接触人数×成交率 ＝ 成交件数 (480人) (5%) (24件)
成交件数×平均单价 ＝ 业绩
( 24件)
(20,000)
(480,000)
业绩提升的自我检视方式
以电话营销 筛选客户
绩效不佳的原因
预设立场 提升方法
订定拜访计划
同区域的拜访 提高时间效率 学会取舍与放弃 提高成交金额 学习成交技巧
业务能力或 业务技巧不佳 用对的商品销售给客户 制作产品销售手册 明确提出产品利益 学习顾问式销售法则
贵宾理财专员
个人理财专员
Paths of Communication
银
讯息 训练
行
媒体公关 广告文宣 直效营销
集团跨售
分行说明会 分行营销 人员营销
Target Customers
理财规划的环境
台湾的投资文化
•投资行为模式:两极化
积极型:股票及房地产
保守型:银行存款
•投资理财的市场逐渐被重视
股市及房地产市场表现差
理财规划的环境
服 务 及 知 识 的 深 度
财富管理
网 络 传统银行 银 行
保险
被动的业务营销
积极的业务营销
理财规划的环境
理财时代的来临创造财富管理的新思维
理財時代(VIP)
平均每年國民所得 客戶存款金額 客戶佔有率 (VS銀行客戶數 ) 金融標的 行銷方式
投資時代 *** 300萬台幣以上的客戶為主 1.5%~2% 股票 基金 1.專員被動行銷 2.產品或事件行銷 理財專員 單一產品及事件行銷專案訓練
低风险低报酬5%
客户对咨询的需求因产品而异
直接投资
车险 信用卡 共同基金 帐户交易 寿险
消费性贷款 健康保险 抵押贷款
退休规划
理财规划的目的
代代富计划
养老/ 退休 Life Cycle Management 财产移转 及赠与 安家 子女 创业
第三代 0
教育
创业&安家
退休
30
55
子女 教育
第二代 0 第一代
Wealth banks
富裕
Asset managers
低富裕
低
Online brokers Retail banks Advice requirements 寻求咨询
Insurance companies
自行理财
委托者
一般Sales与客户关系
客户
Sales
投资公司
Sales
保险公司
Sales
银行
我们不再告诉客户他们需要什么;
我们问客户他们需要什么
成功的理财人员
如何当个--有条不紊的理财专员 空间系统化
笔和便条纸 顾客资料 产品数据/DM 竞争者资料 相关表格/文件
成功的理财人员
从现在开始着手
将客ห้องสมุดไป่ตู้资料系统化
列出目标客户
拟定销售计划表
时间管理系统化
订定月工作目标
成功的理财人员
销售行为已经改变
FAB
克服反对意见
夸大的宣传 克服反对意见 结束推销的365种方式 后续追踪与解决问题
结束
顾 客 服 务
新 式 销 售 方 式
商品的特性与客户之利益
销售行为已经改变
特色(Features):产品的主要特色 优点(Advantages):特色有何作用 利益(Benefits):产品优点如何满足客户需求
财经新闻 研究报告 促销商品 讨论区 工作清单
8:30 晨会
分 享
9:00 业务活动
顾客服务 投资规划 理财商品申购 商机管理 搜寻目标客户 营销活动通知 关怀客户 生日 存单到期 获利/停损通知
15:30 资料整理
访谈纪录更新 客户理财量身定做及制作个人建议书 资产配置 教育基金 退休计划 保险规划 理专个人营销管理 客户名单分类 Fax / eMail 客户要求特殊事项备注
特色(Features):产品的主要特色 优点(Advantages):特色有何作用 利益(Benefits):产品优点如何满足客户需求
我们不再告诉客户他们需要什么;
我们问客户他们需要什么
成功的理财人员
留住我们的顾客
承诺的事要尽快做好 真诚的关怀客户 信息专刊
卡片/信件
小礼物
成功的理财人员
当你情绪低落时
创业&教育&安家
年金型商品 投资型保单 保本型连动债 利率型连动式债券
长期投资
Structured Products
Insurance Products
退休/赠与/遗产/医疗
作有效率的现金分配
股票及债券的组合与风险及报酬之间的关系
报 酬
25%股票 75%债券 60%股票 40%债券 50%股票 50%债券
销售人员的自我定位
需培养的能力 与各行各业的人沟通的能力
对银行产品的信心
倾听能力
专业知识
组织能力 处理反对意见的能力
销售人员的自我定位
找出动机--将你的行动计划组织起来
认清你所扮演的角色
我的客户在哪里? 我何时与客户连系?
我的目的何在?
商品的特性与客户之利益
旧 式 推 销 方 式
开 场 白
开场白与需要分析
业务技巧不佳
电话营销不佳 商品策略错误 HOT SALE 简报能力不佳
运用假设同意
客户数据文件管理
姓名 昵称
主要及次要的地址、 电话、 传真(居家、办公室) 主要决策者
时间表
拜访最佳时间
客户背景资料(收入水平、年龄、兴趣、职业) 沟通风格 曾经购买的产品 特殊偏好 决策模式 对我们银行产品的知识 其他往来银行
8000~12000美元以上 100萬~200萬台幣的客戶為主 6%~9%
1.特殊型金融商品 (如套利型 ,保本型 ,避險型 ) 2.股票 ,基金 ,保險 ,票券 …等金融商品
1.全方位全員主動行銷 2.媒體,通路及專業研究機構之整合行銷
理財專員 +投資顧問
行銷人員 專業訓練
1.金融專業及新金融商品知識 2.金融行銷訓練
私人银行顾问
1.私人银行客户开发 2.深度资产配置服务seamless service 3.提供量身定作的财务规划 1.贵宾客户开发 2.单笔申购共同基金业务开发 3.家庭型信托业务开发 4.债券/衍生性金融商品业务 5.协助客户升级 1.个人理财客户开发 2.引导客户使用自动化服务 3.定期定额共同基金业务开发 4.理财套餐商品销售业务 5.简易投资商品/保险销售业务 6.协助客户升级
营销活动密集且产品上架速度快 整合账户,交叉销售
客户理财的需求提高 证照要求强调专业 绩效决定奖金
销售目标设定
目标设定原则
明确的
目标达成方法
算出接触率
可达成的
合理的
算出成交率
算出平均收益率
公开的
成长的
自己设定目标
销售目标设定
电话营销公式 电话通数×接触率 ＝ 接触人数 (1,200通) (40%) (480人)
银行积极参与发展--非利息金融商品 过多的银行存款 低存款利率
创新金融商品 席卷理财市场
高风险高报酬20%
ELN
权证 期货
股票、产业型基金 单一国家基金
10%
指数股票型基金（ETFs） 组合型基金 避险基金
全球型基金、区域型基金 平衡式基金、投资型保单 定存、债券、储蓄保险、保本基金、连动债券
Savings Plan
服务再区隔
往来金额 台币三千万以上
Private Banking
服务区隔 Private Banking 私人银行服务 Platinum Banking 贵宾理财服务 Personal Banking 个人理财服务
台币三百万至三千万
贵宾户 个人理财户
台币三十万至三百万
台币三十万以下
一般客户
Mission区隔
产 品 服 务
储蓄型 保险 定期定 额基金 存款
信贷 信用卡
/
55岁
财务需求为导向建立客户关系
产品
1.家庭所得及财富 2.生命所处阶段 3.家庭 4.风险承担及投资报酬预期 5.年龄 6.教育 7.财务规划 8.时间长短
财务需求/目标
财 务 需 求 分 析
存/放款
退 投资性产品 休 保险产品 需 求 信用卡
教育
创业&安家 退休 赠与/遗产/医疗
30
55
70
创业&安家 退休 赠与/遗产/医疗
0
30
55
70
理财规划工具
财富管理
养老/ 退休 Life Cycle Management 财产移转 及赠与 安家 子女 创业
存款/投资型定存 共同基金 证券/ELN/ETF
短期投资
子女 教育
Deposit
Local Bond Fund
私人银行营销技巧
何谓财富管理
私人 银行 税务规划 信托管理 理 财 规 划 管 理
负 债 管 理 业 务
贵宾客户
重要客户
财 富 管 理 业 务
理财型贷款 中小企业贷款
一般客户 资金管理 现金卡、小额信贷、车贷、房贷
为什么需要财富管理
客户正在转变
人文方面
1.高资产客户群增加 2.传统的富裕人口渐 老化 3.新富年轻族群需求 不同
/ Money market Fund
Equity
Structured Paper/DCD
安家
利率连动式债券 保本型股票连动式债券 信用连动式债券 Equity Linked Note 共同基金/ETF