为业主服务 6、提供营销方案（房产推广计划） 7、持续为业主做广告
适合签订独家委托的房产
1、价格符合市场行情 2、业主有明确的出售意愿 3、看房方便（业主能够积极配合） 4、房产位于你的有效服务区域 5、有房产证 6、受托人有公证委托书 7、产权共有人同意出售
谨记
3.过去与将来 是否买卖过房子或者准备再买房子
了解房产甚么信息
1.房产的内部状况 2.房产的产权情况 3.房产的贷款情况 4.房产的各种相关费用 5.小区环境、外部环境、周围配套
勘查房屋前要准备什么工具
房屋勘查表 指南针 卷尺 计算器 经纪人文件夹
数码相机、摄像机 DM广告、小纸条 名片 笔记本电脑
成功经验表明，经纪人能否 获得独家委托，对他能否房 地产中介行业取得成功，至 关重要成功获得委托的四个步骤
第一步 获取业主 信任
营销工具： 经纪人文件 夹
第二步 收集信息
第三步 房产评估
第四步 营销展示
营销工具：
房屋勘查 表
营销工具：
房产评估 表
营销工具： 用户化手册 房产推广计划书 顾客服务保证书
我在讲解的时候，注意到业主在不断的点头，我这下知道了：有戏！那么在我 勘查完房子后，拿出独家委托合同，让房东签的时候，业主就非常爽快的签下了。
这里让我记忆最深刻的就是业主在签完后跟我说的话：业主说“以前有很多中 介公司的人来看过我这里的房子，但是每次他们让我签甚么委托合同我都会说：’ 不用这么麻烦了，你有客户来带过来就行了‘，那今天我为什么会给你这个委托 呢，因为我发现你和别人不一样，以前的经纪人来看房的时候最多就是给我一张 名片，你不仅给我我名片，还给我看了这个夹子，你让我感觉到你们公司和你的 个人实力，而且这个让我感觉到你这个人非常认真，所以我决定给你一段时间， 让你试一试“。
我说“孔小姐，你好，这是我自己做的文件夹，你参观一下，帮我提提宝贵意 见”
业主一边看，我一边说“虽然我加入21世纪不动产的时间不是很长，但是我 加入中介行业已经5年多时间了，这是我获得销售业绩优秀奖的证书，这是我大 学毕业的证书，这是我获得21世纪不动产单店优秀新人奖的证书，这是我在21 世纪不动产接受的培训证书”，我还顺便介绍了我们21世纪体系和专业性。
当我听过这段话后，深刻感受到应用销售工具的重要性和获取客户信任的重要 性，所以每隔一段时间我都会整理我的个人文件夹，不断的完善我所使用的讲解 经纪人文件夹的话术，这就是我可以多次获得”委托能手“的奥秘。
如何制作文件夹
1、我的背景 学历、工作经历、人生信条、接受过的培 训、我的优势 2、我的团队介绍 21世纪体系、我所在的公司、我所在的单店的优势 3、成绩 荣誉、奖状、客户感谢信、报纸媒体的采访报道 4、专业服务 各种专业表格、报纸广告 5、其他 照片、色彩丰富的图片
人可以运用文件夹，展示与卖方房屋有关的 销售业绩、团队力量、相关证书、房源营销 资料，来找到与业主的共同点，帮助经纪人 与业主建立信任关系
案例
一个多次获得“委托能手”的称号，有一次让他上来分享一下，他是如何获得委 托的。
他说，我之所以能多次获得委托能手的称号，来源于一次经历，那是我刚做经 纪人不久，有一次我去一个业主那里查看房产，我当时按照公司的要求拿上了经 纪人文件夹，到了业主家后，我做的第一件事情是给业主展示了经纪人文件夹。
经纪人文件夹的使用时机
开发客户时，给客户留下第一印象 接待客户时，让客户深入的了解我们 实地看房时，体现我们的专业服务 磋商谈判时，获取客户的信任 售后服务时，获取推荐业务
FB法语术：将“特色”转化为
“利益”
FB = 特色
+
利益
feature + benefit
对客户来说，他需要的是“利益”，而不是“特 色”
为什么要运用营销工具
人们对事务的感知，55％通过视觉，38％通过听觉， 也就是说，看到的比听到的印象更深刻，记得更劳
通过营销工具可以： 1、增加视觉化，加深业主的印象 2、帮助业主了解市场成交行情 3、用数据说话 4、让自己显得更专业 5、增加业主信任度
第一步：获取业主信任
销售的第一原则：首先赢得客户信任 营销工具：经纪人文件夹 获得委托需要同业主建立牢固的关系，经纪
如果您将房产委托给我们，这意味着（这对您的好 处是）您的房产将很快销售出去
第二步：收集信息
营销工具 房屋勘查表
完成房屋勘查表，是经纪人专业水平和形象的集中 展示，也是第二步能否成功的关键
收集以下方面的信息： 1.业主 2.房产
了解业主什么信息
1.动机 为什么要卖房子
2.期望 出售价格、税费负担、付款方式、交房时间、 购买对象、出售速度
2、更多的收入 成交率高，佣金收入高 获得奖励
3、其他 吸引同行合作 吸引业主注意 获取客户信任 看房更方便
说服业主签订独家委托的理由
1、销售成功率高（90％以上） 2、成交期限短（1个月左右） 3、减少骚扰，保护隐私权 4、帮助业主筛选准客户，节省时间与精力 5、以房源为中心，经纪人会投入100%精力
所以，要把公司的、自己的或者房屋的特色（优 势）转化为对客户的利益（好处）
这样，才能更好的引起客户的兴趣，激起客户的 购买欲望，增强客户对我们的信任度
FB法演练
语术： 1.我们……，这意味着…… 2.我们……，这对您的好处是……
举例：全国性广告活动 21世纪不动产经常进行全国性广告活动 因此我们拥有大量的客户
房产(独家委托)
委托的重要性
得不到委托，什么都别说
独家委托＝一半的佣金
独家委托的概念
独家委托，又称独家代理，专任委托，是卖 方授予经纪人独家的、排他性的代理权，卖 方承诺即使是通过其他人将该房产出售成交， 均向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义 务
签订独家委托对经纪人的好处
1、更多的控制 避免跑单 避免同行挖房源 控制业主