客户分析总结
家庭结构
以三口之家和四口之家为主 客户主要来源于洛阳市区，周边县区客户多选择在新区置业 周边县区矿老板和私营业主一般拥有多套房产，自住置业则会
客户背景
客户来源 目前置业情况
选择市场上品质较好、口碑较高的楼盘；企事业单位高管和泛 公务员一般有单位分配房，置业主要是为了改善居住品质
置业目的
户型面积需求
其它
配套需求：项目要有周边要有超市和会所等配套 置业目的：以自住为需求为主，投资客户比重较少 代表项目：九都名郡
客户特征--私营业主
客户置业以投资为主， 自住则会选择市场高端项目，面积需求在140㎡以上
家庭结构：以三口之家和四口之家为主
客户背景
客户来源：主要来源于洛阳市区
置业情况：绝大部分在洛阳有两套或两套以上房产 户型需求：以三房和四房需求为主
项目周边要有超市、购物中心及娱乐设施
置业特征
户型需求
面积需求
配套需求
客户需求户型面积 市场供应户型面积
户型面积建议 首期户型建议 户型配比建议
市场去化较快户型面积 市场高端项目户型 整体配比情况
客户置业以自住为主，纯投资客占比较小；新区置业客中投资 占比相对较高
置业关注
除地段之外，客户对景观绿化、立面形象、户型舒适性和工程 质量的关注度较高 三房和两房是客户需求的主流，财富层级最高的客户对“四房 及以上”存在需求 两房面积需求在90㎡左右、三房面积需求在120㎡左右，“四 房及以上”面积在150㎡以上
私营业主 周边县区矿老板
企事业单位高管
泛公务员 企事业单位职员 小生意人
城市经济结构清晰，中高端客户群体来源明显 在按财富层级对市场客户进行分类的基础上，找出我们的客户是谁，分析我们客户的核心价值需求， 指导项目的发力方向
项目客户定位
“核心客户”和“重要客户”是项目对应的客户群体； “游离客户”不是项目的客户群体
洛阳项目户型深化建议
2011年7月15日
报告结构
首期户型建议 规划设计建议
户型示例
首期户型建议推导思路
客户需求户型面积 市场供应户型面积
户型面积建议 首期户型建议 户型配比建议
市场去化较快户型面积 市场高端项目户型 整体配比情况
市场去化较快户型面积 市场滞销户型面积情况 以项目定位为大前提，在分析客户需求户型面积、市场供应户型面积和市场运货较快户型面积的前提 下得出户型面积建议 以市场中高端项目户型整体配比情况为基础，参考市场热销户型和滞销户型面积情况，推导出本项目 的户型配比建议 整个户型面积建议和户型配比建议，得到项目面积 配比建议
其它
客户特征--周边县区矿老板
置业驱动力来源于财富聚集下的身份标签追求， 口碑及跟风效应明显
家庭结构：以三口之家和四口之家为主 客户背景 客户来源：主要来源于洛阳下辖县市，如伊川、栾川、汝阳等 置业情况：一般在老家都有自建房，为了事业的便利和身份的彰显，在洛阳 有一套及一套以上房产 户型面积需求 户型需求：以三房及四房需求为主，部分会买大户型复式房 面积需求：面积要大，特别是客厅要阔绰，如160㎡以上的四房产品 置业关注：为彰显身份，最注重楼盘的知名度，其它方面关注较少 配套需求：项目要有娱乐设施，最好有购物中心，满足生活消费需求 其它 置业目的：以自住和彰显身份为主要置业目的、纯投资的比重较少，置业会 选择市场上名气最大的楼盘 代表项目：盛唐至尊
客户情况--客户构成
从项目访谈来看， 目前市场客户主要分为如下六类：
私营业 企事业高 一般职 小生意 周边县 泛公务员 主 管 员 人 市客户 开元名郡 √ √ 洛龙科技 观澜 √ √ √ 园区 东方今典 √ √ √ 国宝花园 √ √ √ 财富中心 √ √ √ 九都名郡 √ √ √ √ 新区 盛唐至尊 √ √ 红太阳 √ √ 高尔夫花园 √ √ √ 塞纳春天 √ √ 西工 升龙广场 √ √ √ √ 名门盛世 √ 涧西 世纪花城 √ √ 高新区 山水富地 √ √ √ 板块 项目
重要客户
本项目对应的客户 群体
核心客户
下面将对项目对应的客户群体，即“企事业单位高管”、“周边县区矿老 板”、“泛公务员”、“私营业主”四类客户进行深入分析
客户特征--企事业单位高管
单位房是其首套房产， 置业以改善居住品质为主
家庭结构：以三口之家为主 客户来源：来源于洛阳市区的相关企事业单位，如空空导弹研究院、612厂、 客户背景 613厂等 置业情况：单位宿舍或集资房是其首套房产，但居住品质较差，部分经济实 力较强的高管已购买了一套及一套以上商品房 户型面积需求 户型需求：以三房和两房需求为主 面积需求：自住以120㎡左右的三房为主，投资则会考虑90㎡的两房 置业关注：注重居住的舒适性、景观绿化和工作的便利性 配套需求：项目要有超市和餐饮配套，满足生活需求 置业目的：以改善型自住置业为主，存在部分投资需求 代表项目：凯瑞· 国宝花园
户型面积需求
面积需求：要求居住的舒适性，居住面积需求在150㎡以上，投资则会考虑
小户型 置业关注：这类客户比较关注楼盘形象、景观绿化和升值潜力 配套需求：项目最好配套高级会所，要有购物中心及娱乐Fra bibliotek施其它
置业目的：以投资性置业为主，自住则会选择市场上的高端项目，遇到更高 端的项目存在换房的可能性 代表项目：泉舜· 财富中心
项目定位市场高端，对客户的财富层次要求较高 按照财富层级从高到低将客户依次分为“核心客户”、“重要客户”和“游离客户”三类 “核心客户”和“重要客户”是项目对应的客户群体，“游离客户”不是项目的客户群体
游离客户 企事业单位职员 小生意人 私营业主 泛公务员 周边县区矿老板 企事业单位高管
非本项目客户群体
客户特征--泛公务员
承价能力较高，但行事低调， 品质与实惠共存的产品能博得他们认可
家庭结构：以三口之家为主
客户背景
客户来源：洛阳市区的相关政府部门，如市政府、市国土资源局等 置业情况：多数单位有房，但财富层级较高，为改善居住品质和投资升值， 选择购买商品房 户型需求：以三房和两房需求为主 面积需求：改善置业会选择120㎡左右三房，投资则以选择90㎡的两房为主 置业关注：这类客户比较务实和精明，置业时主要关注户型设计的舒适性、 景观绿化和工程质量