1、索菲特酒店仍然停留在发展阶 段，相比重庆市其他进入成熟期 的酒店，酒店面临的竞争非常激 烈。
优势机会策略
优势威胁策略
1、开发酒店的核心竞争产品，抢占市场。 1、重视重庆市场顾客的需求差异，
2、把握好高消费群体的心理。
稳定酒店在重庆酒店业与顾客心
3、对目标市场进行准确定位。
里的地位。
4、优化产品组合，重视服务促销。
（2）营销整体定位
定位是一个竞争性的概念，所要展现的是本酒店与竞争者的不同之处和超越 之处。索菲特酒店拥有的法国元素及奢华升级正是他的优势与独特之处，酒店应 该将这些优势扩大，塑造成索菲特酒店的特色。索菲特酒店的目标市场，是具有 高消费能力的社会上层人士，他们想购买的酒店产品远远超越了宾客的基本需求， 他们追求的是一个体现高尚、品味、奢华、优雅，一个提供世界一流服务，一个 现代、独特的五星级酒店。
10.0% （5）消费行为理性化 0.0%
套房 豪华客房 无烟客房 高档客房 公寓
特价房
出租率 房间数量比例 加权出租率
图三 索菲特大店2009年客源入住房型出租率分布图
酒店产品分析
餐 厅 展 示
会议、宴会厅展示
客房产品展示
酒店竞争分析
（1）南方君临与索菲特共享一片区域，是最直接的竞争者。在会议、宴会等方面分流了索菲特 部分市场，房价相对较低，吸引了很多以价格为价值取向的宾客。但南方君临没有索菲特装 修豪华，外形产品明显低一档次。
中国 67.8%
日本
美国 法国 英国 澳大利亚 其他国家
14.3% 5.4% 3.7% 2.5% 2.4%
3.0%
表一 2009年酒店入住宾客户籍分布
宾客需求及行为分析
90.0%
80.0%
（1）需求多样化
70.0%
（2）宾客价值差异化
60.0% 50.0%
（3）追求特色产品
40.0%
30.0%
（4）向往奢华体验 20.0%
外部环境
经营机会
经营威胁
内部力量
经营优势
1、 酒店资金雄厚。 2、酒店产品多样性、高 档化，设施设备先进齐全 。 3、 员工素质较高。 4、 酒店地理位置优越。
经营劣势
1、 酒店周边环境嘈杂， 人流量小。 2、 酒店员工流失率高。 3、 酒店忠诚客户少。
1、 西部大开发丰富了客源市场。 2、 假日经济机会的合理应用。 3、 高消费群体对奢侈品需求增大。 4、 通货膨胀使保值奢侈品销量增加。
50%
45%
40%
32%
35%
28%
30%
25%
16%
20%
14%
15%
10%
10%
5%
0% 西重部庆（重庆除外）
沿海
中部
北部
图一 索菲特大酒店2009年客源市场区域分布图
索菲特酒店客源入住类型分布图
普通常住客, 5%
协议常住客, 16%
协议散客, 52%
普通散客, 27%
图二 索菲特大酒店2009年客源入住类型分布图
酒店经营现状及问题
目前酒店处于快速发展阶段，其各项业务已经步入正轨， 客房出租率基本稳定在70%左右，客房日销售额稳定在12万以 上，餐饮经营状况良好，其中宴会业绩较为突出。
（1）特色营销不够突出 （2）目标市场定位不明确 （3）消费理念宣传不够深入 （4）“忠诚客户计划”实施不理想
SWOT分析表
（4）万豪酒店集团拥有高达50%的忠诚客户率，且擅长以市场细分来开发空白市场。重庆万豪 开业有10几年了，座落于解放碑商圈，提供一流的餐饮，酒店高 45 层，是重庆第一家真正 的五星级国际酒店。但也由于开业时间较早，酒店似乎开始步入了衰退期。
（5）国贸豪生与索菲特同一年开业，同样位于解放碑商圈，其房间数与索菲特相当，酒店致力 于为追求高品质的商旅宾客提供豪华舒适的享受，该酒店设有女士楼层，拥有重庆市楼层最 高的行政酒廊及850平米的豪华宴会厅。目前，国贸豪生的生意越做越好，成为了索菲特最 新的竞争劲敌。
1、加强与政府的联系，力争取得 政府的支持。 2、每日收集与酒店业发展有关的 资料，预测重庆酒店业发展态势 。 3、强化服务质量，塑造酒店形象 特色。 4、通过各种途径扩大宣传。
营销总体定位
（1）目标市场选择
重庆地理位置与经济发展使得索菲特酒店在大西部地区占有较好的市场 地位，该区域是酒店市场份额最多、最具规模、市场增长率较高的市场。高 消费群体拥有较好的购买力、消费意识及传播力，是酒店理想的目标市场之 一。目前，重庆酒店业宾客的宾客购买动机趋势主要为会议、商务与旅游， 索菲特在会议宴会方面做得较为出色。因此，索菲特酒店可以将目标市场锁 定为：大西部区域的高消费群体，以会议为购买动机的消费市场，重点是来 渝洽谈经济合作项目的领导。
（2）金源是本土酒店中最成功的代表者，其产品多样化，能够满足宾客的差异化需求，赢得了 宾客的一致好评与忠诚，金源位于观音桥商业圈内，环境和交通都非常有利，性价比相对很 高。但酒店内部设施开始陈旧老化。
（3）洲际是索菲特较强劲的品牌竞争者，洲际酒店集团从2006年连续3年排名世界酒店集团第 1位。洲际在大中华区有上百家酒店，是目前在华拥有酒店数量最多的集团。其品牌效应得 到很好的发挥。同时，重庆洲际坐拥解放碑商圈的繁华，其户外立体广告对散客市场有很大 的吸引力，酒店餐饮也做得很不错。
2、充分利用酒店地理位置的优势
5、重视创意营销的运用。
，扩大市场份额。
3、创新酒店产品组合，塑造酒店
产品特色，增强产品吸引力。
劣势机会策略
劣势威胁策略
1、深入调研，对产品进行组合。 2、深入调研目标顾客的需求。 3、挖掘酒店特色产品的内涵，采取多种 途径加大宣传。 4、对酒店消费环境进行科学设计，以方 便旅游者为着眼点。 5、改进员工薪酬待遇、培训升迁制度及 奖励制度，减小员工流失率。
索菲特大酒店营销创新研 究
酒店管理1班
胡巧、吴明霞、包柳
前言
客源市场分析 宾客需求及行为分析 酒店产品分析 竞争现状 经营现状及问题
SWOT分析表
整体定位 产品组合创新 服务创新 环境设施创新 价格创新 渠道创新 促销创新
前言
重庆申基索菲特大酒店是一家总投资6亿多元，按五星级标准 设计建造的综合性大酒店，它传承了索菲特品牌一贯的绚丽奢华风 格，并结合了超现代化的理念。在着众多国际著名酒店管理集团入 驻的重庆，品牌酒店的竞争愈演愈烈，重庆申基索菲特大酒店如何 在重庆酒店业中脱颖而出，关键在于不断创新。
本文以奢华索菲特品牌酒店升级为契机，对索菲特酒店重新整 体定位，新定位如何满足顾客的不同需求，加强酒店的竞争力，重 点在于酒店市场导向营销的创新。根据酒店定位，目标市场顾客的 需求差异化，设计创新产品与创新产品组合，体现索菲特酒店的文 化差异，塑造酒店奢华与法式风情的特色，以增强酒店的竞争力。
宾客市场分析 中国市场区域分布图