8000~12000美元以上 100萬~200萬台幣的客戶為主 6%~9%
1.特殊型金融商品 (如套利型 ,保本型 ,避險型 ) 2.股票 ,基金 ,保險 ,票券 …等金融商品
1.全方位全員主動行銷 2.媒體,通路及專業研究機構之整合行銷
理財專員 +投資顧問
行銷人員 專業訓練
1.金融專業及新金融商品知識 2.金融行銷訓練
私人銀行顧問
1.私人銀行客戶開發 2.深度資產配置服務seamless service 3.提供量身定作的財務規劃 1.貴賓客戶開發 2.單筆申購共同基金業務開發 3.家庭型信託業務開發 4.債券/衍生性金融商品業務 5.協助客戶升級 1.個人理財客戶開發 2.引導客戶使用自動化服務 3.定期定額共同基金業務開發 4.理財套餐商品銷售業務 5.簡易投資商品 / 保險銷售業務 6.協助客戶升級
Ａ
80% 股票 20% 債券 100% 股票
Ｂ
報酬率A>B
B點非效率前緣
100% 債券
風險
不同投資組合 風險與報酬變化
股票 39% 貨幣 20% 債券 41%
風險不變
貨幣 10%
報酬增加
風險:8.4% 報酬:10.7%
債券 90%
風險:8.4% 報酬:9.2%
Wealth banks
富裕
Asset managers
低富裕
低
Online brokers Retail banks Advice requirements 尋求咨詢
Insurance companies
自行理財
委託者
一般Sales與客戶關係
客戶
Sales
投資公司
Sales
保險公司
Sales
銀行
30
55
子女 教育
第二代 0 第一代
教育
創業&安家 退休 贈與/遺產/醫療
30
55
70
創業&安家 退休 贈與/遺產/醫療
0
30
55
70
理財規劃工具
財富管理
養老 / 退休 Life Cycle Management 財產移轉 及贈與 安家 子女 創業
存款/投資型定存 共同基金 證券/ELN/ETF
Local Bond Fund
私人银行行銷技巧
何謂財富管理
私人 銀行 稅務規劃 信託管理
負 債 管 理 業 務
貴賓客戶
重要客戶
理 財 規 劃 管 理
財 富 管 理 業 務
理財型貸款 中小企業貸款
一般客戶 資金管理 現金卡、小額信貸、車貸、房貸
為什麼需要財富管理
客戶正在轉變
人文方面
1.高資產客戶群增加 2.傳統的富裕人口漸 老化 3.新富年輕族群需求 不同
貴賓理財專員
個人理財專員
Paths of Communication
銀
訊息 訓練行Leabharlann 媒體公關 廣告文宣 直效行銷
集團跨售
分行說明會 分行行銷 人員行銷
Target Customers
理財規劃的環境
台灣的投資文化
•投資行為模式 : 兩極化
積極型 : 股票及房地產
保守型 : 銀行存款
•投資理財的市場逐漸被重視
短期投資
子女 教育
Deposit
/ Money market Fund
Equity
Structured Paper/DCD
安家
利率連動式債券 保本型股票連動式債券 信用連動式債券 Equity Linked Note 共同基金/ETF
中期投資
Debt Products
Equity Products
Mutual Fund
理財專員與客戶關係
客戶
理財專員
投資公司
保險公司
銀行
理財型商品行銷策略
將財富管理的三項準則融為一體
針對客戶需要的創新方案
最佳的投資報酬 一致性且有規劃策略 銀行管理
資產管理
世代規劃
理財三環
風險管理
保險 (退休、醫療)
理財 貸款 (儲蓄、資產成長) (房貸、車貸、信貸)
財富管理
負債管理
理財規劃的環境
Savings Plan
低風險低報酬5%
客戶對諮詢的需求因產品而異
直接投資
車險 信用卡 共同基金 帳戶交易 壽險
消費性貸款 健康保險 抵押貸款
退休規劃
理財規劃的目的
代代富計劃
養老 / 退休 Life Cycle Management 財產移轉 及贈與 安家 子女 創業
第三代 0
教育
創業&安家
退休
服務再區隔
往來金額 台幣三千萬以上
Private Banking
服務區隔 Private Banking 私人銀行服務 Platinum Banking 貴賓理財服務 Personal Banking 個人理財服務
台幣三百萬至三千萬
貴賓戶 個人理財戶
台幣三十萬至三百萬
台幣三十萬以下
一般客戶
Mission區隔
理財規劃的環境
服 務 及 知 識 的 深 度
財富管理
網 路 傳統銀行 銀 行
保險
被動的業務行銷
積極的業務行銷
理財規劃的環境
理財時代的來臨創造財富管理的新思維
理財時代(VIP)
平均每年國民所得 客戶存款金額 客戶佔有率 (VS銀行客戶數 ) 金融標的 行銷方式
投資時代 *** 300萬台幣以上的客戶為主 1.5%~2% 股票 基金 1.專員被動行銷 2.產品或事件行銷 理財專員 單一產品及事件行銷專案訓練
Structured Products
創業&教育&安家
年金型商品 投資型保單 保本型連動債 利率型連動式債券
長期投資
Structured Products
Insurance Products
退休/贈與/遺產/醫療
作有效率的現金分配
股票及債券的組合與風險及報酬之間的關係
報 酬
25% 股票 75% 債券 60% 股票 40% 債券 50% 股票 50% 債券
對服務不滿
1.無單一諮詢服務窗口 2.尋求投資的機會 3.不佳的建議及績效， 收費又高
諮詢需求增加
1.可選擇的產品很多 2.產品複雜度高 3.退休規劃的責任在個人身上 ，無法仰賴公司或政府
許多金融機構都在爭取財富管理的客戶
高
富豪
Investment banks Private banks Client wealth 財富管理 市場規模 (€15 trillion 歐洲在2003年將有 €15兆 歐元的資產 需要管理 Datamonitor)
股市及房地產市場表現差
銀行積極參與發展--非利息金融商品 過多的銀行存款 低存款利率
創新金融商品 席捲理財市場
高風險高報酬20%
ELN
權證 期貨
股票、產業型基金 單一國家基金
10%
指數股票型基金（ETFs） 組合型基金 避險基金
全球型基金、區域型基金 平衡式基金、投資型保單 定存、債券、儲蓄保險、保本基金、連動債券