最重要的环节
OD会前会
一、会前
• 关键词：筹备
关键步骤：
• 宣传推动、启动意愿 • 确定举办时间、地点 • 预估参加人数 • 确定主讲人、主持人 • 设计会议的内容及流程 • 会中注意事项的沟通（第一次举办演练）
二、会中
• 提前15－30分钟到达 • 推荐人全程陪同参会 • 公司的形象介绍（会场布置） • 陪同客户观看公司的宣传片 • 自觉维护会场秩序 • 介绍本次说明会设置的礼品 • 会议进行期间注意观察增员对象的反映 • 现场宣布面试及签约流程的15分钟，争取促成
主管
机构总
40分钟
主Байду номын сангаас1+3增员
标准部组 个险总/营服经理
30分钟
300元利益驱动
准主任
培训部经理
30分钟
晋升利益、职涯规划
转正新人
带班教练
20分钟
1+1增员，迈向主管之路
•面谈的目的是明确现状，激发意愿，面谈过程和手段要围绕 目的进行； •面谈过程中需采取一些技巧（如欲扬先抑、故意打击等）；
第四步：增员启动
营服经理面试 机构总面试
促成缴费 培训通知书下发
面试缴费流程
具体描述
由于指定面谈人（外勤）在会前已经面试过新人，所以 此次面谈都以内勤买你是为主,并填写面试记录评估表
结合新人的工作经历,利用行业前景，为新人制定职业 蓝图，主要进行“拉”的动作 机构总要树立威信，打压新人，让新人觉得此工作来之 不易，主要进行“推”的动作
操作重点提示：
•电话集中拨打 电话集中邀约，有利于内勤管控邀约、到场 数量，保证创说会的到场数量 •统一管理，集中发短信 督导统一汇总邀约参会人员联系方 式，统一利用公司短信平台，增加增员人新人感。 •创说会前再次通知，要求业务员在创说会之前再次电话或 短信通知增员人创说会时间和确定是否到场
增员九连环
分公司支持：
•增员面谈表
包括增员面谈总监部经理面谈表、机构圈定面谈人面谈表
•五步面谈法
结合时下最热媒体，进行推拉结合，保证面谈效果
•增员启动会灯片
增员启动会灯片统一制作，统一启动，保证会场氛围
增员九连环
氛围营造需要海陆空全方位一体化，让 外勤时刻都感知到增员的氛围，时刻能够提 醒自己要增员！
增员职场布置 增员相关会议经营 增员目标追踪
技术提炼，提升进班率
提前面谈， 提升效率，
减轻现场面
试压力
内外勤增
大创会技
员检视会
术提炼
谁来谈，谈多久，谈什么
谁来谈
各区总监、经理进行面谈，每日轮班，保证新人可以随时面谈
谈多久
建议时间不要太长，半小时就行
谈什么
谈公司、谈行业、谈发展 利用小礼品作为面谈的促成，利用邀请函邀请到大创会最终进行促
意愿启动五步曲：
第一步：自我总结 第二步：多轮研讨 第三步：层级面谈 第四步：增员启动 第五步：增员培训
第一步：自我总结
分公司及中支每次增员之前详细总结上一
轮甚至几轮增员的得与失，通过数据正视自己：
机构增员率 各层级增员活动率 各层级增员占比 增员渠道 年龄占比 原职业占比 ……
第二步：多轮研讨 和外勤骨干进行多轮研讨，达成共识！
增员九连环
六大增员渠道解析
缘故市场 报纸招聘 社区广告 摆摊设点 旅说增员 网络增员
缘故三大市场
1、五同： 同宗、同学、同事、同乡、同好
2、转介绍： 五同转介绍；客户转介绍
3、参加过创说会平台： 参加创说会未交费的；交费考证未通过的； 考证通过未上岗的
旅说增员
旅说会在介绍行业、公司、董事长及人力发 展战略的同时，加入增员内容，通过一鱼双 吃实现增员渠道放量。
1、保代宣导：通过朝行行业，最佳雇主企业的宣导，让新人有意愿 加入，这是主因；行业要求； 2、保代学习中特别早会：丰富多彩的活动（视频，手语舞等）让新 人去除保代学习的枯燥，同时加深新人对行业、公司及寿功的了解； 3、老人分享：安排老人进行分享，保代考试只要每天参训，每天学 习，考试通过很容易；
增员九连环 目标是铺垫 细节是关键
操作重点提示：
•增员面谈，中支总和营服经理圈定增员主体，进行面谈， 启动团队长增员意愿 •圈定面谈人，面谈人需要培训，由中支总进行通关（分公 司配备资源，最好要求每个部一个面谈官） •启动会后必有培训和通关，通过需要营服经理和营业部经 理一对一通关，保证掌握增员技 •中支总全力宣导增员，上下同心，共同增员
增员检视会
内勤检视会（大创会当日总结过的，可以不再检视） 外勤检视会：（内勤参会） 1、重点增员人群分开检视 2、前一阶段数据总结 3、目标差距 4、下一步的增员安排
分公司支持：
•创说会补贴
实物或现金的发放形式，准备新人到会礼品，凭短信领取， 可以做到更好的留人。
增员九连环
实施步骤 创说会后面试安排
微信：分公司统一发放增员微信，让各机构培训负 责人转到各个部门长的群中，让他们每天都看到增 员的事情！ 会议：分公司会召开增员的视频启动会、平台追踪 会、述职会，各项会议的追踪保证增员从内到外， 从上到下都得到重视！ 战报：增员周期间，每天制作战报，挖亮点，树榜 样，提供第二天早会专题！
操作重点提示：
拒绝处理
1、我不会说，嘴比较笨，也比较内向
陈姐，你放心，你到了公司我们会有专业的培训老师来培训您的专业技能，而 且您也参加过我们的平台，也去过旅游，我们的平台技术是行业内最先进的， 只要您把客户邀约的平台上，有最专业的讲师来讲解，还有我们的推荐人为客 户答疑解惑，这就是我们工作模式，在旅游中就可以让客户了解到保险的重要 性了，这么好的平台仅有合众有，来尝试一下吧，不尝试，怎么知道自己不可 以呢？
•职场布置，职场全部以增员为主，展板条幅全面布置职场， 渲染增员氛围 •各项会议的召开，要求中支总参与到各类研讨会、启动会 和主管会，宣导增员，重视增员 •督导追踪，督导追踪到位，短信营造氛围，电话追踪活动， 工具管控活动量，淡化业绩追踪，强调增员重要
增员九连环
增员开门话术
艾合众：陈哥，你好，耽误您一分钟时间，告诉你一个好消息！ 陈哥：什么好消息？ 艾合众：是这样的，前段时间您不是来公司了解了一下，当时因为毕业证找不到的 原因（根据准增员的具体原因修改），所以没有过来，挺遗憾的。 陈哥：是啊，这也是没有办法 艾合众：真是好事多磨，由于国家的大力支持，放开了学历的要求，保险代理资格 证暂时取消了，只要参加公司的培训并通过考试就可以上岗了，这次机会窗不知道 什么时候就关上了，我们可要把握机会啊，而且前期你也了解到了我们公司的福利 待遇是相当的优越，双薪补贴达到了18个月，这是我们最大的优势，公司待遇这么 好，就是因为要招揽更多的有识之士一起为上市做准备，明天下午正好有一场招聘 活动，你过来了解一下，多了解一些一定会对你找工作有所帮助，我已经提前给您 预留了名额，一会儿就把邀请函给您送到府上，咱们见面再细聊。 陈哥：好的 艾合众：那好，咱不见不散
外勤适当鼓励，利用名额有限来促成缴费
面试合格后,恭喜新人并颁发新人培训通知书
外勤主管、主教练必备技能，推拉结合实现高效 增员！
增员九连环
影响新人参训率的三大要素
1、个人因素：拒绝培训；消极培训；积极培训三类 2、环境因素：内部因素及外部因素 3、培训本身因素：我们对培训的重视程度
增员九连环
提升保代通过率的关键要素：
如何操作？
•详细规划，确定启动会时间、地点； •有条件可对场地进行一定程度布置，营造启动会氛围； •确定参会内勤、外勤、增员口号； •确定启动会主持人及流程； •总结归纳宣导增员方案； •分公司视频启动，机构再次衔接启动，多轮启动外勤意愿
注：分公司统一下发启动会课件
增
司歌司训
员 启 动 会
数说尊严 专题时间 增员方案
2、我需要接送孩子，没有那么多时间
陈姐，我们的工作性质不是坐班制的，只要每天早上送完孩子来参加公司的早 会，结束后不影响您中午接孩子，下午孩子上学后您还可以在附近做一些社区 开拓活动，这样一举两得的工作，来尝试一下吧，没有尝试，怎么知道自己不 可以呢？
参会促成
李姐，您现在也了解了我们公司，它是集金融、地产于一体的综合性金融集 团，在董事长的带领下，合众的蓝海定会有您的金山银山，机会面前人人平 等，当小偷从你身边走过，你会损失惨重，技多不压身，你就是不做，也可 以先考个试，未来这个证可不是那么好拿的，多个证多条路嘛，好了，就这 么定了，身份证带了吗？带钱了吗？
里详细讲待遇，促成 2、多次促成见面：坚持就是胜利！
见面介绍及邀约参会
要点： 1、讲《保险销售从业人员监管办法 》第七条 2、介绍公司新人待遇 3、多次促成参会
会前通知接待
要点： 1、创说会前一天电话确认是否到场，同时将创说
会时间及地点再次说明； 2、创说会开始前一个小时电话追踪”出门“情况； 3、要把准增员先到创说会现场
标准增员流程
——增员九连环
是否像重视业绩一样重视增员？ 是否像经营产说会一样经营创说会？ 是否像对待客户一样对待新人的持续关注？
细节
分公司是不是有增员目标？ 各机构是不是明确增员目标？ 外勤主管是不是知道利益最大化的增员目标？
目标
增员九连环
环环相扣，缺一不可
增员的核心 意愿决定态度 态度大于技能
如何操作？
•中支负责人、内勤骨干、外勤团队长层次会议； •根据中支业务进度和各项方案确定月度增员目标； •在内勤和外勤骨干层面达成共识； •设定各营业部增员目标； •设定营业部内重点人员增员目标； •写下各营业部增员目标，并张贴于职场。
如何操作？
第三步：层级面谈
重点面谈人群
谁来谈
谈多久（建议）
谈什么
流
行动目标
程
领导期许