共同基金/ETF
Structured
Insurance
长期投资
Products
Products
存款/投资型定存 共同基金 证券/ELN/ETF
Local Bond Fund
/ Money market Fund
Equity Structured Paper/DCD
安家
Mutual Fund
Structured Products
追蹤
开始理专有效率的一天
8:15
信息更新
▪ 财经新闻 ▪ 研究报告 ▪ 促销商品 ▪ 讨论区 ▪ 工作清单
8:30 晨会
9:00 业务活动
▪ 顾客服务
分
✓投资规划
享
✓理财商品申购
▪ 商机管理
教育训练
▪ 搜寻目标客户
▪ 营销活动通知
▪ 关怀客户
✓生日
✓存单到期
✓获利/停损通知
15:30
资料整理
▪ 访谈纪录更新 ▪ 客户理财量身定做及制作个人建议书
✓ 资产配置 ✓ 教育基金 ✓ 退休计划 ✓ 保险规划 ▪ 理专个人营销管理 ✓ 客户名单分类 ✓ Fax / eMail ▪ 客户要求特殊事项备注
业绩检讨
客户管理
潜在客户管理 客户人际网及转介关系管理 家族客户管理 客户分群设定管理 客户Profile建立 特殊勿干扰设定 客户特殊纪录
营销管理
300萬台幣以上的客戶為主
6%~9%
1.5%~2%
1.特殊型金融商品(如套利型,保本型,避險型) 股票 基金
2.股票,基金,保險,票券…等金融商品
1.全方位全員主動行銷
1.專員被動行銷
2.媒體,通路及專業研究機構之整合行銷 2.產品或事件行銷
理財專員+投資顧問
理財專員
1.金融專業及新金融商品知識 2.金融行銷訓練
Paths of Communication
银行
讯息
训练
媒体公关
分行说明会 分行营销
广告文宣 直效营销
人员营销
集团跨售
Target Customers
理财规划的环境
台湾的投资文化
•投资行为模式:两极化
积极型:股票及房地产 保守型:银行存款
•投资理财的市场逐渐被重视
股市及房地产市场表现差 银行积极参与发展--非利息金融商品 过多的银行存款 低存款利率
接触人数×成交率 ＝ 成交件数
(480人)
(5%) (24件)
成交件数×平均单价 ＝ 业绩
( 24件)
(20,000) (480,000)
业绩提升的自我检视方式
以电话营销 筛选客户 订定拜访计划 同区域的拜访 提高时间效率 学会取舍与放弃
提高成交金额
学习成交技巧
运用假设同意
绩效不佳的原因
提升方法
业务能力或 业务技巧不佳
帐户交易
车险
消费性贷款
信用卡
直接投资
寿险
共同基金
健康保险
退休规划 抵押贷款
理财规划的目的
代代富计划
养老/ 退休
Life Cycle Management
子女 创业
财产移转 及赠与
安家
子女 教育
第二代 0
第三代 教育 0
创业&安家
退休
30
55
教育 创业&安家 退休 赠与/遗产/医疗
30
55
70
第一代 0
应具备哪些条件
热忱
幽默感
积极
同理心
自动自发
口齿清晰
销售人员的自我定位
需培养的能力 与各行各业的人沟通的能力 对银行产品的信心 专业知识 倾听能力 组织能力 处理反对意见的能力
销售人员的自我定位
找出动机--将你的行动计划组织起来 认清你所扮演的角色 我的客户在哪里? 我何时与客户连系? 我的目的何在?
商品的特性与客户之利益
新式销售方式 旧式推销方式
开 场 白
夸大的宣传
克服反对意见
结束推销的365种方式
后续追踪与解决问题
开场白与需要分析
FAB
克服反对意见
结束
顾 客 服 务
商品的特性与客户之利益
销售行为已经改变 特色(Features):产品的主要特色 优点(Advantages):特色有何作用 利益(Benefits):产品优点如何满足客户需求
成功的理财人员
当你情绪低落时 检视周遭 回顾目标 保持健康 采取正面的行动 每天找些乐子 阅读正面文章
成功的理财人员
知识是信心的源头 认识自己 认识你银行的产品 认识竞争对手的产品 制作剪贴簿 永不放弃
理专如何进行客户管理
360°客户关系管理— 为顾客创造有价值完美的消费体验
關懷
提醒
顾客
交叉銷售
业务技巧不佳
用对的商品销售给客户
制作产品销售手册 明确提出产品利益
预设立场
电话营销不佳 商品策略错误
HOT SALE 简报能力不佳
学习顾问式销售法则
客户数据文件管理
姓名
昵称
主要及次要的地址、 电话、 传真(居家、办公室)
主要决策者
时间表
拜访最佳时间
客户背景资料(收入水平、年龄、兴趣、职业)
沟通风格
产品多元且创新 强调互动的客户关系 营销活动密集且产品上架速度快 整合账户,交叉销售 客户理财的需求提高 证照要求强调专业 绩效决定奖金
销售目标设定
目标设定原则
明确的 可达成的 合理的 公开的 成长的
目标达成方法
算出接触率 算出成交率 算出平均收益率 自己设定目标
销售目标设定
电话营销公式 电话通数×接触率 ＝ 接触人数 (1,200通) (40%) (480人)
知识管理
经验分享 经常阅读各类信息 建立学习对象 设定证照取得时间表
理专每日的功课
股市及债市的热门话题 昨日台股指数表现及未来走势分析 美股DJIA、S&P、NASDAQ及费城半导体指数涨跌幅、
走势及其原因 汇率:台币、美元、日元、欧元等各国汇率变化 利率：美国、日本、台湾未来利率走势分析
Private banks
Asset managers Insurance companies
财富管理 市场规模 (€15 trillion 欧洲在2003年将有
€15兆 欧元的资产 需要管理 -
Datamonitor)
委托者
一般Sales与客户关系
客户
Sales 投资公司
Sales 保险公司
Sales 银行
收费又高
1.可选择的产品很多 2.产品复杂度高 3.退休规划的责任在个人身上
，无法仰赖公司或政府
许多金融机构都在争取财富管理的客户
高
富豪
Client wealth
富裕
低富裕
Online brokers
低 自行理财
Investment banks
Wealth banks
Retail banks Advice requirements 寻求咨询
單一產品及事件行銷專案訓練
服务再区隔
往来金额 台币三千万以上
Private Banking
台币三百万至三千万
贵宾户
台币三十万至三百万 个人理财户
台币三十万以下
一般客户
服务区隔
Private Banking 私人银行服务
Platinum Banking 贵宾理财服务
Personal Banking 个人理财服务
理财专员与客户关系
客户
理财专员
投资公司
保险公司
银行
理财型商品营销策略
将财富管理的三项准则融为一体
针对客户需要的创新方案
最佳的投资报Biblioteka 一致性且有规划策略银行管理
资产管理
世代规划
理财三环
風險管理
保险 (退休、医疗)
理財
貸款
(儲蓄、資產成長) (房貸、車貸、信貸)
財富管理
負債管理
理财规划的环境
理财规划的环境
销售行为已经改变 特色(Features):产品的主要特色 优点(Advantages):特色有何作用 利益(Benefits):产品优点如何满足客户需求
我们不再告诉客户他们需要什么;
我们问客户他们需要什么
成功的理财人员
留住我们的顾客 承诺的事要尽快做好 真诚的关怀客户 信息专刊 卡片/信件 小礼物
创业&教育&安家
年金型商品 投资型保单 保本型连动债 利率型连动式债券
退休/赠与/遗产/医疗
作有效率的现金分配
股票及债券的组合与风险及报酬之间的关系
报 酬
25%股票 75%债券
50%股票 50%债券
60%股票 40%债券
Ａ
80%股票 20%债券
Ｂ
报酬率A>B
B点非效率前缘
100%股票
100%债券
风险
不同投资组合 风险与报酬变化
貨幣 10%
債券 90%
风险不变 报酬增加
风险:8.4% 报酬:9.2%
报酬不变 风险降低
风险:8.4% 报酬:10.7%
风险:6.1% 报酬:9.2%
客户的需求是什么
收入/经济压力
我们了解客户所处的生命周期吗?
单身
家庭
置产 毕业
子女诞生
结婚
退休 退休
经济压力 可支配所得
产品
财务需求/目标
财
务 需 求 分 析
存/放款 退
投资性产品 休 保险产品 需
求 信用卡
子 女 教 育