结束语列车提速不仅需要有其合理的运输组织和客货列车的开行方案相配套，即需要在运行方案中考虑运能利用、方便客户、吸引乘客等因素．尤其对运输能力和运输组织的影响以及集中到达的客货列车将对客站和编组站形成的冲击：而且更需要合适的市场策略相支持，市场策略的不同将对提速的效益产生较大影响，也关系到列车提速的深入发展，因而列车提速组织与提速后的市场策略是相辅相成的．这在提速的初期阶段应给予高度重视。

引言论铁路运输企业的产品策略西南交通大学李宗平杜文黎青松随着社会主义市场经济的迅速发展，我国的交通格局发生了重大变化。

其它交通工具的迅速崛起，使得铁路昔Ｂ的优势地位正在逐渐丧失。

过去长期处于卖方市场的铁路运输企业，正日益感觉到市场竞争的压力．急剧地向买方市场转变。

在铁路基本上仍延续着传统的管理方式、市场化程度明显滞后的情况下．公路、民航、水路运输适应市场经济的发展，积极参与竞争，开拓市场，形成了与铁路激烈竞争的态势。

铁路在竞争中不断地失去市场，也不断地失去效益．连续几年出现全行业亏损。

但是，如果铁路运输企业坚决树立以市场为主的经营观念，准确把握市场的需求与偏好，科学决策．开发出满足客户需求的、适销对路的运输产品．积极参与市场竞争．通过产品策略灵活调整运能不足与运能虚糜的状况．建立起一个与市场需求联动的应对决策机制，就能逐步走出困境，在竞争中立于不败之地。

一、深入研究铁路运输产品策略的迫切性在全国所有行业都改革自身体制走向市场的大环境下．铁路企业体制改革也刻不容缓。

必须从根本上转变计划经济时期形成的传统的管理思想和方法，真正树立市场观念、竞争观念、效益观念以及崭新的市场营销观念．迅速从以企业现有产品和服务方式出发、通过推销和促销而吸引顾客消费的所谓的市场营销，转变到从消费者的需求出发、以适销对路的产品和服务满足市场需求的真正的市场营销上来。

１．产品策略在企业生产经营管理中的地位和作用企业在生产经营过程中，首先要解决的问题是．应当提供什么样的产品和服务去满足市场需求，也就是首先必须确立企业的产品策略。

现代市场营销理论认为，产品策略是企业贯彻市场营销观念的基础，是确立企业市场地位的依据，是构成企业特色的主体。

市场营销组台中其它三个因素都以产品策略为基础，可以说产品策略是关系到企业进入市场、能否在竞争中生存的关键。

２．运输产品策略的现实要求铁路运输企业作为物质生产部门．是～定的生产关系联系起来的人们（劳动力）使用劳动工具（线路、车辆、机车等运输工具和其它技术装各）对劳动对象（货物和旅客）进行加工并生产出产品（客货位移）的生产过程。

运输产品生产同其它行业一样，也必须对生产什么产品、生产多少、何时生产、产品价格、产品质量等一系列问题做出决策。

以使产品最大限度的满足消费者的需求。

首先，由于铁路运输生产比之其它工业生产具有一定的特殊性．是多个部门共同协作才能完成的生产过程，运输产品策略对运输资源的合理配置、生产过程的连续性和各生产环节的协调具有十分重要的意义。

其次，由于运输生产不改变运输对象的属性或形态，只是改变对象的穿梭间位置且生产过程和消费过程同时进行，它的产品不能作为独立的实体存在于生产过程之外，既不能调拨、预制，又不能储存，运输生产的基础设施如线路、站场不能移动。

运输生产过程中的一次性博弈现象对运输产品策略的客观要求更高。

还有，市场需求的变化、区域经济发展的不均衡性等可变因素要求运输产品策略必须有丰富的内涵和高度灵活性。

３．铁路运输企业的经营现状从建国以来，铁路运输企业在相当长的时期内一直处于运输市场的绝对领先地位，相当于运输市场的主力军，起着大动脉的作用。

进入９０年代以来．过去长期处于卖方市场的铁路运输企业面临着激烈的市场竞争。

首先是市场份额逐渐下降；其次是企业经营日益困难；再次是营销方式落后．管理体制和经营机制都不适应市场经济发展的需要。

从交通运输行业的统治地位迅速滑向防守地位。

如表１所示。

从中可以看出，目前铁路运输企业在运输市场中的地位很微妙。

从企业规模、客运市场份额及对运输市场的影响等方面综合来看，它仍基于处于领先地位。

但是．１９９０年至１９９６年的六年问，公路运输周转量中客运增长了９３．１％，货运增长了４９％，水路运输货物周转量增长了５３．２％，民航运输旅客周转量增长了２２７％，而同期铁路运输客货周转量仅分别增长了２３．５％和２１．４％，增长幅度远低于其它几种运输方式。

铁路客货周转量占全国市场的比重分别由１９９０年的４６．４％和４０．５％下降到１９９６年的３５．６％与３６％．并继续呈下降趋势。

全路运营自１９９４年以来连续三年出现行业亏损。

１９９４年亏损３３．５亿元。

１９９５年．在】０月５日客运运价调整的情况下，全年亏损达６５亿元。

１９９６年，在４月１日货运运价调增５厘的情况下，全年仍有１８亿元亏损。

１９９７年和１９９８年；铁路所占市场份额下降速度有所减缓，这与铁路经营机制的初步转变和运输产品的结构调整有很大关系。

表１１９９０年与１９９６年交通运输系统发展情况比较１９９６年比指标（亿吨）人（公里）市场份额８０％比上年增长％项目）．９９０芷１９９０岛】９９６年１９９０年１９９６年１９９０庄１９９６年增幅％１．货物周转量２６２０７３６２７１，／２．４１．５３８．４其中：铁路１０６２２１２８５９４０．５３５．６２．２０．５２１．４公路３３５８５０００１２．８１３．８．Ｏ．５６．５４８．９水运１１５９２１７７６０４４．２４９．０３．６１．２５３．２空运８２５０．０３０．０７１８．８１３．６２１２．５管道６２７５９ｌ２．４１．６．Ｏ．３．Ｉ．２，５．７２，旅客周转量５６２８９３３７，／．７．３３．７６５．９其中：铁路２６１３３３５７４６．４３６．０．１４．０－９．４２８．５公路２６２０５０６０４６０６５４．２．１．６９．９９３．１水运１６５１６８２．９Ｉ．８．１３．４．２．３１．８空运２３０７５２４．１８．】２３．４１０．４２２７．０４．铁路运输企业面临困境的原因分析管理体制和经营机制落后。

在目前的铁路运输企业中，铁路局、分局、站段三级机构重叠，人员共管，资本菸用．责、权、利不清，管理机制未突出市场经营，激励、约束机制未突出效益。

这种转制时期国营大企业的弊端，也是众所周知的原因。

但是在这种经济环境下，如何科学台理地搞好运输生产经营，铁路却明显地落后于处在同等环境下、企业性质相近的邮电和民航，这恐怕只能从自身找原因了。

狭隘的运输产品观念。

铁路运输企业传统的产品观念只强调运输服务的核心产品（旅客和货物的位移），而忽视运输服务的形式产品（产品形象和质量）及延伸产品（消费核心产品时所能获得的附加服务和利益）。

企业几十年来的运傲不是科学地面对市场和消费者来设计、实现自己的产品．而是以国家计划、运输资源极度利用、管理者的好恶、个人经验和往年的统计资料为依据。

在产品生产决策上，可以大胆地说．没有几个经营决策者能够对自己所在区域运输市场份额的占有状况、顾客需求特点、消费倾向、货物品名、流量流向、运价，以及其它运输企业的经营方式与管理机制说出个子丑寅卯并提出相应的对策来。

运输产品价格调整缺乏科学性。

从前几年运输收入统计来看．在铁路运输收入中．由国家定价的收入占很大部分．铁道部定价的只占少部分．就是部定价格有的还要与地方物价部门进行商议。

这种大一统的价格政策。

使得铁路运输产品的价格严重背离了产品价值。

既不能反映供求关系．也失去了调节功能。

但现在情况正在发生了变化．已初步形成了国家定价铁路调价的格局。

特别是在客运方面，铁路已获得了较大的调整权。

但由于铁路尚未建立一种真正意义上的调价机制．使得价格调整带有很大的盲目性．致使企业陷入了涨价就缺少客货源，造成运输资源浪费（产品报废），降价又导致经营收不抵支的圃迫局面。

如１９９５年１０月１日．火车票全面调价后，由于中短途票价高出了同距的汽车票价，迫使大部分中短途旅客选择了公路运输，使本身就欠员的旅客列车更加虚糜，而铁路却苦于不能灵活调整，造成了较大的损失。

铁路若只抓住价格机制值化（乱加价、乱收费可并不循化）不放，不从价格策略上着手科学合理地解决调整问题，将会面临新的经营危机。

运输产品的结构调整滞后。

铁路客货运输产品几乎是几十年一贯制，现在尽管有了一些调整－但往往是在造成较大的损失之后被迫进行的。

在决策上经济主义仍占主导地位，远没有形成一个与市场需求变化联动的应对决策机制，有流无车、有车无流的现象时有发生。

运输产品质量管理没突出服务意识。

铁路运输企业长期以来忽视服务是运输产品最本质的特征这一客观事实，普遍缺乏服务意识，无视旅客和顾客运输前后的各种需要。

运输前，货主从申请计划到装车，旅客从购票到上车的过程中普遍存在缺乏咨询、手续繁杂、收费项目多等问题，致使二级市场（路外代办点）截流现象严重：运输过程中又不大重视满足旅客的各种物质和精神需要．服务呈现两极分化现象。

客运方面高等级车（稳定客源少）服务好，中、低等级车（稳定客源多）服务差。

货运方面各种延伸服务普遍存在不规模、收费偏高、服务质量差等问题。

二、铁路运输企业产品策略铁路运输企业作为一个特殊的生产服务部门，其产品特点客观上要求企业在生产经营活动中必须以市场需求为依据，以产品决策、价格决策为出发点，以产品结构调整、产品质量管理为控制手段，向市场推出满足顾客需求的产品，以达到占有市场、创造最佳的社会和企业效益的目的。

－１．运输产品生产决策在进行产品生产决策时首先要对市场需求进行科学分析．从需求的影响因素着手，采取定量（回归分析、经济计量模型、投入产出模型、乘车系数法、产值系数法、产运系数法、产销平衡法、比重法等）与定性（市场调查法、德尔菲法、类推法）相结合的办法，确定出市场对运输服务的需求量。

其次根据预测结果．毗顾客的购买心理和行为对市场进行细分。

然后针对每一细分市场的现状确定企业的市场目标。

再以企业现时所能提供的供给为尺度，确定运输产品的种类、结构、价格、服务方式等。

２．产品价格决策适销对路的运输产品及其价格水平对企业的社会效益、经济效益和竞争力具有举足轻重的影响，但顾客的购买选择行为中非价格因素已经相对变得更为重要了。

对铁路来说．虽然运输产品的价格仍是企业市场份额和赢利率的主要因素，产品定价直接决定产品竞争力的大小．但其内涵已经发生了变化。

最根本的是在现有价格体制下制定科学合理的价格调整对策。

铁路运输产品的价格策略包括以下四个方面的内容：～是怎样随着市场变化，调整运输产品价格以适应市场竞争环境的变化和市场营销的需要。

二是怎样主动地进行价格调整或对竞争对手同类产品的价格变动作出及时反应。

三是新开发的运输产品和服务的定价问题。

四是建立调价预警系统，确定调价预警线．保证调价的及时性与实施过程中的稳定性。