顾问式销售产生的背景
销售方式经历了两个阶段，一个是以产品导向的推销式销售。
以1925年斯朗特（E.K.Strong）出版的《管理心理学》为标志。
这本书介绍了一系列销售技巧，例如确定销售目标、确定需求和收益、开放式封闭式的提问方式、异议处理、促成技巧等。
另一个是以客户为导向的顾问式销售。
20世纪70年代，尼尔·雷克汉姆发现，小规模和大规模（或复杂）销售所需要的技巧截然不同。
经过长达12年的研究，他出版了《销售巨人》一书，由此开始了顾问式销售时代。
任何一次销售方式的产生都有其特定的背景，顾问式销售也不例外。
1、市场力量的变化
市场由买方和卖方两方面力量组成。
在生产力不发达的时候，商品供不应求，市场是处于卖方市场，产家的主要精力放在如何提高生产效率和产品种类上。
最著名的例子是20世纪初的福特汽车公司，“ T型车”的出现，让汽车的价格大幅度下降，汽车开始进入家庭，市场上供不应求。
当时福特汽车有句广告词“不管你需要什么颜色的汽车，我只有黑色的”，这句话的潜台词就是客户没有选择的余地。
随着社会的进步，产能的提升，市场出现了明显的变化，很多产品都供过于求，消费者有了更多的选择，对产品有了更高的要求，此时，市场力量发送了变化，由卖方市场转为买方市场。
据媒体报道，中国经济经过几十年的高速发展目前80%的行业出现了产能过剩，企业经营压力加大，最明显的有服装、汽车、煤矿、钢铁等行业。
最近中央政府提出的供给侧改革的政策，其中去产能就是一项主要内容。
2、互联网的影响
人类社会已经进入了互联网时代，互联网对经济社会和生活方式的影响是革命性的。
互联网的本质是提高了沟通的效率，拉近了人与人之间的距离。
商品从商家到消费者手中涉及了物流、现金流和信息流。
互联网技术使物流更快捷，服务更周到，货物的配送可以做到点对点。
“支付宝”的问世解决了买家和卖家在付款方面的信用问题。
互联网作为目前人们最主要的获取信息的渠道，解决了消费者与商家信息不对等的情况，使商家可以与消费者直接对话语互动。
与连续几年“双11”火爆的现象形成鲜明对比的零售店铺和商场的冷清，就是最好的说明。
消费者不需要销售人员的推介，直接通过网络购买许多商品，特别是日用消
费品和一些标准化的商品，这个时候销售人员的角色发生了改变，成为订单处理和售后服务。
在这种背景下，只有顾问式销售才有存在的价值，他们提供给消费者的服务，不是互联网可以轻易代替的。
比如一些技术含量高，购买周期长的商品，消费者可以在网络上搜寻有关信息，但正在做出购买决策时，需要顾问式销售面对面的谈判，需要顾问式销售提供有针对性的解决方案。
3、消费者变化
消费者和过去相比有了明显的不同，主要有以下几个方面。
首先，消费更趋于理性。
今天，消费者的受教育程度普遍较高，他们能够获取更多有关产品或服务的信息，了解有关知识，对自己的购买决策进行分析，不会轻易相信商家的广告和销售人员的推销。
因为有了对产品的充分了解，有的时候他们比销售人员更了解产品，具有消费者“专家化”的趋势。
其次，消费者需求多样化。
随着市场上商品的日益丰富，消费者对商品的需求不仅仅停留在功能层面，还提出更多需求，如购买过程的体验需求，商品或服务到了心里和精神层面的愉悦。
消费者不仅关注商品在市场上的表现，他们更希望参与厂家的设计和生产环节，需要厂家能够直接听到他们的声音和更多的互动。
早在1980年，美国未来学家阿尔文·托夫勒在其著作《第三次浪潮》中预言，生产者和消费者将融合为一体。
托夫勒的预言，诞生了“生产型消费者”(Prosumer），即producer（生产者）和consumer（消费者）的合成。
后来Prosumers 又有了“专业型消费者”（即professional和consumer的合成词）这一说法。
定制化，柔性生产是满足消费者需求多样化的一个方向。
小米手机的成功，从产品设计开始就与消费者开通了互动的渠道，让消费者的建议成为可能，不仅满足了消费者对手机功能的要求，还满足了消费者对参与的需求。
再次，消费者多渠道购买。
如今消费者购买商品的渠道可谓丰富，除了传统的商场，超市等线下方式。
电商的兴趣让消费者的购买渠道突破了时间和空间的限制。
移动互联网的崛起，“微信”的出现，“微信营销”成为一种更加便捷的方式，让消费多一个选择，特别受到新生代消费的欢迎，消费者可以在手机上完成从“下单”到“支付”整个购买环节。
除了电商，电视购物、下载代购APP进行海外代购等渠道。
（作者简介：关志坤，顾问式销售专家、职业培训师、资深销售经理华南理工大学工商管理学院导师、广东工业大学华立学院创业导师。
从事销售工作逾20年，资深销售经理。
在多家企业担任过销售代表、业务主管和销售部经理，具有丰富的销售实战经验和管理经验。
善于在工作中总结经验，依靠理论探索创新，属于理论研究型实践家。
）。