→ 100,000
• 正常生活需要钱，到第一个账户， • 健康应急需要钱，到第二个账户。 • 这样，可以供您提取的钱是19.5万，其中10万来自于
30岁 0岁
我们想要雇用他，只需要我们每天10元钱，每年只需一次，一 共给十次，他会一直为我们推下去，当我们有一天不需要他了， 他就会把我们的钱连本带利还给我们，您觉得好吗？
30岁 0岁
退休金
① 您现在多大了(30岁)
② 什么时候退休?(60岁)……
③ 人生究竟有多长我们谁
都无法预测……
④ 我相信陈先生未来的收
银行、储蓄对比
利息 162.5元
保费 5000元
1、同样一笔钱，放在银行只有微不足道的利息，而放在 保险公司则是足额的保障。小小的改变，大大的不同。 你认为这是不是一件非常有意义的事呢？
2、同样的保额：越年轻，越便宜，保障时间越长；
越年长，越昂贵，保障时间越短。
假如我的一辈子一定要投保，肯定越早越合适！
30岁
0岁
但是，想象过没有？在拉车的过程中万一有什么闪失，比如我 们想休息了，车就会下滑，家庭的生活品质就会下降（您希望 您的父母，爱人和孩子的家庭生活品质下降吗？不希望）
30岁 0岁
我们都不希望家庭生活品质下降，所以要雇一个推车的人， 他为我们一天24小时工作，我们睡觉他都在工作，万一有闪 失他会给我们10万元的现金
时间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达成
(画上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功.
②
买车
①③ ④
②
装修房
⑤
⑤
始终无法 达成目标
意 外
计划 ⑧ ⑦
⑦ 时间 身 ⑨
故
⑥目
⑦
标
百分之 百成功
⑩ ⑦
利息、保费与保额
利息 162.5元
保费 5000元
资产保值、增值、 固定、可预计
保额 100000元
就是有件事情要麻烦你！（客：什么事你说？别客气）
开口的由头
• 我现在幸福保险工作，不过你别误会，我可不是让你来 买保险。
• 是这样，因为我做得不错，马上要晋升客户经理，不过 想要晋升，先要接受理财的专业培训，并且要为30个 客户义务讲解，由客户打分，合格才能晋升。你是我非 常信任的朋友，所以想请你帮我这个忙，花5－10分钟 时间给您讲一讲，给我提提意见，您看好吗？
话术说明（大饼图）
10年以上，如房产、股票 5%
一个科学的家庭理财分配，
通常是这样规划的，一般家
庭收入的一半会用于日常消
费，剩下的一半会做长中短
期的投资，长期的十年以上，
日常
5年以上如买车10%
如，子女教育；中期的5年
开支
以上，如结婚生子；短期的
50%
1-2年银行存款30%
1-2年。如储蓄，但无论如 何，一定要有10%-15%的一 个家庭保障，这并不会打乱
会…… • ⑤可能因为大病、失
业……
④
④
收入
投资
① 30岁①
大病
⑤
③
②
失业
⑤
（三）银行、储蓄对比图
富兰克林对比法
本金 保障 分红 终了红利 ……
本金 利息
有计划的储蓄
① 一开始很有决心，但存到一 定程度.
② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的
• 实际上，人生的开支有两种：一种是“可预见开 支”，就象吃饭，孩子上学，属于正常生活需要； 还有一种叫“不可预见开支”，比方生病住院，往 往是出现意外时需要的。不可预见是不是代表它不 会发生？
• 不是……（让他说） • 既然不是，需不需要为它准备钱？ • （ 需要）
保险理财模式
100,000 → 5,000 → 95,000 195,000
3、60岁有事，59岁投保最好，40岁有事，39岁投保最 好，不知道哪一年有事，今天投保最好，你觉得呢？
保额 100000元
（四）两个账户画图及话术
开门、寒暄
• 王姐您好！（客：你好！） • 最近挺好的吧？忙不忙？（工作、买卖、全家挺好的？） • 我今天来，一是这么长时间没见你，要过来看看你；还有，
画图说保险系列
保定中支个险营销部 2013.9
（一）人生规划篇
人生不同阶段保障点分析图
保额
30万---100万
10万
意外保障
住房贷款 大病保障 子女教育
50万---70万
大病养老
0岁
25岁
60岁
100岁 年龄
人生不规划不行，不同年龄，不同时期，保额不同， 所需资金也不同
三个层面的客户保障分析图
富人 小康家庭（中等收入）
百姓
生命价值的保障（企业主，老板，有 产业股份的人），百万以上保障
财产保障，有车有房的保障 30万---100万
收入的保障 （10万---20）
话术说明（草帽图）
子女教育 ④
⑥
⑦
③
养老 ⑤
②
0岁 25岁
65岁
① 100岁
疾病
意外
这是我们的生命线，人从一出生到老一直都在消费，而挣钱 的时间只有短短的几十年，在这几十年当中，我们要考虑子 女的教育问题和自己的养老问题，即使这样，我们也不一定 能安稳的赚到钱，因为疾病和意外随时都将不期而至，当疾 病和意外来临时，我们所有美好的愿望都将化为泡影，所以 说，人生不规划不行，您说对吗？
ห้องสมุดไป่ตู้
• （好吧，你别客气） • 我们这次培训的课程，都是由全国著名理财专家
编写，学完以后，感觉对我帮助可大了。我们先 从存钱说起——（ 是吗？）
从存钱和花钱导入
• 王姐，请问您需要给将来存钱吗？ • 当然需要！ • 为什么一定要存钱，都要为哪些事情存钱？ • ……（让他说） • 还有呢？（引导他）
15%-20%保险
您的规划，而是为了保障，
您所有的规划都能顺利的实
现，您说对吗？
（二）拉车图话术
从我们出生开始，在父母的呵护下，无忧无虑的 长大，而这仅仅只是一个开始！
我们的一生，就像一条漫长的跑道
0岁
随着时间的推移，我们拥有了自己的爱人和孩子，我们的父 母也老了，这时我们的家庭就像是一辆车，而我们也就就承 担了拉这辆车的责任，我们有责任让我们的父母，爱人和孩 子过上高品质的生活(您说是吗？）
入
⑤ 随经验学问增长而增加.
⑤
--- 30岁
⑥ 退休后收入可能大幅减
少,甚至为零
⑦ 退休后收入主要来自三
①
方面…….
（1）退休金和储蓄 （2）儿女供养？ （3）社会养老金？
⑦
收入 大幅
④60岁 ⑥减少 ？---
②
③
教育金
• ① 现在30岁,这是您的生 命线……
• ②人生到什么时候我们都 不知道
• ③相信人生有起有落…… • ④好的收入,好的投资机