经销商管理现状分析
管理层来源：
员工提拔
其它行业的职业经理人
投资关系人
目前管理现象：
按自己的想法管理－自我感觉良好－老行业
边干边学－不得要领－新手
大撒手，只盯着销售量、进厂台次－顺其自然－关系人
一身兼多职
员工（副职）代理－分得部分管理权﹡ RBAC
Aug. 2011
RBAC
Aug. 2011
CONFIDENTIEL PROPRIETERENAULT
CHINA 经销商总经理岗位认知
经销商总经理十大典型错误管理案例分析


RBAC
安排临时工作太多；天天工作无序—忙！想一出是一出，让员工无所适从 与部门经理责权不清，重复管理和管理漏洞 事必躬亲，抓小放大 只关心工作目标，不关心员工 待遇、生日、休假、家庭、衣食住行、工作环境、劳动强度、培训 偶尔关心、发现问题当场指责、当着用户面批评员工 奖励政策不兑现，月月调整（随意口头许愿） 无限度加班加点、天天加班培训、每周只休一天 优秀员工跳槽 执行制度与员工关怀混淆 亲自做破坏制度:自尊自大特殊化：晚到、早走、现场大声训斥、不穿工服、随 地乱扔东西、言谈举止不讲礼貌、对客户不热情主动打招呼、停车开车不遵守 规矩、抽烟不分场合 ……
CHINA 单元目的
经销商总经理岗位认知内容以加深总经理对工作职责的理解为核心，理顺 工作重心，明确总经理该做什么，不该做什么，避免总经理“走弯路”，并对总 经理面临的挑战及战略思考做解析。通过培训能够帮助总经理提升对岗位及行 业的认识，明确目前和将来要做的事情，提升应对行业变化的能力。
RBAC
Aug. 2011
<工作日志>；组织参与培训
RBAC
Aug. 2011
CONFIDENTIEL PROPRIETERENAULT
CHINA 经销商总经理岗位认知
总经理每日备忘录
时间管理日程表的温习及有无增加（工作 日志）
巡店检查上班前准备工作 参加公司全体晨会，分部门晨会 与部门经理确认当天工作计划 审阅报表（按照上报时间） 6S的巡检（照相机、点检表） 商务政策解读 每天盯目标计划（至少三遍，中午一遍） 重要模块的实操学习

学员对象：经销商总经理
课程长度：14小时（2天）
授课形式：课堂讲授＋小组讨论＋角色扮演
RBAC
Aug. 2011
CONFIDENTIEL PROPRIETERENAULT
CHINA
RBAC
汽车行业的管理体验
百善孝为先
人生修炼：宽容、两面性原理
10：00 视察各部门，现场解决问题
11：00 布置工作；项目会议；找一个 员工谈一次话
12：00 午餐；休息
14：00 在车间干一会活 15：00 发现一个重要问题,并完成解决方
案；联系大客户； 16：00 接待来访者；认真看一篇本行业前
瞻性文章；走访经销商或车界朋友 17：00 参加部门夕会；和董事长沟通；记
CHINA
总经理管理
RBAC
Aug. 2011
CONFIDENTIEL PROPRIETERENAULT
CHINA 课程说明
课程名称：岗位认知与综合管理
课程目标：

通过课程学习，学员能够清晰地掌握本岗位的工作职责和主要工
作内容；掌握经销商的基本管理思路和总经理的管理框架,了解经销商
销售运营管理的核心内容和方法，提升经销商赢利能力。
现代管理学之父－－彼得·德鲁克 (Peter F. Drucker,1909－2005)
RBAC
Aug. 2011
CONFIDENTIEL PROPRIETERENAULT
CHINA 目录
01 经销商总经理岗位认知 02 经销商总经理综合管理
RBAC
Aug. 2011
CONFIDENTIEL PROPRIETERENAULT
无利不起早
钱的最小单位是分
简单的事情反复去做就会做出技巧；用心去做就会做出知识
有情的管理；无情的制度；绝情的处理
细节决定成败
实践是检验真理的唯一标准
三人行必有我师
Aug. 2011
CONFIDENTIEL PROPRIETERENAULT
CHINA 什么是管理？
管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个 使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力 的范畴，二者的结合就是管理。
巡店（时间、地点、人、车、事等） 沟通管理（各部门） 审核部门经理的时间管理日程表 制作当日工作总结和明日计划安排 参加夕会 参加培训会议 和董事长沟通 环店检查
RBAC
Aug. 2011
CONFIDENTIEL PROPRIETERENAULT
CHINA 经销商总经理岗位认知
表现，提高效率 与合作单位工商、税务、公安等建立和谐的关系
CONFIDENTIEL
RBAC 优先处理紧急的A事ug件. 20；11 定期检视PRO 安PRIE 全TER 工ENA 作ULT
CHINA 经销商总经理岗位认知
总经理每日备忘录
8：00 参加一个部门的晨会；办公室卫 生
9：00 看报表(或网上查看)；了解当天 市场情况(看报,上网,打电话)；修 改批阅文件
CONFIDENTIEL PROPRIETERENAULT
CHINA 经销商总经理岗位认知
总经理岗位职责
总经理岗位职责（参考） 制订和完成董事会的经营管理目标；分析完成目标情况，检视原因，制定
改善方案 控制资金和成本，创造利润 制定、监控公司管理制度；协调部门间的团队合作，做好日常管理 每周召开办公会、个别谈话 认真执行厂家的商务标准；监控工作流程，发现问题，不断改善 每天巡检 、及时解决问题 与顾客建立良好的关系，快速解决客户抱怨和投诉 管控人力资源，制定绩效考核制度，提升员工工作技能、技巧，改善工作
CONFIDENTIEL PROPRIETERENAULT
CHINA 经销商总经理岗位认知
经销商总经理典型错误管理案例分析
3大管理误区： 1、盈利的销售店≠企业管理的成功 2、业余选手PK职业选手的拳击比赛 3、靠经验＞专业知识和管理培训 管理者的差距＝经销商的差距 管理是目前最稀缺的资源