Chapter 2 国际贸易合同合同的订立交易前的工作一、选择市场（一）对国外销售和采购市场调研：1、对市场商品和服务品种的研究2、对市场供求关系的研究3、对市场价格的研究（二）对国外市场调研的方法1、搜集和积累资料2、分析市场动向3、选择适当的目标市场二、建立和发展客户关系（一）对客户进行调查研究1、政治背景情况；2、资信情况；3、经营范围；4、经营能力。
注：对客户的调查途径：银行；我驻外机构和在业务活动中调查；工商团体和征信机构调查；行业名录、厂商年鉴等刊物（二）做好客户工作、建立购销网1、善于发挥不同类型客户的长处；2、积极发挥侨商和港澳台华商的作用；3、处理好与各类客户的关系。
（三）做好客户的鉴定工作三、制定对外贸易商品和服务经营方案经营方案一般应包括如下内容：(1)货源情况；(2)国内外市场的情况；(3)对外贸易经营情况；(4)贸易计划安排；(5)计划采取的措施。
四、对外贸易商标管理商标是企业为了使自己所生产或销售的产品同其他企业所生产或销售的产品相区别，由一定文字、图形或两者结合构成的标志。
（一）商标的作用1、区别（厂家和产品）2、识别和选购（消费者）3、提高竞争能力和扩大销路（产品）（二）商标的国际注册各国商标法的条款规定各有繁简，但中心都是从保护商标专用权为出发点的。
我国于1980年参加了“世界知识产权组织”，1985年加入了《巴黎公约》，1989年参加了《马德里协定》，所以我出口商品和服务商标目前可以申请国际注册，同时，国外的商品和服务也可以在我国申请注册。
（三）商标的使用和管理1、商标设计；2、出口商标注册；3、加强对商标的管理。
五、商品和服务的广告宣传广告宣传除了必须符合我对外贸易的方针政策外，还要求：(1)要结合我贸易意图，有计划有重点地进行；(2)在广告宣传的内容和形式上要体现我国的风格；(3)对外宣传要实行领导、业务、宣传三结合；(4)要充分利用代理商为我宣传。
交易磋商过程：询盘发盘还盘接受询盘（inquiry）询盘是准备购买或出售商品和服务的人向潜在的供给者或购买者探询该商品和服务的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。
发盘（offer）（一）发盘的含义《公约》第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。
”卖方——发盘(offer) 买方——递盘(bid)对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题，各国法律规定不一：英美法系的规定是在某些场合下也可视为发盘；大陆法的规定则与此相反，凡向公众发出的商业广告，不得视为发盘。
《公约》对此问题持折衷态度，该公约第14条第2款规定：“非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。
”为了避免发生误解，在寄发商品价目表时，最好在其中注明“可随时调整，恕不另行通知”或“需经我方最后确认为准”等字样。
（二）构成发盘的条件1、发盘内容必须十分确定，至少应包括下列三个基本要素：标明商品的名称；明示或默示地规定商品的数量或规定数量的方法；明示或默示地规定商品的价格或规定确定价格的方法。
建议：在对外发盘时，最好将品名、品质、数量、包装、价格、交货时间、地点和支付办法等主要交易条件列明。
2、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思例如：发盘人在其提出的订约建议中加注诸如“仅供参考”、“须以发盘人的最后确认为准”或其他类似的保留条件，这样的订约建议就不是发盘，而只是邀请对方发盘。
3、应向一个或一个以上特定的人提出(三)发盘的有效期采用口头发盘时，一般受盘人只能当场表示接受，方为有效。
采用函电成交时，发盘人一般都应明确规定发盘的有效期，其规定的方法如下：1、规定最迟接受的期限2、规定一段接受的期限（涉及最后日的顺延问题）(四)发盘生效的时间以口头方式做出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效；以书面形式做出的发盘，关于其生效时间，主要有两种不同的观点与做法：1、投邮主义（英美法系）2、到达主义（大陆法系）《公约》——发盘送达受盘人时生效。
我国也是采用到达主义明确发盘生效的时间，具有重要的法律和实践意义。
这主要表现在下列两个方面：l、关系到受盘人能否表示接受2、关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容撤回(withdrawal)——是指在发盘送达受盘人之前，将其取消，以阻止其生效撤销(revocation)——是指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，以阻止其继续生效。
（五）发盘的撤回与撤销1、发盘的撤回英美法——投邮主义——没有撤回问题大陆法——到达主义——可以撤回《公约》——到达主义——可以撤回2、发盘的撤销英美法系——受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销大陆法系——发盘人原则上应受其发盘的约束，不得随意将其发盘撤销《公约》——折衷的办法——发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。
如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。
注意：《公约》规定，并不是所有的发盘都可以撤销，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：(1)在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可被撤销的；(2)受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动，例如受盘人已申请开立信用证或已备货。
(六)发盘效力的终止（原因）1、在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则该发盘的效力即告终止；2、发盘被发盘人依法撤销；3、被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止；4、发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件。
如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。
在这种情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止；5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力(如患了精神病等)，则该发盘的效力也可终止。
三、还盘还盘又称还价，在法律上称为反要约。
还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。
实质性变更的有关规定：《公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件英国法律认为除了以上各项条件外，对包装的修改也是实质性变更发盘条件。
对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。
还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为“邀请发盘”还盘的内容具备了发盘条件，就构成了一个新的发盘四．接受的含义接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。
构成接受的条件1、接受必须由受盘人做出；2、接受必须是同意发盘所提出的交易条件；3、接受必须在发盘规定的时效内做出；4、接受必须表示出来根据《公约》的规定，一项有效的接受必须是同意发盘所提出的交易条件。
只接受发盘中的部分内容；对发盘条件提出实质性的修改；提出有条件的接受均不能构成接受，而只能视作还盘。
但是，若受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改(如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等)，除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍可构成一项有效的接受，从而使合同得以成立。
在此情况下，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。
受盘人表示接受的方式有两种：“声明”(statement)做出表示“做出行为”(performing an act)来表示（但在对外贸易的实践中，一般不建议这样做）(三)接受生效的时间英美法采用“投邮生效”的原则，即接受通知一经投邮或交电报局发出，则立即生效；大陆法采用“到达生效”的原则，即接受通知必须送达发盘人时才能生效；《公约》第18条第2款明确规定，接受送达发盘人时生效。
(四)逾期接受（迟到的接受）如果表示同意的通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在一段合理时间内，未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受(late acceptance)。
各国法律一般认为逾期接受无效，它只能视作一个新的发盘，但《联合国国际货物销售合同公约》对这个问题作了灵活的处理。
逾期接受的原因合同成立合同不成立邮寄原因不表态表态受盘人自身原因表态不表态(五)接受的撤回或修改《公约》采取了大陆法的“到达生效”原则。
《公约》第22条规定：“如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。
”如接受已送达发盘人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其内容，因为这样做无异于撤销或修改合同。
合同的订立问题一、合同成立的时间与合同生效的条件合同成立的判断依据是接受是否生效；合同生效是指合同是否具有法律上的效力。
1.在通常情况下，二者在时间上是同步的。
2.但有的情况下，合同虽然成立，却不立即产生法律效力，而是需要其他条件具备时，合同才开始生效。
（一）合同成立的时间合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时，合同成立；二是受盘人做出接受行为时，合同成立。
此外，在实际业务中，有时双方当事人在洽商交易时约定，合同成立的时间以订约时合同上所写明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准。
（二）合同生效的条件1、合同当事人必须具有签约能力；2、合同必须有对价或约因；3、合同当事人的意思表示必须真实；4、合同的内容必须合法；5、合同必须符合法律规定的形式。
二、合同的形式及其基本内容（一）合同的形式是合同当事人内在意思的外在表现形式。
在国际贸易中，交易双方订立合同有下列几种形式：1、书面形式；2、口头形式；3、其他形式在我国对外贸易实践中，书面合同的形式包括：合同(contract) 确认书(confirmation) 协议书(agreement)（二）合同的基本内容1、约首部分；2、基本条款（正文）；3、约尾部分。
Chapter 3 国际贸易合同条款商品的名称一、列名品名的重要意义1、从业务角度讲2、从法律角度讲二、品名条款的内容命名商品的方法：1、以其主要用途命名（织布机、自行车）2、以其所使用的主要原材料命名（棉布、玻璃杯）3、以其主要成分命名（西洋参蜂皇浆、人参珍珠霜）4、以其外观造型命名（绿豆、纸管）5、以其褒义词命名（青春宝、太阳神口服液）6、以人物名字命名（孔府家酒）7、以制作工艺命名（精制油、二锅头烧酒）三、品名条款的注意事项1、内容明确、具体2、使用通行的名称3、选择有利于减低关税或方便进口的名称4、做不到或不必要的描述性的词句，都不应列入品名条款商品的品质一、品质的表示方法1、从微观角度（进口、出口）2、从宏观角度1、看货成交实物2、凭样品成交品质表示方法1、规格4、商标与牌号说明2、等级5、产地3、标准6、说明书和图纸（一）实物表示品质1、看货成交2、凭样品买卖（适用于一些无法用文字明确表示清楚的）a.样品的定义b.样品的选取（以好顶次案）c.样品的分类卖方样按提供方的不同买方样（能否达到对方要求，第三方权利问题）对等样按提供方的样品的功能分为留样、复样（二）以说明（description ）表示商品品质1、凭规格买卖(sales by specification) （例：小麦淀粉≥78% 水分≤2% 杂质≤1% 破碎粒≤5%）2、凭等级买卖(sales by grade)3、凭标准买卖(sales by standard) （例：无水柠檬酸BP80 目前是BP93 GB FDA）a、FAQ FAIR A VERAGE QUALITY/FREQUENTLY ASKED QUESTION（良好平均品质）主要用于农副产品（季节变化性强）⑴主产地标准⑵主集散地标准b、GMQ（good merchantable quality）（上好可销品质）4、凭牌号或商标买卖(sales by brand or trade mark)（随身听SONY303 马来西亚版、印尼版）5、凭产地名称买卖(sales by name of origin) （镇江香醋、东北红小豆）6、凭说明书和图样买卖(sales by description and illustration)（三）表示品质时需注意的事项1、在凭样品成交时，应注意：a、有些商品交货品质很难与样品品质完全一样，则应加注“质量与样品大致相同”(Quality to be about equal to the sample)或“质量与样品近似”（Quality to be similar to the sample）b、在凭买方样品买卖时，为避免发生意外纠纷，一般还应在合同中规定或另外声明，如果发生由于来样所引起的侵犯第三者工业产权等权利的问题与卖方无关，概由买方负责c、如果一些样品仅是供对方参考的，应加注“Only for your reference” or “For reference only”。