Ⅳ. 退休养老 55岁
冬藏 25
人生奋斗，有如斜坡上推铅球
人生的奋斗就如斜坡上推铅球，让 我们能生活在小康或富裕的环境中。
当风险发生时 帮您以钱赚钱
收入
储蓄
储蓄
富裕 小康 温饱 贫穷
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人生四季保障需求表
人生阶段 春耕
夏忙
秋收
冬藏
生活费用 ☆☆
☆☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆☆
房贷费用 ☆ ☆
☆☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆
• 人生四季
– 四个阶段不同的财务需求
• 人生三怕
– 人生路上害怕的三个风险
• 人生三要
– 得到幸福人生的三个要素
23
人生四季
夏
秋
春
冬
24
财务生命周期表
花费
收入
负债
储蓄
储蓄
Ⅰ. 建立基础 20 ~ 30岁
春耕
家庭 购屋 投资 事业
Ⅱ.发展借贷 Ⅲ. 财富累积
30 ~ 40岁
40 ~ 55岁
夏忙
秋收
20
为何要唤醒客户的需求
• 人们只对自己关心的事情感兴趣！ • 购买动机来自于需求！
伟大业务员的工作就在创造客户的需求
21
唤起需求的要点
• 需求的强度
– 知道重要、感觉想要、现在需求
• 需求的意愿
– 由客户自己说服自己，并非由业务员
• 需求的引导
– 站在客户的立场，以客户需求为中心
22
客户需求433
14
寻找、创造并满足需求
创造 需求
满足 客户需求
寻找 需求
商机：客户的不满足
15
为什么？？
• 客户为何要通过我来投保保险？
信任
• 客户什么时候会想要投保保险？
需求
• 客户为何要一定需求投保保险？
帮助
• 客户为何要今天就要投保保险？
紧急 16
客户不买的原因
Closing 成交技巧不足
Introduction 没有做好开场
你必须站在他们的角度来看问题。
32
销售的类型
强加于人
✓坚持不懈地 说服客户
✓不轻言放弃
愿者上钩
✓价格促销 ✓推广活动 广
告, 产品说 明会
顾问式
✓直接从客户的 需求入手
✓让客户自己说 服自己
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顾问式销售方式
重点 目的
了解客户对生活的愿望 及实现愿望的障碍
引导客户作决定并 达成愿望
34
顾问式销售关键
－Motorola -
不要试图说服客户, 客户自己 会说服自己,也只有客户自己 才能说服他自己.我们的工作 就是了解客户在关注什么.站 在他们的立场, 感受他们所遇 到的问题.并从他们的角度看 问题.
6只青蛙站在池塘边，有4只青蛙准备跳下 池塘，请问池塘边剩下几只青蛙？
还有6只
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需求的种类
• 隐藏性需求（想）
– 不急、不需求协助（No Help, No Hurry） – 我担心原来投保的寿险并没有退休保障。
• 明确性需求 （要）
– 紧急、需求协助（Help, Hurry） – 我现在就要一份有退休保障的保险商品。
39
40
41
成功经验分享
You never persuade clients of anything. Clients persuade themselves. Your function is to understand the issues that matter to your clients.You have to feel their problems just the way they feel them. You have to sit on their side of the table and look at issues from their point of view.
了解需要
激励
产生不满
十分 想要
销售达成
11
保险的特点与销售
保险
提前买
了解需求 销售过程
激励
需求时 才有
产生不满
销售达成
十分想 要
12
客户的购买心理讨论
买 被卖
13
问自己，我有没有做到
• 销售前，我是不是已经知道准客户的需求？ • 销售中，我有没有和客户讨论过他们的需求？ • 销售后，我有没有依然关心客户他们的需求？
保障家人及财务依赖者的生活
理财 家庭、退休 医疗、教育
25
35
45
55
65
75
85
28
年龄
人生三怕
想走却走不掉
走得太早
活得太2久9
幸福人生的三要
为了得到想要的生活 您需求付出什么？
时间
金钱
体力
30
休息一下
31
唤醒客户的需求
你永远无法说服客户，要由客户说服自己。 寿险顾问的功用在于
了解任何会对客户造成影响的关键问题， 你必须去体会他们的问题, 对他们的困扰感同身受，
6
需求的变化过程
隐含的需求
强烈的需求
还不错
有些小 麻烦
问题大 了
马上想 办法
7
需求的变化
不买?
不满 问题 困难 缺憾
买!
钱 时间 心思 麻烦
问题的 严重性
解决问题所要 付出的代价
8
消费心理
立即行动
十分 想要
不达目的
不罢休！
9
请你复 消费心理
述：
需求
受到激励 动机冲突
十分 想要
购买达成
10
商品／保险销售过程
顾问式销售培训课程
1
唤醒与创造客户的需求
2
客户的消费心理分析
需要 想要
3
消费心理
十分
需要
受到激励
动机冲突
想要
购买达成
4
客户的购买动力－－需求
自我价值的实现
自尊并赢 得尊重
被社会认可接纳
安全的需求
生存的需求
Maslow人类需求金字塔
5
需求的变化
▪隐含的需求 ✓对现状有不满 ✓遇到困难
▪ 强烈的需求/想要 ✓立即改变现状的愿望 ✓马上行动的决心
Hurry Trust 紧急4 1信任
帮助3 2需求 Help Need
Presentation 没有做好说明
Fact-Find 没有发现需求
17
销售做法比较
顾问式销售的做法
Trust
紧急 帮助 需求 信任
Hurry Help Need Trust
18
脑筋急转弯
教育费用
☆☆
☆☆☆☆
最后费用 ☆
☆
☆
☆
医疗费用 ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆
父母孝养金 ☆ ☆
☆☆☆☆ ☆☆☆☆
遗产税准备
☆☆
☆☆
养老费用 ☆
☆
☆☆☆ ☆☆☆☆
27
人寿保险的功能
事业的移转
最后费用及租税之准备
资金的移转
保障 家庭、退休 医疗、教育
教育基金的准备 支付所有的负债及抵押 税务优惠的投资及退休计画
想要达成
对生活的愿望
提问！
实现的障碍
清除障碍的方法
35
顾问式销售要领
独门绝技一 有效地问
36
顾问式销售要领
独门绝技二: 有效地听
37
顾问式销售要领
眼 耳
一心一意
聽 用心
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我所知道的
我所想说的 我所说的 他所听的 他所听到的 他所理解的 他所接受的
他所记住的
100% 90% 70%
40% 10-30%