保险功用：有计划的储蓄需求
②
买车
装修房
①③ ④ ⑤
意 外 目 标 百分之 百成功
⑥ ⑥
计划
⑦
⑨
时间 身 故
⑧
相应话术
员：一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一定程度， 就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。 又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。您同意吗？ 客：没错没错。我存钱的时候也是这样，呵呵。 员：我们这个计划是先确定一个目标，然后有两个因素帮我们完成这 个目标，一个是时间，一个是计划，也就是你用什么方法完成这个目标， 现在许多银行都有提供存款服务，但是一旦遇到什么事情终止了存款的 话，那么我们的计划就很难实现了，但我今天介绍的这个计划，期间无 论发生什么事情，这个计划都会在指定的时间完成你的目标，就算有什 么意外的事情发生，这个计划也会马上完成。换句话说，这个储蓄计划 是可以百分之一百成功的。陈总，如果一个计划能够解决到以上五个问 题，你觉得对你是否有用呢？
保险功用：应急现金
④
收入 投资
③
①
大病 失员
？
② ⑤
相应话术
第四个是应急的现金。陈先生你现在30岁，这是你的生命线，
我相信你也同意人生会有起有落。顺境的时候我们有好的收入，
好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在 逆境的时候，可能因为大病、失员等，也需要一笔钱去应付困难，
否则处境会更加狼狈。您说是吗？
5
①
6 岁 18 岁
⑦
2
22岁
0
幼儿 小学 中学 高中 完备的大学
①
④
⑤
相应话术
员：第二个方面就是教育基金，我相信你也同意，现在的社会，多读点 书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成， 以致影响了他的前途，是很可惜的。您说是吧？ 客：是啊。 员：一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有 一笔钱帮助他完成学员。根据我们公司的资料，2008年大学的学费、住宿 费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。四年就要7－ 8万左右。这笔钱说多不多，说少不少。 客：是啊。现在教育费用确实比较贵。 员：为了小明着想，你现在很应该马上做好准备保证将来可以有一个教 育基金给他。如果万一一旦有事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会 使得小明未来的前途受到一定的限制。我相信您都我们规划
• • • • • • 家庭保障金 教育金 退休金 应急现金 疾病准备金 有计划的储蓄
保险功用：家庭保障金
① 您 ④
（1）疾病 （2）意外
③ 配偶 ② ⑥
持续收入
⑤
子女 ②
⑥
相应话术
员：第一个方面就是家庭保障金。您是一家之主，在您的关怀和 照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在你的家人都在你的 保护之下生活得很好，因为你就是他们的保险。但一个人无论多有本 事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假
使有一天突然我们不能照顾他们，我们的家庭不仅失去了一个亲人，
最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入。但如果你拥有这个计 划，就会保障你的家人在突然的情况之下生活不受影响。
保险功用：教育基金需求
10
78 万 高 等 教 育 费 用
教育费用一览表
②
⑥
8 6 4 4 2
单位：万元
③
合计：24万 7 6
人生规划图
子女教育 养老储备
2
1 0岁
25岁
疾病 意外 3
55岁
100岁
相应话术
1、这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费； 2、可是我们挣钱的时间有限，还得支出子女的教育和顾及我 们自身的养老储蓄； 3、就在这短短的几十年中，我们还不一定能保证安定的挣到 钱，因为疾病和意外随时会不期而至，当它们来临，我们所有 的美好期望都会化为泡影。
爬坡图
是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢?
意外 疾病 小康 一般 富裕
贫穷
幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段，每个家庭都有一 辆 ，幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶,每个家庭都有一个人，就是一家之主，拉着 车子往上走。绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意，收入渠道越多，车子 爬的越快，到达山顶的时间也就越短。但是，是不是所有的家庭都能够把车拉倒 山顶呢？（不一定）因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不 生病的？一场意外或者一场疾病。就像一把剪刀剪短了绳子，绳子断了， 收入就断了，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走还是一定会下滑呢？
20
A/B先生对比图
角色 保险 风险来临 负10 （银行存款拿出10万，还 差10万) 正10万 （保险公司赔付30万支取 20万，余10万） 结余
A先生
10万元
0元
0元，负债10万 19万 （9万+保险赔 付后的余额10 万）
B先生
9万元
1万（+30万）
假设A、B先生都有十万，B先生拿出一万购买保险，那么他的保障就有了30万， 假设同一种风险降临A、B先生身上，比如说身体发生重疾或意外，需要20万的、 资料费；那么A先生因为没有保险，就会动用他的10万，还差10万，只能找亲朋 好友借；而B先生因为有30万的保障，所以支取20万后还有结余10万，做到了 一个很好的风险控制，XX客户，您看我们是选择做A先生还是B先生呢？
19
走钢丝
每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？ 关键是掉下来时谁保护你
平安、健康-财富、幸福
一辈子
意外、疾病-贫穷、家破人亡 防护网
人生就像走钢丝，每个人一出生就走在人生的钢丝绳上。钢丝绳的上 面代表平安健康，全家幸福人生和财富自由。但是，如果稍有不留神 掉下来，代表着发生意外、疾病，会影响收入，导致贫穷、甚至家破 人亡。人生充满跌宕起伏，输赢就在一瞬间，关键是掉下来时谁保护 你？如果在走钢丝的时候下面有一张结实的网保护您，您是否会坦然 一些？我们就能为您提供这样一张防护网（引入产品讲解）
图文并茂 点石成金
——画图谈保险
目
录
• 画图讲保险意义与功用 • 实例演练
收入分配图
15-20% 税费
投资
40-50% 衣食住行等 家庭基本生活 支出 各种投资 住房、股票、 基金、珠宝等 储 蓄
养老 子女教育
房
产
理 财 金 字 塔
保
险
每月收入10%-15%家庭保障计划
相应话术
员：陈总，今天我有一个想法同你分享。这个是一般人家庭的 收入支配图，大概40－50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知 道您每个月的基本生活费用是多少钱呢？ 客：大概是2000元左右吧！ 员：另外还会有15－20%用来交税。然后还会有一点投资，比 如股票、住房、珠宝等。 员：除此之外，一般人最重要的是会用收入的10－15%来做一 个家庭的保障计划。不知道陈先生你每个月可以存多少钱来参加 这个计划呢？ 客：800元吧！
客：是啊。 员：我相信你也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总 比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，
令你可以把握好机会或者应对困境。
保险功用：疾病准备金
30年后
10年后 今年
…… 39.7万元 8.3万元
医疗费用平均每年增长19%
医疗技术的发展，已使大部分病症可以医治，人们所担心 的只是没钱治病。 疾病，已不再是人生的意外，而是每个人生命中必须计算的 成本。
保险功用：退休金需求
⑦
（1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？ 大幅减少
收入 ④ ① 现在 ② ⑤ ⑥
退休 ③
相应话术
员：第三个方面就是退休金。 员：我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但 到60岁退休的时候，不可避免的我们的收入都会大幅减少。其实我们辛辛苦 苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 员：一般来说，退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休 金和储蓄，第二就是儿女给钱花，第三是政府的救济金。我相信你也同意， 政府的救济金，是不够维持现在的生活水准的。现在照顾全家都不容易，何 况以后还要儿女供养我们？对他们来说都是一个很沉重的负担，你同意吗？ 员：所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻， 有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个 好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的 时候自己可以拿来用，我相信你也希望退休之后，自己有笔钱可以做你想做 的事。