药品批发企业经营与管理——购销经理
• 招标人：是指参加本次药品集中采购活动 的医疗机构。
• 投标人：是指参加本次集中药品采购，向 招标人提供产品的药品生产企业（含视同 生产企业）。
• 配送商：是指参加本次集中药品采购，向 招标人提供配送服务的药品经营企业。
• 经办机构：是指药品集中采购办事机构， 此文件中的经办机构指“浙江省药品集中 采购服务管理中心”。
2、产品调研
包括对现有产品的个性进行分析，根据产品所处生命周期 的不同阶段对其营销策略进行分析。还应包括新产品的开发调 查。
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3、终端渠道调研 现有销售结构和数量是否适应需要，如
何控制和调节销售力量。 现有渠道是否畅通，如何调整，减少环节， 降低成本。 如何运用促销手段，开拓新市场。 对于不同终端研究
• 名词解释：首营企业、首营品种
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• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
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药品批发企业经营与管理——购销经理
投标人的权利与义务 1、权利：
平等的获得招标信息、进行咨询的权利； 有根据招标公告和招标标书的要求制定投 标文件或方案的权利； 有参加开标、答辩的权利； 有对评标、定标不公而提出质疑直至诉诸 法律的权利。
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2、义务 保证所提供的投标文件的真实性； 无条件地接受招标方的招标文件要求，遵守
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【课后练习】
1、简述药品批发企业的定义及其一般的组织 机构。
2、药品进货计划的编辑和审查的原则是
（
）、（
）和（ ）。
3、简述药品集中招标采购的定义及其主要方 式。
4、市场调研的内容有哪些？
• 试分析投标企业的投标策略有哪几种？各 自适用何种情况？
• 药品批发企业管理具备哪些信息系统？每 个系统的主要职能是什么？
投标规律与技巧
1、药品中标率与投标药品质量层次正相关 2、中标降价幅度与药品质量层次负相关 3、投标降价10%的降价幅度可视为高报价药品的有
效报价区间 4、多数药品均适用平均价格策略 5、特殊情况下的投标报价分析
同一药品在不同地区的实际投标报价还要取决于企业对 该地去的预期盈利分配。
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为用户提供符合质量标准的药品，提供优良 的服务并认真做好售后服务工作。 • 加强各种业务资料、质量资料和服务资料的收 集和积累，开展科学管理，通关过分析数据并结 合市场动态，正确进行决策和知道购销活动，并 为有关部门提供反馈信息。 • 对因积压而造成药品变质或过期失效等情况， 要分析原因，追查责任，吸取教训，并采取有效 措施加强管理。 • 组织落实对发展新客户、首次经营品种的会审、 报批等工作。
招标方的各项招标规定； 接受招标方就有关投标事宜的审查和评议； 提供投标保证金或其他形式的担保； 中标后与招标人签订并履行合同，非经招标
人统一不得转让或分包合同。
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投标策略
1、高报价策略
2、平均价策略 3、成本价策略 4、低报价策略 5、综合报价策略
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【信息化管理】 一、信息化管理的必要性 二、信息化管理的目标 三、药品批发企业管理信息系统
1、GSP制度管理子系统 首营企业 指购进货品时,与本企业首次
发生供需关系的货品生产或经营企业。 首营品种 指本企业向某一药品生产企
业首次购进的药品。 2、进货管理子系统
3、销售管理子系统 4、库存管理子系统
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【概述】
购销经理负责企业药品购销业务管理工 作，必须具备药学或相关专业知识、现代 科学管理知识和一定药品经营管理实践经 验。
采购部 —— 药品的购进 销售部 —— 药品的销售
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【职责】
对本部门经营的药品负全面的质量责任 认真履行质量第一的宗旨，处理好质量与数量的关系， 做好业务环节的质量管理工作。 组织好商情和用户访问调研，根据适销对路、以销订 购和择优选购的原则指导编制和审查药品进货计划。对采 购员和销售员在具体业务工作中是否遵守法律、法规及有 关制度负具体的审核责任。 定期组织对库存药品进行分析，采取有效措施，优化 库存结构，提高畅销品种比例，保持合理库存。同时，严 格贯彻“先进先销、近期先销”的原则。 检查督促并及时推销库存老产品或效期短的药品，对 有质量问题的药品要及时处理。
4、广告促销活动调研
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【药品招标与投标】
药品集中招标采购，是指多家医疗机构在一 定范围内公开药品或服务采购的条件和要求，邀 请众多招投标人参加投标，并按照规定程序从中 选择交易对象的一种市、场、交易行为。
主要方式：公开招标 邀请招标
分享案例： 2010年浙江省药品集中采购——招 标 文 件
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二、市场调研的流程
需要信息
非正式调查
（销售部门提出）
正式调查 环境
使用信息
分析结果
分享案例： 西安杨森采乐去屑洗发露市场调研
分析信息
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【市场调研】
一、市场调研的内容 1、 目标市场调研
市场状况，规模和供需。 细分市场对产品的不同需求情况，以及饱和点和潜在能力。 本产品市场占有率，哪些细分市场对企业有利。 竞争评估，同行竞争者地位和作用，优势与劣势，扬长避短。 市场营销组合的研究，产品、价格、广告、销售渠道分析比 较。