性能消费 品牌消费 个性消费
营销方法的重心转移
6
用户体验四要素
使用性
品牌文化
产品
功能性
风格
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传统模式
产品卖点 推销产品为导向 关注销售业绩，成交金额
美学营销模式
产品买点 满足顾客需求为导向 关注顾客穿着效果，满意程度
注重销售技巧、产品知识学习
注重顾问技能，专业搭配技能的提升
服饰美学营销时代对店铺人员的重新定位——服饰导师 8
25
第三节 服饰风格分析
26
四大标准人群：
小的 面部柔和的
小的 面部清晰的
大的 面部柔和的
大的 面部清晰的
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可爱的
风格总汇
小
淑女的
前卫的 帅气的
绚丽的 罗曼的
自然的 田园般的
优美的 柔美的
都市的
运动的 个性的
浪漫的 奢华的
异域的 古典的
考究的
摩登的 现代的
大
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30
• 服装视觉构成元素：
美学营销时代营销人员两大核心能力
• 一、专业搭配能力
1.服饰风格的识别能力 2.顾客风格的识别能力
• 二、专业服务能力
•
服务及沟通的技巧
9
第二节 顾客风格分析
10
《闲情偶寄》
• “人之衣，不贵精而贵洁，不贵丽而贵雅， 不贵与家相称，而贵与貌相宜。
• 然人有生成之面，面有相配之衣，衣有 相配之色。”
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皮肤深浅决定服饰深浅色面积比
肤色浅的，整体服饰浅色大于深色
肤色深的，整体服饰色深色大于浅色
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56
57
58
转训要点
1，色彩是风格的一个重要部分 2，色差管理工具——色调图 3，认识色调图——深浅艳浊 4，色差对接关系——深对深、浅对浅、柔和对柔和、
清晰对鲜艳
59
如何完成跨类别连带？
60
清纯的
的，动感的，亮丽的
大静：
大气的，优雅的，端庄 的，知性的，内敛的， 婉约精致的
大动：
大气的，现代的，摩登 的，华丽的
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人的风格看什么?
1.看大小 2.看动静
脸型+五官 脸部清晰度
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转训要点
1，风格判断第一步 —— 视觉/感觉分开 2，人的视觉风格 —— 80%看一个人的面部特征 3，风格的两个重要指标 —— 大小和动静 4，大小主要看 —— 脸型和五官的大小 5，动静主要看 —— 脸的清晰度 6，顾客风格管理视窗 —— 顾客风格的管理工具 7，顾客赞美词组管理 —— 找到视觉特点，赞美感 觉特点
同上
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风格（style)管理视窗
静
动静变化
动
小静 大 小 变 化
大静
小动
小
大动
大
32
33
34
35
※ 场合会变、风格短时间内是不会变的
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眼大选宽条纹，眼小选细条纹
1
2
3
4
5
6
7
8 37
4
5
8
3
2
7 1
每件衣服后面都站着一个人，通过形、色、质找出对应的人
6
38
分析服饰的特征
39
转训要点
巧赞美
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巧赞美步骤
因为您是…样子
所以您适合… (色彩,款式)
整体…感觉
描述顾客气质形象
阐述推荐理由
(人货对接关系)
带领顾客进入情境
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美学营销口诀
• 顾客识别口诀 1,看大小 2,看动静 3,看深浅
• 连带搭配思路： 纵向搭配:成套 横向搭配:场合
• 连带销售四步曲： 1,看风格 2,问需求 3,多套搭 4,巧赞美
判断一个人适合穿什么风格（第一步）：一定要从视觉角度进入，
视觉和感觉一定要分开
14
15
16
• 变化规律：
小的 面部柔和的
小的 面部清晰的
大的、柔和
大的、清晰
从上到下：小和大的变化（脸盘大小，五官大小）
从左到右：模糊和清晰的变化（清晰度）
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• 1，判断一个人适合穿什么服饰风格一定要从视觉角 度进入
分析话术中的有效信息
模版1： 导购：欢迎光临， 顾客：-----（顾客没有说话，在一组服装前停下来） 导购：-----小姐，这是我们今年的流行款，非常优雅怀旧，经典
弧线中腰设计，精致而特别的褶皱，穿上去非常时尚。
模版2; 导购：欢迎光临， 顾客：-----（顾客没有说话，在一组服装前停下来） 导购：“小姐，您好！这是我们的米咖系列，色彩比较典雅，款式 设计简洁优雅，细节的中腰弧线和褶皱设计非常精致特别，非常适 合您知性的气质。请问您喜欢素雅大方一点的款式还是个性一点的？ 我可以帮您介绍一下” 顾客：-----我还是喜欢简单大方一点的
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1
3
2
4
12
顾客的穿着
客户风格是有什么决定？
顾客的嗜好
心理
顾客的外貌
适合
人的穿衣由两个因素决定：
1.嗜好性（她的家庭背景和成长环境决定了其嗜好）
2.适合性
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古典的，优雅的，大气的，肤色白的，苗条 的，可爱的，个性的，时尚的，圆润的，肤 色黑的，知性的，娇小的，肤色适中偏白， 胖瘦适中，健康的，骨骼感的，大五官，小 五官，五官适中，摩登的，内涵的，面部清 晰的，面部柔和的，浪漫的，帅气的，肤色 适中偏黑，平和的，亲切的，有亲和力的， 前卫的，内敛的，典雅的，智慧的，脸型偏 大的，脸型偏小的，异域的，感性的，理性 的，端庄的，柔美的，高贵的，自然的，活 泼的，现代的，性感的
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一级课程目标:
一,推荐试衣,相对拿准------ 试衣率 直接对应法 排除法 先顺从后调和法
二,快速提升高连带------ 连带率 控制结果,动静调和,成套试衣 建立信任,利用场合,多套连带
三,巧赞美快速成交------成交率
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店铺教练机制
1,专业工具 2,执行步骤 3,搭配手册
1,激励考评体制 2,服务规范执行 3,神秘顾客检查 4,系统竞赛规划
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美 学 专 业 连 带 第 三 步
多套试
77
多
套
试
一、提高试衣率：
的 关
阐释卖点
键
二、提高连带率：
点
多套搭配
在
于
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1、卖点总结
1 适合的人 2 场合 3 搭配 4 体型的修饰 5 面料 6 流行元素
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2、连带搭配思路
一,纵向搭配思路解析 成套搭配
二,横向搭配思路解析 场合搭配
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美 学 专 业 连 带 第 四 步
4， 大小影响衣服廓形的大小，图案的大小 清晰度影响穿着服饰的颜色
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风格（style)管理视窗
斯文的
动静变化
个性的
小静
大 小 变 化
大静
小动
小巧的
大动
大气的
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分析其特征
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四大标准人群：
小的 面部柔和的
小的 面部清晰的
大的 面部柔和的
大的 面部清晰的
客户赞美词组管理
小静：
小动：
小巧的，可爱的，甜美的， 小巧的，个性的，前卫
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3，清晰度
发色 肤色 瞳孔色
头发的颜色
皮肤的颜色 由这三色决定
瞳孔的颜色
※ 与身高、体型无关，是看这三色的 色差大小
色差大，清晰度大；
色差小，清晰度小。
（1）清晰度高的适合穿艳色，可以做加法搭配 （2）清晰度适中的适合适中的色 （3）清晰度低的适合穿淡的色 ，适合简单的，精致的， 搭配时要用减法
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销售中的色彩搭配
不是在卖衣服，是在卖方案，
卖色彩也是在卖方案
48
49
73
1
7
74 55 13
43
75
61
19
49
76
67
25
由
浅
到
31
深
77
37
由浊到艳
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PCCS色调图
色调图：
明度：深浅
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纯度：艳浊
色调图：
52
53
服饰适色合彩穿面到积这的两变套化衣:服的客户分别具有什么共同点和不同点？
68
69
看
廓形
大小
图案
色彩
动静
面料
黑白
配色
着装规律:
廓形适中偏大,图案夸张,大(大小)
款式个性,面料个性,适合鲜艳色,色差大(动静)
深多浅少(黑白)
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美 学 专 业 连 带 第 二 步
问需求
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主动询问，产品定向
询问方向:
1,问场合 2,问嗜好 (色彩,动静) 3,问品类
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场合分类
场合
服装搭配思路
1，明确结果
明确顾客适合数据：颜色、 大小、动静
明确顾客嗜好是什么
2，确定单款——不论选什么单款、只要搭配出来都可以
3，组合搭配
长得柔和的人用点缀法 长得清晰的用呼应法
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转训要点
1，单件衣服对接不是最重要的，搭配结果最重要 2，通过单件服饰找到搭配方向，明确结果，动静 调和 3，大小不可以跨越，动静可以相对跨越 4，动的人用加法，结果偏动 5，静的人用减法，结果偏静
1,系统课程 2,内部复制 3,客户教育
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接触期 柔软期
僵硬期
挫折期
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谢 谢 !
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第五节 美学连带销售
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美学营销时代导购三件事