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不信任
2、生命就是小日本开的吧？ —不是，生命人寿是一家大型的股份制公 司，公司的股东主要是大连实德，深圳 国力，北京首钢等国有大型企业和集团， 不是你所说的日本人开的。 —开来，您也知道生命人寿呀，那您平时 对保险也很关注啦？！那您觉得保险怎 么样？
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不信任
3、保险金会贬值，没用。 —哦，那也就是说，您认为保险在短期内还是有 用的，那您觉得保险的用处在哪里呢？ —您的意思我明白，那我想请教您，钱放在什么 地方不会贬值？ —您想一想，其实钱放在什么地方都会贬值，我 们怕的不是钱贬值，怕的是自己生活水准的贬 值。
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不信任
6、我有朋友在保险公司工作 —多一个人为您服务不是更好吗？ —那您买了吗？为什么买（或不买）？对保险怎 么看？ —我也是您的朋友呀！对您而言，我的服务可以 给您多一个选择、多一份利益，不是很好吗？ —那很好呀，您对保险一定有所了解了，那您对 保险有什么看法呢？ —真是太好了！那您不介意把您的朋友介绍给我 认识吧？！
3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人）
4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开） 5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量” 6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）
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二、异议处理的方法
简单型：认同赞美+反问
标准型：认同赞美+叙述（强化购买点去除疑惑点）+反问
Yes… Yes… But… No!
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不适合
1、保险不划算。 —我明白您的意思，那您说是花10万买桑 塔纳划算还是花100万买奔驰划算？ —哦，您的意思也就是说，保险本身的保 障是没有问题的，那您觉得保险的用处 在哪里呢？ —您认为什么叫划算？物有所值就是划算， 对吗？
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不适合
2、我要买外资的（或者我要买地下保单）。 —那太好了！也就是说您非常认同保险， 觉得它很有用，对吗？！那您告诉我， 保险的用处在哪里，好吗？ —为什么要买外资呢？对您有什么额外的 好处吗？ —买地下保单就像买水货，便宜，但没保 障。
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不信任
4、保险公司赚了我们很多的钱 —如果公司不赚钱，那如何为客户提供保 障呢？您是怎么看待保险的呢？ —您的意思我明白，那我想请教您，您去 饭店吃饭、去商场购物时，饭店和商场 有没有赚您的钱呢？其实问题不是赚不 赚钱，而是在于产品能不能满足您的需 求。
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不信任
5、保险公司倒闭怎么办？ —为什么会有这样的看法呢？您是怎么看 待保险的呢？ —保险公司的经营受到国家的严格监管和 法律保护，不会轻易的倒闭，所以我们 根本没有必要为了不确定的事情（倒 闭），而放弃自己应尽的责任（生活保 障）。
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不信任
8、你们业务员赚得很多，能打折吗？ —哦，也就是说您不买保险并不是因为保险没用， 那您觉得保险有哪些用处呢？ —不能，因为只有处理品才会打折！我们的公司、 产品、我的服务都是优秀的，所以不打折。 —可以打折，只是将来公司为您提供的保障和我 为您提供的服务都会打折，您觉得这样可以吗？
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不信任
异议处理
太平寿教育培训部
课程目的
让学员了解异议处理的本质及 处理方法，达成有效的销售。
2
课程大纲
一、异议产生的原因 二、异议处理的方法
三、典型案例演练
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一、客户异议产生的原因
不急 10% 不适合 10% 不信任 55% 不需要 20% 其它 5%
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对客户异议的认识：
1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情） 2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题）
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不需要
4、我不会出事的。 —和您一样，我也不想出事，可是谁又能 保证呢？ —看来您对保险的了解还不够全面，很多 保险是健健康康地拿钱的。
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不急
1、考虑考虑、商量商量… —考虑什么呢？谁当受益人，还是买多少呢？ —好呀！这样看来，您还是能接受保险这个观念 的，那您觉得保险有哪些好处呢？ —考虑一下是应该的，考虑多久？（同时约见下 次） —说明您是个很慎重的人，所以我才要给你把保 险说清楚，我们一起考虑买什么保障合适。
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不需要
2、我已经买过保险了。 —那很好，您能告诉我当时为什么要买吗？保险 有什么好处呢？ —那太好了，我受过专业的培训，可以义务地为 您整理一下保单，看看您的保单是否满足您现 在的需求。 —那很好，先要恭喜您拥有了一份保障，我能问 一下您买的保险都管什么吗？
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不需要
3、我不结婚，就不需要照顾老婆和孩子。 —我明白您的意思，可是如果您现在不对 别人负责，将来就不会有人对您负责。 —对呀，我明白，可是最根本的是要对自 己负责呀！
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认同客户异议的表达方法
“那没关系！”
“那很好！”
“你说得很有道理！”
“你这个问题问得很好！”
“我知道，您说的是事 实！”
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三、典型案例演练
不信任
1、生命人寿没有听说过，生命人寿的知名 度太小…… —你当然没有听说过，那时候昆明都还没 二环呢！ —您知道世界上排名第一的保险公司是哪 家吗？ —三十年前，您是知道奔驰汽车还是知道 解放汽车？
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不急
2、过一阵子再说… —过一阵子无非就是年龄再大一点，保费 再多一点…… —您这么忙，还是我提醒您吧。（下次约 访） —一阵是多少？一周还是两周？（拿出本 子约定下次的拜访）
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不急
3、和其它公司比一比再说。 —很好呀，看来您很认同保险，那您觉得 保险有哪些用处呢？ —您想比什么呢？价格、服务还是保障？
9、你以后不做了怎么办？ —银行柜台人员、商场售货员等等都会发生变化， 我们还是要去存钱、还是要去购物，对不对？ —哦，也就是说，您不买保险并不是因为保险没 用，对吗？那您觉得保险有哪些用处呢？
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不需要
1、我对保险没有兴趣。 —那您有兴趣每月交电话费吗？有兴趣每天挤公 交车吗？最根本的不是有没有兴趣，而是需要。 —没关系，那您对什么感兴趣？对孩子将来的教 育有兴趣吗？（对养老、对医疗……）
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不信任
7、保险都是骗人的（听别人说保险都是骗人的）。 —真的吗？您以前被骗过吗？为什么会这样认为呢？ —哦，如果保险不骗人，那您就会考虑，对吗？那我现 在就从专业的角度给您讲一讲保险，然后我们再对它 下个结论，好吗？ —您看过魔术表演吗？亲眼所见的东西都有假的，更何 况是听别人说的呢？ —别人说得都正确吗？那我现在就在和您说呀！ —2003年2季度，央行的货币政策报告中，已经把保险公 司的经营包含其中，可见，国家对保险公司都已经提 高重视程度了，那保险公司怎么可能是骗人的呢？！
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解决客户的异议，可以为客户
完成心愿，消除担忧！