主张运用各种销 售技巧，促使客 户购买更多的产 品，而不顾客户 是否真正需要
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素质
• 素质越来越高 • 需求越来越高 • ……
价格
• 追求高性价比 • 喜欢物美价廉 • ……
资讯
• 消息渠道越来越多 • 消息越来越灵通 • 见识广博，可供参考的 资料会更多 • ……
• • • • 更多公司可供选择 更多产品可供选择 更多业务员可供选择 ……
在销售过程中，单车 的前轮如同是我们的 人际关系，是决定销 售方向的关键因素！
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顾问式行销的原理
对业务人员而言： — 帮助他人的成就感 — 稳定的客户群 — 长期的业务发展 — 收入 — ……
对客户而言： — 解决了问题 — 满足了需求 — 周到的服务 — ……
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顾问式行销解决的问题
回想一下：
销售方式。
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顾问式行销与之前学习的销售技能课程有所不同，它不涉及具 体方法的讲解，而是帮助我们建立一套销售模式，如下的“单 车理论”可以帮助我们理解顾问式行销的课程内容
后轮： 动力的来源
前轮： 方向的把控
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在销售过程中，单车 的后轮如同是我们的 专业知识，包括： — 产品知识 — 后援知识 — 续收知识 — 具体销售方法 — ……
早会
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1，考勤 2，新闻
2
3
4
课程大纲
• 现今保险市场的变化
• 向顾问转型
• 走进《顾问式行销》
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现今营销市场的变化
思考一下： 如今的营销市场跟原 来有什么不同吗？
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现今的保营销市场正处于快速的发展和变革之中， 主要表现有如下三个方面：
营销观 念的改 变 买方的 改变
卖方的 改变
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在市场的五个发展阶段中，目 前我们正处于由营销阶段向社 会营销阶段转型的过程中 营销阶段 推销阶段 产品阶段
这种改变需要150天。它必须在悬崖上筑 巢，首先用嘴击打岩石，直到嘴部完全脱落。 然后静静地等候新的嘴长出来。它再用新长出 的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲长出 之后，它还需将羽毛一根一根的拔掉。 5个月 后，新的羽毛才可以长出来。经过这场改变， 这只重生的鹰便可以再次雄霸天宇30年！
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要想在激烈的市场竞争中取胜，作为业务人员的我 们，也应当做好如下改变：
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顾问式行销课程将帮助我们更有效的消除客户在销售过程 中的“四大障碍”，帮助我们向顾问转型，提升展业效率！
不信任
建立信任 发现需求
没需要
没帮助
提供方案
不着急
提供支持
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营销观念的改变：

生产阶段→产品阶段→推销阶段→ 营销阶段→社会营销阶段
现今营销市 场的改变
买方的改变：素质/资讯/选择/价格/服务/期望的改变 产品认知→人性认知 卖方的改变： 销售视角→购买视角 单方演示→双方协商
在我们以往的销售过程中
一般会存在哪些障碍？
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销售过程中的障碍有很多，总结起来无外乎如下四类：
不信任
• • • • • 产品是骗人的 不相信业务员 放在银行放心 售后服务差 ……
没需求
• 没钱 • 不需要
没帮助
• 不划算 • 太贵了
不着急
• 再联络吧
• 回去和家人再 商量一下 • 拒不见面 • 再等等看 • ……
开始建立以需求 为导向的销售模 式，通过满足客 户需求而获得利 润
社会营销阶段
不仅要满足客 户现阶段的需 求，而且还要 持续的关注客 户长期的需求 及整个社会的 长远效益
生产阶段
产品不丰富，客 户选择不多，供 不应求，公司可 获得巨额利润， 但缺乏对于产品 的关注
开始关注产品质 量，但却忽视对 市场的需求的分 析，缺乏对客户 需求的关注
具有某方面专业知识，并能为个人或机关 什么是顾问： 团体提供咨询服务的人

向顾问转型
一般销售模式 包装产品→解决问题 与专业顾问销 站在自身立场思考→站在客户立场思考 售模式的区别： 单方销售→双方协商 花大量时间推销→花大量时间维护人际关系
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现今保险市场的改变

向顾问转型
定义 什么是顾 问式行销： 单车理论
产品认知 销售视角
人性认知 购买视角
单方演示
双方磋商
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是安于现状，还是继续前行？ 是原地踏步的满足，还是做雄霸天宇的强者？
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向顾问转型
你觉得什么是顾问？
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顾问是指具有某方面专业知识，并能为个人或 机关团体提供咨询服务的人，顾问能使他人尊重和 信赖他所提出的建议，例如医生、律师等。顾问的 形成实际上是一种人际关系的建立。
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一般的销售模式与专业的寿险顾问销售模式是存在着本质上 的区别的：
一般的寿险销售模式
包装产品 站在自身的立场思考
单方销售 花大量决问题 站在客户立场思考 双方协商 花大量时间维护人际关系
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走进顾问式行销
顾问式行销的定义
顾问式行销，强调销售过程的人际关系处理。就是指 当你通过聆听和提问的方式确切的了解客户的需求后，把 你的产品转化成一套解决方案，然后再向客户呈现的一种
后轮——专业知识 前轮——人际关系

走进《顾问 式行销》
顾问式行销的原理：双赢
不信任→建立信任 没需要→发现需求 顾问式行销 解决的问题： 没帮助→提供方案 不着急→提供支持
顾问的四 大任务
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服务
• 希望获得更周到的服务 • 希望获得附加值服务 • ……
选择
期望
• 对业务员有更高的期望 • 期望利益最大化 • ……
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营销观念在改变，买方在 改变，作为业务人员的我 们应当如何改变呢？
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鹰是世界上寿命最长的鸟类，它的年龄可达70岁。但要达到这么长 的寿命，它在40岁时必须做出一个重要的决定。 在它40岁的时候，它的爪子开始老化，无法有效地扑食。它的嘴变 得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得沉重使 得飞翔十分吃力。这时，它只有两种选择: 等死， 或开始改变！