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22 23.07.2020
实际工作中如何去提炼卖点?
在纷繁的市场中寻找卖点就像是在下 棋，你心里所想的永远都只能是：顾客在 想什么？对手在想什么？
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卖点首先来自环境
通过对环境作SWOT分析，发现企业本身的优 势有哪些？弱点在那里？机会在那里？企业的威胁又 在那里？通过优劣势的分析将企业自身的实力与竞 争对手进行比较，从价值链的各个环节做详细的对 比找出自己的竞争优势，站在潜在用户而不是企业 的角度将优势提炼成卖点。
✓ 坚持不懈
（勇于面对挫折）
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5 23.07.2020
自我定位
你是客户的朋友
你是客户的顾问
你是客户的合作伙伴
你是客户的问题终结者
实现促销员向导购顾问的转变！！
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6 23.07.2020
买点 (顾客需求、期望值)
卖点 (我们能够提供什么)
购买的理由
导购:通过引导实现交集的清晰化和最大化,从而促成最终
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六、来去匆匆型：
总说他时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。
对策：称赞他是一个活的很充实的人，并直接 说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要 他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。
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如何接近顾客
从前方接近顾客 动作轻柔 与顾客保持合适的距离 面带微笑 与顾客进行目光接触
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导购扮演的角色：
➢ 产品专家 ➢ 品牌大使 ➢ 心理专家 ➢ 快乐使者 ➢ 装饰师 ➢ 情报员 ➢ 财务助手
你就是顾客购买 的主要理由之一
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优秀导购应该具有的三个心态
✓ 自信
(相信自己，成功是简单的 )
✓ 积极主动
(用积极的心态带动积极的行为 )
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如何发现归纳我们自身的卖点
➢ 卖点就是最能区别于其它产品或者服务 并满足顾客需求的独特功能利益点,或者说是 最能打动顾客的利益点.
➢ （卖点并不仅仅局限于产品）
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➢ 人无我有，人有我优，人优我新，人新 我变是卖点提炼过程中一贯奉行的准则，领 先对手一招半式才能在产品的推广过程中有 效的压制竞争对手、吸引消费者关注直至购 买。
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三、犹豫不决型：
有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多 变，很难预料。
对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人 在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采 用诱导的方法
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四、小心谨慎型：
这种类型的人有经济实力，在现场有时 保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话 语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆 的时间比较长。
大致有以下几种类型：
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一、自命不凡型：
这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的 样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般 经济条件优越，以知识分子居多。
对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美
他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他 （她）。
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24 23.07.2020
卖点其次来自于顾客
任何一个产品畅销首先在于其满足了顾客的 某一特定需求，对消费者进行深入的调查和分析， 捕捉消费观念和消费行为的变化，寻找挖掘消费 者未被满足的消费需求或者正 在形成的消费热潮 是寻找卖点的另一主要途径。企业必须通过营销 信息系统，在取得大量数据的基础上用正确的方 法分析，对消费的趋势做出准确的预测。
自身经验的积累：
每天到店里来咨询购买的顾客—— 这是买点收集的最大来源。关键在于你 是否已经形成习惯去总结分析这些细节 信息。
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12 23.07.2020
针对具体顾客如何探询买点？
➢ 察言观色
主要通过顾客衣着、打扮、神态、言谈 等方面初步探询顾客的类型，由此推断顾客 的主要买点及应对方法。
的购买行为。
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导购的三个核心流程:
1、如何有效捕捉顾客的买点？
2、如何发现归纳我们自身的卖点？
3、如何给顾客以购买的理由？
----综合对比买点与卖点，找出最能说服顾客购买 的理由。
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如何有效捕捉顾客的买点？
换位思考
我们自身也同样是顾客，尝试不断的询问自 己：我买瓷砖装修我会有哪些期望值？
对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢 下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产 品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并 同时强调产品的安全性和优越性。
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五、贪小便宜型：
希望你给他多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还 价。
对策：多谈产品的独到之处，给他赠产品，突出 售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。 以女性多见
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1 23.07.2020
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导购的角色:
前锋----临门一脚 导购的核心职能是引导说服顾客，给顾
客以购买的理由促进购买行为的实现。 厂家----后卫 你们的老板----中场 顾客的需求、问题-----守门员 ？ -----裁判
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市场调研：
询问自己的亲戚朋友、找机会与设计师 交流沟通、网上交流、同事间的交流、调查问 卷等
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书籍、资料：
相关的书籍资料如消费者心理、消费者 行为学、相关行业（房地产、装修设计、时 尚潮流等）的调研分析报告
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二、脾气暴躁，唱反调型：
脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教 训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱 反调”。
对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有 道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马 屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其 好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产 品的好处时，通常会购买。