中国联通市场营销发展分析doc15从全球范畴来看，到2004年12月份国家整体移动用户数目达到了3.2亿，我国移动通信和固话业务市场在全球均位居首位。
宽敞的市场给国内运营商送来了机遇，然而，市场分割在所难免。
走出“垄断经营”的庇护，运营商们开始关注于市场营销能力的提高，作为后起之秀的中国联通也将营销能力打造纳入了业务拓展规划。
从全球范畴来看，2002年底全球移动用户已超过了固定用户，到2003年底的时候，差不多有三分之一的国家实现了移动用户超过固定用户这一趋势。
在国家宏观政策和市场需求推动下，一直以来，电信业保持着连续快速健康进展。
市场竞争格局的形成和电信监管的进一步加强，有效地发挥了对行业进展的促进和保证作用，但也暴露了电信行业进展中尚存的诸多深层次矛盾，整个行业的进展环境有待进一步改善。
从全球范畴来看，2002年底全球移动用户已超过了固定用户，到2003年底的时候，差不多有三分之一的国家实现了移动用户超过固定用户这一趋势。
我国移动用户数也在2004年10月份超过了固定用户，到12月份国家整体移动用户数目达到了3.2亿。
我国移动通信和固话业务市场在全球均位居首位。
宽敞的市场给国内运营商送来了机遇，然而，市场分割在所难免。
走出“垄断经营”的庇护，运营商们开始关注于市场营销能力的提高，作为后起之秀的中国联通也将营销能力打造纳入了业务拓展规划。
中国联通2004年业绩回忆2004年度，中国联通营业收入达到人民币793.3亿元，比上年增长17.3%；通过严格操纵资本性开支和灵活的财务治理等措施，公司自由现金流状况得到大幅改善，达到54.3亿元，比上年增加人民币26.2亿元。
CDMA1X无线数据业务用户总数达到871.1万，移动增值业务的收入占移动业务总收入的比重由2003年的5.0%上升到10.2%。
从中国联通的财报中能够看到，增值业务收入的比例第一次超过了两位数，达到10.2%。
在中国联通开展的各项增值业务当中，CDMA增值业务占据了绝大多数，这从侧面反映了CDMA 在中国联通所有业务中所占据的重要位置。
这一年，中国联通GSM移动业务收入为人民币474.7亿元，比上年增长15.3%；CDMA 移动业务收入为人民币263.4亿元，比上年增长41.8%；长途通信、数据通信和互联网业务收入为人民币55.3亿元。
2004年，公司EBITDA为人民币270.2亿元，比上年增长8.5%；净利润为人民币43.9亿元，较上年增长4.0%。
每股盈利为人民币0.349元。
资产负债结构更趋稳健，资产负债率由2003年的53.5%下降到50.0%。
截至到2004年12月31日，中国联通移动用户总数达到11208.1万，年增长率达到22.5%，累计用户市场占有率保持在35.6%。
其中GSM用户总数达到8426.7万，增长率为16.1%，GSM业务平均每月每用户通话分钟数(MOU)为188.9，平均每用户每月收入(ARPU)为人民币49.4元；CDMA用户总数达到2781.4万，增长率为46.8%，CDMA业务平均每月每用户通话分钟数(MOU)为292.3，平均每用户每月收入(ARPU)为人民币85.3元。
2004年8月，公司成功推出了“世界风”双模手机业务，强化了差异化优势，显现了“尊贵、时尚、商务”的高端品牌形象。
2004年，中国联通移动用户短消息使用量为442.2亿条，年增长率达到26.9%；公司加大了基于CDMA1X网络的移动数据业务开发和推广的力度，推出了“警务新时空”、“海洋新时空”、“掌上股市”等多种行业应用。
长途通信、数据通信及互联网业务也处于稳步增长状态。
2004年国际国内长途时长达到240.5亿分钟，比上年增长了21.3%。
互联网用户达到1362.5万户，“如意邮箱”用户达到1469.0万户，“宝视通”宽带视讯业务用户累计达到33.7万户。
2004年9月，捷报再传中国联通正式收购母公司的全资子公司联通国际通信，联通国际在香港和美国经营电信业务，此次收购有助本公司向香港和海外拓展电信网络和电信服务；2004年，公司投标获得了中国澳门特区CDMA运营牌照，这标志着公司的境外拓展战略取得重要进展，对公司拓展业务区域、积存海外运营体会、提升公司整体效益等方面具有重要意义。
联通收入增长趋势与面临问题收入增长低于成本增长中国联通进展的重要项目CDMA，在经历了一年多的预备后，终于在2002年初浮出水面，开始投入市场。
CDMA的进展对联通来说明显既是机遇也是挑战。
但在行业快速增长的同时，中联通新增用户的市场份额却呈下降趋势（见图1），CDMA用户增长低于预期。
其中一个重要的缘故是CDMA用户增长速度呈不断减缓趋势(见图2)。
图1联通与中国移动新增用户比较图2联通GSM与CDMA新增用户比较ARPU值连续下降受新增用户低端化、资费价格战加剧、新业务比重较低等因素的阻碍，ARPM值(见图3)不断下降,也直截了当导致用户ARPU值(见图4)不断下降。
但随着竞争环境的改善及移动增值业务收入的增长，用户ARPU值在2004年第四季度的下降速度趋缓。
图3联通与中国移动用户ARPM比较图4联通与中国移动用户ARPU比较CDMA增值业务优势并未充分表达中国联通2004年增值业务收入增长幅度超过了1倍，实现了快速增长，但与中移动相比依旧有较大的差距。
从2004年的结果来看CDMA增值业务的优势并没有充分地发挥出来(表1)。
表1联通CDMA增值业务比重要紧成本增长速度高于收入增长速度联通的要紧成本项为折旧摊销成本、网络租赁成本、营销费用成本及网间结算成本。
成本增长要快于收入增长。
其中，折旧摊销要紧来自于GSM网络资产。
随着GSM网投资力度的逐步加大，固定资产原值不断增加，折旧依旧保持快速增长，折旧摊销占营业收入的比重也呈上升趋势。
(见图5)图5网间结算成本快速增长另外，网间结算成本随用户规模扩大呈快速增长，资费价格战的结果又导致联通收入增长缓慢，最终导致网间结算成本占营业收入的比重呈不断上升趋势。
(见图6）图6 CDMA租赁费占CDMA营业收入比重2004年联通共发生线路及网络租赁费用74亿元，占营业收入的比重也上升到了2004年第四季度的29.2%。
移动业务竞争的加剧导致了手机补贴成本连续保持增长，而中国联通在渠道方面建设与治理体会不足，也导致渠道代办手续费显现较大增长。
如表2所示，联通GSM网用户的离网率有所下降，但仍远远高于中移动的离网水平。
而2004年CDMA95的手机租凭合约到期，也导致了CDMA的月平均离网率由2003年的1.1%上升到1.2%。
用户离网率的提高，不仅减少了收入同时也使坏账率进一步上升，因此坏账预备的计提规模提高。
表2 联通与中国移动月平均离网率在2004年，专门是第四季度，公司集中处理了一批CDMA95存货手机，导致3.5亿元的其他业务亏损额。
而且实际所得有效税率从前三季度的31%左右上升到第四季度的38.7%。
由于2004年第四季度公司大部分成本项环比都显现了较大的增长，导致第四季度的营业利润环比下降了59%，也直截了当导致了全年营业利润下滑24%。
业绩推测分析有利因素分析：1.行业因素我国的整体移动普及率相对国外仍旧偏低，移动潜在市场还专门大。
近年来农村的通信及经济条件正得到好转，随着以后都市化进程的不断加快，潜在的移动用户会逐步转化为现实的移动用户。
目前各运营商的资费政策制订权力已差不多收归总部，减少了各分公司资费无序竞争的状况。
2005年，移动业务竞争形势有所好转。
随着移动通信网络不断从2G向2.5G及3G 的方向演进，移动增值业务刺激用户新的需求，用户ARPU值下降速度趋缓。
2.公司因素CDMA三期工程后联通网络质量大幅提升，可发挥增值业务优势，逐步提升联通形象，估量从2005年第二季度开始CDMA新增用户会有所上升。
2004年第四季度联通的成本费用大幅增长，如对手机存货的大规模处理，提高应收账款的坏账计提比例，集中清算运营商结算费用等。
2004年年底公司对部分费用的集中处理有利于减轻2005年的业绩压力。
2005年联通在营销策略上的重要转型是力求保住存量用户，侧重开发新的中、低端用户，如此能够降低用户离网率水平，从而在一定程度上减少坏账率，同时，采取大规模集中采购中、低价手机的做法也有利于降低手机整体的补贴成本。
联通通过加强自有渠道建设能够幸免依靠渠道商的策略造成的高额代理费。
据相关数据显示，2004年联通代理费达到近100亿元，假如能有效地降低代理费，将对改善业绩有积极作用。
另外，与母公司新的租赁协议及与新国信的分成协议也推动了联通上市公司降低租凭成本和提高分成收入。
不利因素分析：1.行业因素新增用户增长趋缓，而且低端用户的比重越来越高，会造成离网率和坏账水平提高。
随着小灵通机卡分离技术的实施，小灵通的吸引力会进一步增强。
以后固网运营商获得移动牌照，行业竞争更趋猛烈。
2.公司因素受GSM网资本支出增加的阻碍，2005年折旧摊销仍将保持快速增长。
估量GSM业务的2005年折旧费用仍将保持2位数的增长。
公司手机存货自2004年中期的7.8亿元上升至18.81亿元，可能是为2005年大规模促销而储备，这也为以后计提存货跌价预备埋下了隐患。
联通新的营销策略是否有助于改善业绩需要时刻来验证。
自有渠道的建设尽管差不多提上日程，但还需一定的时刻，估量产生效应至少要到下半年。
网间结算标准不变的情形下，随着用户数量的增长，网间结算费用占营业收入的比重仍将呈上升趋势。
尽管2005年中国联通整体盈利会有所好转，但显现大的改善的可能性较小。
中国联通进展模式转型中国联通处在中国电信业改革的焦点之中，2005年工作会议的召开说明，它将从以能力建设拉动市场为主的数量规模型进展模式，转向以规模、效益并重为特点的规模效益型进展模式。
CDMA举足轻重2004年中国联通CDMA业务仍旧处于亏损的境地，亏损额达到了5.88亿。
然而，不可否认的是CDMA业务收入在中国联通整体的收入中所占的比重正在上升。
2003年CDMA收入仅占所有业务收入的28.7%，但到了2004年则上升到33.2%。
中国联通表示今年的目标是CDMA业务实现全年盈利。
尽管CDMA在过去几年内的高额投入还需要一段时刻才能收回，但用“CDMA关乎中国联通命运”这句话来形容CDMA的重要地位已是不为过。
过去的一年内中国联通所推出的重大举措无一不是与CDMA有关。
业务营销重点突出行业应用2004年，中国联通在基于CDMA 1X网络的移动数据业务的开发和推广力度上，可谓不遗余力。
“警务新时空”、“海洋新时空”、“掌上股市”等多种行业应用的推出；“uni”增值业务品牌的推出；CDMA手机电视等3G应用的尝试差不多上佐证。