管控能力 多元化业务
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销售流程框架由三部分组成：客户规划与关系管理、销售执行 和销售管理
我们的客户是什么 样的？他们需要什 么？…… 发现客户 购买意愿 从发现客户需求到最 终关闭合同，端到端 的过程是怎样的？ 完成交付， 收到回款
1 客户规划 与关系管理 理解 客户 创建 规划
2 销售执行 管理线索 管理机会点 3 销售管理 客户 管理 产品与 定价 管道 管理 销售 预测 管理 合同执行
制定并提交标书
谈判和 生成合同
管理合同 执行
输入线索 / பைடு நூலகம்会点信息 升级重大风险问题 根据管道分析结果，执行改进措施

运用指标/报表进行洞察性分析 制订改进措施并跟踪 对重大问题给予指引、支持等 督促线索团队 / CC3提升数据质量
销售管道管理
销售管道管理（对所 有线索 /机会点的进展 和整体管道健康度进 行监控分析）
4.1 财务绩效 4.2 财务开支分析 4.3 小结
3.6 小结
6. 总结 3. 客户关系管理分析 3.1 总体客户关系管理 3.2 组织客户关系 3.3 高中基层客户关系 3.4 关键子网关系 3.5 小结
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客户分析工具 - 权力地图示例
0 李XX 公司高管 0 0 赵XX 事业部总经理 +1
+2 坚定支持者 +1 一般支持者 -1 -2 一般反对者 坚定反对者
+2 -1
+2 坚定支持者 +1 一般支持者 -1 -2 0 一般反对者 坚定反对者 中立态度者
李XX XX分公司采购 主任
丁XX XX分公司采购 主任
武XX XX分公司采购 主任 +2 -1 李XX XX分公司车间 主任 +2
-1
来源：基于埃森哲工程机型行业代理商成熟度评估模型，结合三一的特点与专家讨论后略有调整
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谢谢您的参与!
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客户概述 组织与决策分析 产品需求分析
2
竞争分析
主要竞争对手分析 自身和竞争对手的优劣势分析
3
总体销售策略与计划
总体销售计划与策略 需要的支持
突破计划
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端到端的销售执行流程
管理线索
ATI
管理机会点
ATB ATC
管理合同执行
管理交付 管理 合同 / PO 接收 和确认 管理开票和回款 管理合同 / PO 变更 管理风险和争议
邓XX XX分公司车间 主任
+2
习XX XX分公司车间 主任
0
？ 不明态度者
-1
决策者 推荐者 评估者
11
• 评估者：对各供应商给出评估意见的人 • 推荐者：汇总分析评估意见，给出候选供应商名单的人 • 决策者：决定最终选用哪些供应商的人 埃森哲与华为 © 2013版权所有
制定年度客户规划方案
客户规划目录 1 客户分析
团队共担的KPI
权重 1 权重 2 权重 3
AR
A1+ B1+ C1
= 100% 项目绩效
1 2 3 SR
权重1 权重2 权重3
合同财务指标
客户满意度指标 卓越运营指标
`
• 设置合理的KPI指 标，通过团队供担 机制保证团队的相 互协作和结果驱动
4
能力培养指标
FR
权重1 权重 2 权重 3
A2+ B2+ C2
打造卓越运营体系
BOM和模块化
风险管控 CRM
PLM
流程信息化
ERP
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5
埃森哲B2B销售能力框架
战略
销售战略作为企业销售行为的指 导和方针，明确销售目标和策略 行业领先的标准化流程，全面提 升销售效率，提高监控管理能力 构建高绩效的销售组织和团队， 确保销售流程的高效运作 统一的模板、工具、报表与系统， 是实现高绩效销售的基石
3 客户战略和痛点
3.1 战略分析和 业务诉求 3.2 CEO优先级 3.3 网络战略 3.4 政府和公共关系战略 3.5 运营商面临的挑战
4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 4.7
交易质量 服务和交付 营销活动 政府和公共关系 组织 小结
2.3 服务 2.4 小结
5. 公司SWOT分析
4 客户财务分析
角 色
图例
姓名 部门与职位
我 方 对 方
万XX 生产支持部部 长
0
张XX 采购支持部部 长
0
于XX XX分公司总经 理
+1
王XX XX分公司总经 理
0
0
0 0 许XX 采购科科长 +1 0 徐XX 采购专员 0 +2
？ 0
曾XX XX分公司总经 理
-1
对 我 方 态 度 对 竞 争 方 态 度 其 他
供应商档案目录
1. 供应商总体分析 1.1 竞争态势 4. 运作能力分析 4.1 客户满意度
2 客户行业环境 和竞争分析
2.1 宏观环境 2.2 行业动态 2.3 运营商竞争环境 2.4 小结
1.2 客户对公司和其他主 要供应商的感知
2. 产品和服务分析 2.1 价值市场 2.2 产品
6 客户SWOT分析 7 总结
三一集团流程信息化总体规划项目 项目分享
2013年11月
SANY
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本次研讨目的
1
三一项目简介 B2B销售框架分享
2
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1
三一总体情况
业务绩效
主要挑战 • 竞争同质化 • 运营效率 • 全球化
装备制造业 全球领导者
过去的成功要素 • 领导智慧 • 差异化的产品 • 有竞争力的价格 • 无与伦比的服务
业务上实现包括主机、配件、
服务和其他业务等的多元化
市场与销售 客户服务 供应链 运作 人力资源 IT
资本支出管理 运营资本管理 债务和股本融资 剥离和并购 风险管理
领导力 组织架构和管控 人员管理 价值观和行为 企业绩效管理 培训与学习
平衡的目标
实现数一数二的市场份额、无
与伦比的客户体验、可控的风 险与高于业界平均的盈利能力

合同 盈利性
合同 现金流
条款

销售决策会议
（按需召开）
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销售管道管理与LTC执行流程及销售预测的关系
LTC执行流程 （基于单 个线索 /机会点执行销售
管理线索
收集和 生成 线索 验证和 分发 线索 跟踪和 培育 线索
ATI
管理机会点
标前引导
ATB
ATC
活动）
验证 机会点
流程 组织 工具
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6
销售战略决定销售变革的方向 销售战略
销售目标
目 标 客 户 解 决 方 案 定位 1. 销售目标：今年及今后三年的销 售目标是多少？合理的分解？ 2. 定位：销售模式/市场定位是什么？ 是否需要调整？
渠 道
3. 目标客户：我们的目标客户是谁？ 他们的需求是什么？ 4. 解决方案：应该向客户提供什么 样的解决方案？独特价值主张是 什么？ 5. 渠道与竞合：应该通过何种渠道 向目标客户销售？竞合的策略是 什么？
关系
升客户规划和关系管理的能
力。
制定规划
客户规划
APRM 全称：Account Planning and Relationship Management
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采用标准化工具理解和分析客户与竞争对手
客户档案目录
1 客户概要 5 客户组织
5.1 组织结构概述
5.2 采购决策模式和流程 5.3 小结
管理线索 验证机会点 & 标前引导 制定并 提交标书 谈判和 生成合同
提供销售管道评审结果(评审后的 线索、机会点信息与赢单概率等)， 作为销售预测的输入
提供销售预测结果，作为销售管道管理 比对销售目标、进行差距分析的输入
销售预测
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通过共同承担的KPI保证团队绩效
如何实现该客户今 年对销售目标？如 何维护客户关键人 的关系？……
如何管理产品定价？
如何管理销售管道？ 如何进行销售预测？
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8
理解客户与竞争，制定年度客户规划
客户档案 供应商档案
客户规划和关系管理
理解客户
客户
共同实现 商业成功
APRM是以客户为中心，以
共同实现商业成功为目标， 通过系统的工具和方法，提
ATCC
收集 和 生成 线索
验证 和 分发 线索
跟踪和 培育线 索
验证 机会点
标前 引导
制定并提交 谈判和 标书 生成合同
关闭和 评价 合同