店长如何带领团队
店长的困惑：
你是否遇到这样的问题
导购不听你的指挥 店长在业绩就好，店长不在业绩就一落 千丈 导购感觉工作不开心 导购流失率太高 导购不服店长管理 店长感觉每月的任务太重，导购不 能分担
店长的六大角色
代表者
执行者
经营者
店长
教导者
管理者
领导者
总
结
店长自评
积极主动 明确目标
换位思考
场景1
店长教练技巧六步曲
第一步. 第二步. 第三步. 第四步. 第五步. 第六步. 陈述目的 描述问题 积极聆听员工的讲话 同意问题存在 让员工参与解决问题 让员工总结
场景2
• 一位身穿XXX的客人进店，员工跟在身后， 客人来到了陈列新款的货架前挑选了一件 价值最贵（8888）的皮衣试穿，客人穿上 后说有些贵，员工马上拿了一件同系列短 款价值5888的皮衣请客人试穿，客人穿上 后没有说话随即脱掉，员工又拿了一件 2999的羽绒服给客人，客人表示不喜欢， 员工又从打4折去年的货品中拿了一件原价 9999的皮草推给客人，客人说这件我去年 买过了，员工又拿了一件4折的羽绒服，客 人摇头然后离开
利己利他
集思广益
掌握重点
寻求平衡
店长如何带领团队
• 一、 带人心 • 二、 带性格 • 三、 带环境
带 人 心
a、 价值观 c、 导购特长 e 、坦诚
b 、以身作则 d 、责任心
带性格 团队性格
带性格
我们的店铺需要什么样的性格
带环境
店铺的形象环境 店铺的销售环境 店铺的团队文化 店铺的竞争环境
–态度 “来，你来回顾一下我们讨论内容…………”
辅导注意事项
• • • • • 辅导内容不要太多 辅导应该多让员工讲，自己少讲 辅导的目的是帮助人，辅导不是批评人 如果店员不会，自己亲自示范 辅导不能一次解决问题，要制定辅导计划
场景3
• 一个客人进店员工跟在后面，客人自己选 中了一件上衣，穿上后摇头脱下，员工又 给拿了另外一款，穿上后客人说袖子太夸 张，员工无语，客人又脱下，员工再次拿 了一款，穿上后客人再次表示不喜欢，此 时店长介入，告诉客人每一件的设计特点， 跟客人聊今年的时尚，夸奖客人的身材， 最终客人买单！
带环境
带环境
店铺的爱 责任
带环境
店铺的竞争环境
竞 赛 竞 争
对 比 鼓 励
店长的教练技巧
• 有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼 “欢迎光临”店铺的地面还残留着刚刚拆除衣 服包装袋，顾客便绕道而行，顾客翻看一件衣 服，一位员工跟在顾客身后默默无言，顾客问： “多少钱”?员工回答300块，顾客说：“灯光 这么暗看不清颜色”，员工没有理会顾客，员 工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧掉了， 顾客说：“贵了点”，员工回答：“不贵呀， 物有所值吗”，顾客说：“××品牌才500 块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？顾 客无言默默离去。
提 问 倾 听 感 受 观 察
因为你聆听员工， 员工才明白聆听的好处
只有聆听 才能知道 员工想要什么
从而解决员工的问题
第四步
同意问题
原则： •让员工认识到这是问题 •引导员工，让员工说是
–技巧 “不了解客户需求确实很难卖好产品，你觉得呢?” “….是”. –态度 “你也觉得经常性迟到还是有问题的，是吗？”
“…是.”
第五步 让员工参与解决问题 原则： • 让员工谈方法 • 如果员工不知道，再给与建议
–技巧 “在了解需求方面，你打算怎么做？” –态度 “你也知道经常迟到，对你个人影响也比较大，你 看我们有什么方法能够避免的……..”
-
第六步
让员工总结
原则： • 让员工谈 • 确认曾经谈过事宜
–技巧
“来，你来确认一下下一步将如何做………..”
问
以你的正常年龄
你能找出多少个三角形
店长教练的重点
目标=
过程不重要 步骤要做到
细节决定成败
跟进决定业绩
子曰：教人者
教其五
赞其三
责其二
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件��
教练的意义
对自身
•提升整体销售业绩 •提升个人管理能力 •提升个人威望 •后期省心、省力 •减少离职率 •提升个体销售业绩 •提升个人能力 •提升归属感 •享受到更好的产品和服务 •提升公司形象 •提升公司业绩
对店铺
对客户 对公司
教授和辅导的概念
• 教授 • 透过教导及提供 练习机会，让同事 掌握工作的技巧。
辅导
面对面会谈去促 成员工把个人问题解 决。
如何令学员不断学习
诱导
鼓励
祝贺
教育式回应
指出需要 改善的地方
帮助改进
教育式回应
适时，适地 放眼未来 语气和内容 正面、积极
如何做 教育式回应？
必须:
•讲事实 •注意观察 •抱客观的态度
避免:
•凭推断 •听传闻 •主观判断
问
如果你只有3岁 你能开到多少个三角形
第一步
陈述目的
原则： • 陈述目的 • 不绕圈子
第二步
描述问题
原则： • 谈事实 • 不谈感受
–技巧
“没有了解客户需求的原因是什么？” “想了解是什么原因没有做？看看有什么我能帮到 你的” –态度 “是不是有什么事情？我有什么可以帮到你的”
第三步. 积极聆听员工的讲话
听 聽
用 口 听 用 耳 听 用 心 听 用 眼 听