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医药代表培训教材2011年-02访前准备


小结
回顾以前拜访记录以及医生信息,判断客户所处的 “产品接纳梯度”阶段,并设定阶段性总体拜访计划。
设定符合SMART原则的拜访目标,使得客户沿着 “产品接纳度阶梯”移动。
进行详尽的客户资料整理,尽量做到有针对性? 挑选医生闲下来的时间 访前准备内容
开场白。 传递的关键信息,以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录,对客户可能提出的问题进行准备 相关的推广资料 如何获得承诺
通过拜访改变医生与你不利的处方习惯
帮助客户解决实际困难,以加深与客户的合 作伙伴关系
尽可能取得客户的具体承诺,以提高销量
继续以往没有达成缔结的拜访 ……
确立拜访目标
S
M A R T
Specific
Measurable Ambitious Realistic Timed
具体的
可衡量的 有雄心的 可实现的 有时间性的
拜访前预演
设计开场白?
设计拜访故事? 如何使用资料? 如何进行利益呈现? 可能提出的问题?
练习---访前计划
完成下列的问题:
医生的姓名及背景? 曾收集到的信息? 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一 个阶段?阶段性总体拜访的计划是怎样的? 设定符合SMART原则的目标 你将使用哪些开场白? 你将传递什么关键信息? 根据以前拜访的经验,客户可能会提出哪些问题? 你会使用什么推广资料 要求客户做出什么承诺,以及如何获得承诺
1
了解产品和 其使用的方 法,但没有 使用过
0
不了解, 没有听说 过
建立相互联系的拜访, 推动医生沿AL向上移动
忠诚阶段 使用阶段
倡导阶段
5
4
试验阶段 了解阶段
不了解阶段
3
4
2
0
1
24th or 48th
1st
12th or 20th
12th
确立拜访目标
与目标客户缔结产品的更新观念
强化过去以往的利益以增加医生对你推广产 品的认知度
第二部分 访前准备
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺 总结跟进
练习:拜访前的准备工作包括哪些?
访前准备
回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息, 判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段,设 定阶段性的总体拜访计划。 设定符合SMART原则的拜访目标,推动 客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。
推销信息的表述方法要适合你所拜访的人 运用拜访会谈技巧 设计别开生面、有吸引力的开场白
如何准备拜访资料
资料准备
选择详细的宣传资料来支持你的故事 医学文章划出重点
样品/纪念品
拜访日记本
注意:
你所选定的文章一定要仔细阅读过;熟悉资料的 内容清楚能说明哪些问题,医生会提出什么问题。
访前计划工作的核对清单
标准 请打勾 ()
回顾以往拜访记录以及收集到的医生信 息,判断了解客户所处的“产品接纳度 阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划
设定符合SMART原则的拜访目标, 以使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移 动。 访前准备内容
开场白 传递的关键信息,产品特征和利益 预测的客户的反对意见,如何处理 使用的推广资料 如何获得客户承诺
•甲代表:心有不甘伪装成病人,走进诊室说: “你好,X医生,这是我的名片。” •X医生:带着一丝冷笑,说:“耍我呢?” •后果可想而知。 •——聪明反被聪明误,急于求成,自毁长城。
•——以执着和坦诚打动医生。
什么时间合适?
上班前?
8点半? 11点? 快下班? 中午? 。。。。。
拜访医生的最佳时机
到底什么时间拜访合适呢?
一般来讲,早上8点是医院交接班的时间, 也是医生最忙的时候。 综上,拜访医生的最佳时机——寻找医生闲 下来的时候
如何准备拜访资料
如何准备拜访资料
合适的拜访故事
掌握了医生资料,并确定了目标后,在你启程拜 访之前,设计你的拜访说词:
要达到目标,应采用什么主信息:
客户资料整理
我们需要收集客户的哪些背景资料呢?
客户资料
1、搜集一些有指导意义的客户资料(信息。 3、客观地分析资料和信息。 4、资料和信息包括:
.姓名
.职位 .地址
.权力范围
.基本需求 .最佳会面时间
.电话
.学历 .职称
.是否需要预约
.现处方产品类别 .现需要产品类别
“我现在太忙了, 你以后再来吧。” “X医生,我是某 公 司 的 销 售 代 表……”
婉拒之后
•乙代表:抽空拜访了一些不忙的医生,近12点时,看 到X医生不忙便走进诊室说:““X医生,我一直在诊 室外等候,现在没有病人了,我可以进来吗?” •X医生:微笑着说:“可以”。 •交谈过程中,X医生发现自己还有很多方面知识欠缺, 于是主动留下联系方式和出诊时间,以便进一步保持联 系。
.专业
.性格
.用药方式:经常性
偶然性
客户资料
医生的病人数及变化
医生的使用现况
竞争产品以及我们产品的使用量 对竞争产品以及我们产品的看法(医生所处的AL)
上次拜访医生曾做的承诺
医生的个人信息,曾在该医生身上的投资
如何选择合适的拜访时机?
拜访医生的最佳时机
清晨八点,医院诊室门口
根据拜访目标,做好本次的访前准备。
拜访前的准备步骤
确立拜访目标
客户资料整理 挑选拜访时机 准备拜访资料 拜访角色预演
客户对于产品接纳的过程
倡导阶段 忠诚阶段 使用阶段 试用阶段 了解阶段 不了解阶段
4
4
5
在所有病人 中作为首选 ,并积极向 其他同事推 荐
3 2
常规性地使 用本公司产 在新病人或 品 老病人中尝 试使用/转 换使用本公 司产品 在此类病人 中首选本公 司产品,
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