摘要随着现代经济的快速发展发展，人们生活水平的迅速提高，越来越富裕的消费者越来越重视生活质量和生活方式，因此洗发护发产品走向中高端市场已经成为一种趋势。

宝洁海飞丝作为洗发护发最大的品牌之一，在市场上面临着众多产品的竞争。

因此，宝洁海飞丝系列去屑洗发露如何加强市场推销策略，增加市场销售额，提高其市场占有率已成为该品牌面临的重要问题。

本文将宝洁公司的产品海飞丝系列去屑洗发露主要针对女性消费者进行推销，介绍了宝洁有限公司的概况，对企业自身状况以及推销的问题进行了分析，设计了一系列针对特别消费者的推销策略计划，希望能对宝洁海飞丝在市场的发展提供有益的帮助, 达到增加消费者对海飞丝了解度及增加营业额效果。

关键词：洗发产品；推销方案；推销技巧目录引言 (1)1 公司概况 (2)1.1 企业简介 (2)1.2 企业产品介绍 (2)1.2.1 企业主营业务范围及主导产品 (2)1.2.2 推销产品介绍 (3)2 市场分析 (4)2.1 市场现状分析 (4)2.2 市场前景分析 (4)3 海飞丝推销方案设计 (5)3.1 寻找与接近顾客 (5)3.1.1 推销对象 (5)3.1.2 推销的重点区域 (5)3.1.3 寻找顾客的方法 (5)3.1.4 接近顾客的方式 (6)3.2 推销洽谈的方法与技巧 (7)3.3 异议处理。

(7)3.4 推销成交 (8)3.4.1 推销成交的时机 (8)3.4.2 推销成交的方法 (9)3.4.3 推销成交的延伸 (9)结论 (10)参考文献 (11)引言在日常生活中，头发的洗护产品是我们必不可少的，我们使用洗发护发产品来清洗和保护我们的头皮、头发，这样也可以使我们保持一份清新的心情。

我国洗发水市场经历一个从品种单一、功能简单向多品牌、功能全面的发展过程，现阶段中国已成为了世界上洗发水生产量和销售量最高的国家。

随着人们的目光开始注意到头发的健康，对洗发护发产品的质量和营养要求也在逐步提高。

面对如此激烈的洗发护发产品的市场竞争，宝洁公司旗下海飞丝产品为了使更多的消费者认识海飞丝，购买海飞丝，抢占更大的市场份额，使中间商更加优化，一个好的推销策略是必不可少的。

宝洁公司要正确认识到竞争对手的状况再加以结合自身企业的状况，再运用更好的推销策略，去实现销售额的增加，市场占有率的提升以及顾客忠诚度的提高。

1 公司概况1.1 企业简介宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一。

每天，在世界各地，宝洁公司的产品与全球一百六十多个国家和地区消费者发生着四十亿次亲密接触。

一九八八年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业－广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。

宝洁大中华区总部位于广州，目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂，员工总数超过七千人，在华投资总额超过十七亿美元。

二十多年来，宝洁在中国的业务发展取得了飞速的发展，主要表现在：建立了领先的大品牌，宝洁公司是中国最大的日用消费品公司。

飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在各自的产品领域内都处于领先的市场地位。

业务保持了强劲的增长中国宝洁是宝洁全球业务增长速度最快的区域市场之一。

目前，宝洁大中华区的销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位，销售额也已位居第四位。

建立了出色的组织结构，伴随着公司的业务发展，宝洁的中国员工得到了迅速的成长。

截止目前，宝洁向中国的各项公益事业捐款的总额已超过二亿元人民币，用于教育、卫生及救灾等各个方面。

例如，在过去的14年中，宝洁同中国青少年发展基金会合作，在全国28个省、市、自治区援建200所希望小学，帮助超过10万名需要帮助的儿童拥有更好的学习环境；同中国教育发展基金会持续13年的合作，累计3亿名孩子受益。

此外，宝洁旗下的品牌舒肤佳、佳洁士、帮宝适、护舒宝也结合品牌自身专业优势开展公益活动，帮助需要帮助的孩子健康成长。

与此同时，宝洁员工秉承“我奉献，我快乐”的志愿精神，积极参与了大量的扶贫助学、抗震救灾、节能环保等公益活动。

宝洁公司在公益事业上的成绩得到了社会各界的广泛承认。

公司获得了许多重要的荣誉，如“中华慈善奖”、“中国民生行动先锋”、“光明慈善奖”等。

1.2 企业产品介绍1.2.1 企业主营业务范围及主导产品宝洁公司是产品多样化的典型代表，它经营300多个品牌的产品。

洗发水便是主营业务之一。

洗发护发用品：飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和润妍洗发护发系列个人清洁用品：舒肤佳香皂、玉兰油香皂、舒肤佳沐浴露、玉兰油沐浴乳护肤用品、化妆品：玉兰油护肤系列、SKII妇女保健用品：护舒宝卫生巾，丹碧丝卫生棉条口腔护理用品：佳洁士牙膏、佳洁士牙刷织物、家居护理产品：碧浪、汰渍洗衣粉，速易洁，纺必适婴儿护理用品：帮宝适纸尿片食品、饮料：品客薯片纸巾类用品：得宝纸巾1.2.2 推销产品介绍海飞丝不仅有效去除头屑，防止头屑再生，更富含天然薄荷，带来清凉感受。

使用海飞丝洗头后,令你怡神清爽。

去屑洗发露（莹采乌黑型）全新升级海飞丝去屑系列，含有专业护肤成分,其活力锌配方能更好护养头部皮肤, 不但去屑更有效, 同时头部皮肤也感觉好似获得了新生。

多次洗护后, 帮助头部皮肤到头发都得到滋养,使乌黑的头发亮泽澤莹采, 让你享尽无屑自由去屑洗发露（海洋活力型）全新升级海飞丝去屑系列，含有专业护肤成分,其活力锌配方能更好护养头部皮肤, 不但去屑更有效, 同时头部皮肤也感觉好似获得了新生。

蕴含海洋植物精华，带给您充满生命力的秀发，让您时刻神采飞扬,享尽无屑自由。

适合各种发质去屑洗发露（怡神舒爽型）全新升级海飞丝去屑系列，含有专业护肤成分,其活力锌配方能更好护养头部皮肤, 不但去屑更有效, 同时头部皮肤也感觉好似获得了新生。

均衡护理头部皮肤与头发健康，让秀发丝质柔滑，亮丽动人, 让你享尽无屑自由。

去屑洗发露（轻柔呵护型）海飞丝去屑系列，含专业护肤成分，其活力锌配方能更好护养头发皮肤，不但去屑更有效，同时头部皮肤也感觉好似获得了新生。

舒润头部皮肤，温和呵护，同时令秀发更柔顺，享尽无屑自由。

去屑洗发露（柠檬草控油型）天然柠檬草控油配方（含柠檬草，绿茶，西柚精华）有效去除头部皮肤的多余油脂，帮助调节头部皮肤的油脂平衡，去屑的同时，特强控油，令秀发丝丝分明，不油不腻。

2 市场分析2.1 市场现状分析去屑概念一直是洗发水市场一个重要的诉求点，市场竞争本来就异常激烈。

目前，洗发水市场的基本状况是：跨国公司的知名去屑洗发水产品基本上占据了市场的主导地位，并形成了各自的品牌忠诚群体，国有品牌要拓展市场，其它企业要进入这个市场，都将面临着许多困难：一方面国有品牌实力较弱，产品的研发能力也不如跨国公司；另一方面跨国公司的产品已经形成了一个品牌忠诚的消费群体，牢牢的占据着大部分的市场份额，而且跨国公司的产品质量好，产品系列完善，基本上能满足我国消费者的绝大部分需求。

2.2 市场前景分析洗发水市场中消费者需求的差异性较大且需求也不是一成不变的。

随着人们生活水平的提高，洗发次数的增加，对洗发水和洗发本身的要求也有了变化，除了基本的清洁外，越来越多的大众消费者开始关注头发的健康和洗发水的其他附加功能，并希望能和自身年龄、性别、发质等个人条件密切吻合，需求也更加细分化。

对洗发产品的要求开始倾向于天然的配方和材料，达到既能彻底清洁头发，祛除头屑烦扰并使之易于梳理，又能够营养发根，去除发质异味，使头发健康亮泽的作用，最好还要在洗发后留有令人愉悦的香气，给人增添清新舒适的感觉。

所以在未来的市场中去屑系列洗发水将会受到目标消费者的追求和喜爱。

3 海飞丝推销方案设计3.1 寻找与接近顾客所谓寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客的过程。

准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。

而顾客是指那些已经购买“你”产品的个人或组织。

有可能成为准顾客的个人或组织称为“线索”或“引子”。

寻找顾客是推销程序的第一个步骤。

由于推销是向特定的顾客推销，推销人员必须先确定自己的潜在顾客，然后再开展实际推销工作。

寻找顾客实际上包含了这样两层含义：一是根据推销品的特点，提出有可能成为潜在顾客的基本条件。

这个基本条件框定了推销晶的顾客群体范围、类型及推销的重点区域。

二是根据潜在顾客的基本条件，通过各种线索和渠道，来寻找符合这些基本条件的合格顾客。

3.1.1 推销对象“海飞丝”产品的推销对象是那些受头皮屑困扰以及需要柔顺、强韧秀发的女性。

3.1.2 推销的重点区域首先，以介绍海飞丝去屑洗发露的去屑的功能为主，以介绍海飞丝去屑洗发露柔顺、强韧秀发的功能为辅；其次，从海飞丝的推销广告方面劝说顾客购买。

3.1.3 寻找顾客的方法1.通过广告法进行寻找（1）在某一电视台某一时间段进行海飞丝去屑系列的广告的循环播放，广告最好能以某一当红或知名明星进行代言，向目标广告进行宣传。

（2）通过网络广告进行网络宣传。

在某一知名网站，例如：优酷网、搜狐网上进行字面广告以及视频网络广告宣传。

（3）通过发传单的形式进行广告宣传。

通过在学校、商业街等热闹地带进行发传单的形式进行广告宣传。

2.通过介绍寻找法进行寻找业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找。

例如：业务员可以通过老顾客对潜在顾客进行宣传，然后通过对老顾客折扣的方式或者赠送礼品的方式鼓励其宣传产品。

3.1.4 接近顾客的方式(1)提问接近法即当顾客走进柜台时，抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局，例如：“你好，有什么可以帮到您吗？”、“你以前了解过我们的产品吗？这是我们公司推出的最新产品海飞丝去屑洗发露”等等。

(2)介绍接近法即营业人员看到顾客对某件产品有兴趣时直接介绍产品。

例如“海飞丝洗发露是来自宝洁的知名品牌，是宝洁公司潜心研究带来的产品，去屑同时更能强韧秀发，有效减少断发，海飞丝不仅有效去除头屑，防止头屑再生，更富含天然薄荷，带来清凉感受。

使用海飞丝洗头后,令你怡神清爽。

而且最近卖得不错噢”等等。

运用介绍接近法时要注意的是不要征求顾客的意见，以“需不需要我帮您介绍一下？”、“能为能耽误您几分钟……”开头，如果对方回答“不需要”或是“不可以”，显然会造成尴尬。

当然直接介绍也要注意对方的表情和语言动作，要观察对方是否有兴趣并及时调整策略。

(3)赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美接近顾客。

例如，“您的包很特别，在哪里买的”、“您的项链真漂亮”、“哇，好漂亮的小妹妹，和你妈妈长得一模一样”。

通常来说，如果赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

(4)示范接近法即利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍来帮助顾客了解产品，认识产品。

一般来说，如果顾客真的对某件商品有兴趣，当你开始向他介绍产品时，他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题。