交内勤存档 交销售部存档
达
顺利 实施
合同执行跟踪
成
合同结算
谅
解
调解
调解不成
法律诉讼
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5.货架管理流程1：
陈列标准 大型零售终端
制定计划 特殊通路终端
费用预算 中小型零售终端
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有计划拜访客户 黄金地的确定 货架合同 产品规范陈列
定期、不定期检查
检查表
品种 数量 缺货 清洁 占位
5.货架管理流程2：
关注
目标 任务 的实
现
•盈利水平
•效率提升
•顾客满意 业务流
巨大 程度
程上初
进步 •减少货款 步实现
风险
营销系统
系 统 管 人
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什么是流程？
是产生某一个结果的一系 列活动或操作。
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什么是业务流程优化？
“对企业的业务流程进行根本性再思考和彻底 性再设计，从而获得在成本、质量、服务和速度等 方面业绩的戏剧性的改善”。
业务流程优化方案
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2020/4/14
目录：
•为什么要进行业务流程优化？ •业务流程优化的原则是什么？ •如何进行业务流程优化（方案与工具）？
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•为什么要进行业务流程优化？
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2004年营销工作的重点：
以过程管理为主题， 以深度分销为平台，促 进营销管理变革
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重新构思、重新构造（设计）、 重新构成（实施）
面向过程、面向增值、面向客户
先合理化、再自动化（系统管人 ）
业务流程优化的三个阶段：
标准作 业系列
手册
作业指导文件
作业流程及工具研讨确定
营销系统制定各种标 准化作业手册
指导初期新流程作业 的指导性文件
根本性/彻底性/戏剧性
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•业务流程优化的原则是什么？
为什么？
• 理性竞争的核心之一是营销管理 水平的较量
• 深度分销是提高企业营销管理水 平的有效载体
• 深度分销提高营销管理水平的切 入点是过程管理
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深度分
组织 优化
业务 流程 优化
过程为导 向的激励 机制建立
过程管 理全方 位实施
销模式 的明显
效果
全面提 升营销 管理管 理水平
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决策 Y
Y/N
决策
通知/面谈
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N
报到
Y N
审批
N
案头工作
11:30~10:30
一对一指导
10:30~11:30
定期、不定期检查
检查表
品种 数量 缺货 清洁 占位
已占位置保证
货源保证（品种、规 格、数量）
规范陈列保证
货架清 洁
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费用支出 做费用帐表回财务
6. 超期帐款处理 /信用额度预警流程：
Y&N
财务
销售部经理
Y
N
分公司经理
Y
协销员/品
牌维护员
N
N
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客户
6. 人员岗位变动流程：
联系 申请
流程优化与过程管理的关系？
流程
动态的过程
相当于
流程不变 流程优化
过程管理事倍功半 过程管理事半功倍
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过程管理的目标：
建设一支纪律严明、战 无不胜的销售铁军！
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过程管理的核心：
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实现“系统管人”的前提：
业务流程优化
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如何从新的角度认识流程?
销市行储财营售场政运务业－－－－－－目任中一节标务的个点
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什么是业务流程优化(再造）？
“彻底性”：抛弃所有的陈规陋习创造全新的业务处理
流程，而非对既存的事物进行肤浅的改良、增强或调整。
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什么是业务流程优化(再造）？
“戏剧性”：营销部门竞争力增强，管理方式、手段与整
体运作效果达到一个质的飞跃，体现高效益与高回报。
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什么是业务流程优化(再造）？
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业务流程优化的原则：
• 运作高效化 • 结构扁平化 • 职责明确化 • 监督系统化
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运作高效化：
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结构扁平化：
管理层级过多会导致：
•信息流经每一个层次都会带来理解上的差异，以及 部分信息的失真 •每一个层次都具有传递和加工信息的功能，都能够 中止整个决策流程 •决策的路线过长，判断和决策所需要的时间较长 •决策重心过高，所作出来的决策可能不符合区域市 场的实际情况
每天对照分解后的 目标督促、检查， 及时发现工作缺陷
每月对目标实施 的结果进行评估
根据上月的实 施情况进行目 标修正与调整
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3. 经销商选择流程
市场 调查
终端 排摸
电话 询问
客户 介绍
名片
行业圈内调查
经
信
济
实
力
誉
筛选待开发客户 考察
行
财
销
管
政
网
理
状
络
水
况
结
平
构
上门了解
税
营
务
业
登
执
记
照
证
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确认 N
N
Y N
N
Y
收款
开单
Y
安排出库
经销商要货单
发货申请单 产品要货单 特别发货申请单 客户基本资料卡 销售费用管理统计表 产品贡献统计表 客户销售返利一览表 返利请款单 坏帐处理申请单
超期帐款对帐函
超期帐款催款通 知书
客户信用额度预 警单
赊销客户帐龄表 及分表（1、2）
冰箱发放统计表
赊销合同统计表
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职责明确化：
各司其职，各事其事，各 负其责，赏罚有度。
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监督系统化：
新流程自身具备一定的监督 职能，减少营销系统风险发生的 几率。
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•如何进行业务流程优化？ (流程与工具）
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1. 产品要货流程
类别 经销商 分公司 财务 综合 销售部
流程 工具
要货单
审核
Business Process Re-engineering
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什么是业务流程优化？
我们为什么要做现在的工作？
我们为什么要用现在的方式完成这项 工作？
为什么必须由我们而不是别人来完成这项工作？
“根本性”：突破原有的思维定式，以回归零点的新观念
和思考方式，对现有流程与系统进行综合分析与统筹考虑， 避免将思维局限于现有的作业流程、系统结构与知识框架中 去，以取得目标流程设计的最优。
考察结果报告 分公司经理审核 销售部经理审批
正式洽谈
4. 经销商合同签订流程1
业务员与客户洽谈
合同初稿
据营销公司政策
NO
NO NO
分公司经理审核
NO
超过权限
财务审核
权限内 路漫漫其悠远
Y
销售部经理审核
超过权限
营销副总
委托代理人签字
4. 经销商合同签订流程2
内勤签章
委托代理人签字 合同签订
合同执行
库存产品日报表
库存产品月盘点 表
库存产品报废申 请单
产品要货运费统 计表
产品贡献统计表
销售费用管理统 计表
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2. 销售计划流程
战略、策略、销售 模式销售指导
分公司每月销售计划
品牌建设
每月销售计划实施
公关活动
每月销售计划结果评估
销售计划调整
目标分解到人、日 、经销商、终端