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小案例
有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买东西，他 看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。 正在这时，旁边有人问售货员： “这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模 一样。 “这个要3万元”女售货员说。 “好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。 推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。 推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为 他服务。
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任务引入
中和公司的刘山凭借灵活的头脑、扎实的工作、诚信的 服务在华东的家具市场开展业务。他使用多种行之有效 的方法寻找顾客，但随之也出现了一些问题：例如花费 大量时间、精力拜访顾客，但是效果不理想。他对未成 交的组织顾客进行了一次梳理，如江苏苏州大美服装学 院、浙江萧山天马机械厂、上海恒大百货公司等多家企 业，综合起来有以下几种情形：部分顾客有需求，但缺 乏购买能力或购买决策权；部分顾客既有购买能力也有 购买决策权，但对公司的产品没需求，部分顾客的法律 要件不完善(如法人资格)，出于交易安全考虑，自己还 需谨慎操作等。在推销过程中，刘山该如何审查顾客资 格呢？
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案例二
刘伟是淮海大学管理学院的大三学生。刚刚接 受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。刘 伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她 对销售人员的希望。 谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做 什么。但是，我还想再次就有关事情做进一步 说明。现在你们的第一项工作是销售阳光岛会 员卡。每一张会员卡价值为2000元人民币。如 果你们有什么问题，直接提问。 刘伟：每一笔买卖我们可以提取多少佣金？
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任务导入
中和公司是广东一家家具制造商，成立三年，凭借 优秀的产品品质和良好的售后服务占有了华南部分 市场。现委派业务员刘山开拓华东市场，推销公司 的产品。刘山做业务很努力，也很有头脑。面对林 立的楼群、熙攘的人流，他考虑如何寻找顾客呢?
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第一节、寻找准顾客
一. 谁是准顾客 准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价 值，又有支付能力购买这种商品的个人或组 织。准顾客是我们的推销对象。
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案例
推销员从顾客的口中得知顾客的朋友要买车，一 点一点引顾客说出朋友的联系方式以及喜好。
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3.广告拉引法 指推销人员利用广告等促销手段，直接向广大 消费者或产品的最终购买者告知有关产品推销的 信息，刺激与诱导消费者的购买动机。然后，推 销人员再向由广告吸引拉近的顾客进行推销活动。
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注意事项 (1)由于广告已成为一门专业性很强的学科 与职业，所以对于如何确定广告主题，如何选 择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略， 广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士 咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。 (2)推销人员可以利用物品广告来招徕顾客。 这些物品广告都能使企业的产品信息在目标顾 客心中留下印象，从而招徕顾客。因此，物品 广告也是推销人员寻找目标顾客的一种方法和 途径。
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2．利用各种涉及家具的商务活动 充分利用各种涉及家具的展销会、洽谈会、博览 会、信息发布会、家具交易会等商务活动，寻找 有购买办公家具意向的组织顾客。 3．利用资料查询 利用企业名录、电话簿、专业团体会员名册，以 及目前使用广泛的网络资源等来寻找有购买办公 家具意向的组织顾客。
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4．利用广告媒体 刘山选择报纸及户外巨幅广告牌两种方式作为广 告载体为中和公司的家具在华东几个城市做广告， 借以宣传产品、招徕顾客。
有针对性地实施推销策略
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（三）、顾客资格鉴定的方法 (1)需求层次分析法 (2)需求差异分析法
(3)边际效用分析法
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（四）顾客资格审查的内容-MAN （1）购买需求审查
1.分辨顾客是否需要推销品 2.了解顾客对推销品的品牌所持的态度 3.分析判断顾客能够接受的价格水平
（2）支付能力审查
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案例分析
案例一：寻找准顾客不能想当然 美国有位汽车推销人员应一个家庭电话的约请前往推销 汽车，推销人员进门后只见这个家里坐着一位老太太和 一位小姐，便认定是小姐要买气车，推销人员根本不理 会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可 以考虑购买这位推销人员所推销的汽车，只是还要最后 请示那位老太太，让她做出最后的决定，因为是老太太 购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位 汽车推销人员赶快离开。后来又有一位汽车推销人员应 约上门推销，这位推销人员善于察言观色，同时向老太 太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。
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第二节 顾客资格鉴定
(一)顾客资格鉴定的含义 所谓顾客资格鉴定，就是指推销员对可能成 为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成 为准顾客的可能性。顾客资格鉴定的实质是顾客 的购买资格审查。
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第二节 审查顾客资格 （二）顾客资格认定的作用
提高推销访问的成功率 节省推销访问的费用
减少推销访问的时间
任务实施
一、分析产品特点 刘山在寻找顾客之前，结合公司产品的制作材质、 功能、价位等几个特点进行分析，将产品与适合 的顾客做了对应的标注，并动手制作了两张表格 来体现上述思路。 在了解了公司生产的各类家具信息之后，经过分 析，刘山认为可以将公司生产的家具分为民用家 具和办公用家具两类，针对不同的产品，分别采 用不同的方法寻找顾客。
（3）决策权限审查
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顾客购买需求审查
指推销人员通过有关资料的分析，对准顾客是否 存在对推销产品的真实需求做出审查与评估，从 而确定具体推销对象的过程。 对现实需求和潜在需求的审查
审查需求特点和预测购买数量
特定需求审查
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顾客支付能力审查
顾客支付能力审查是指推销人员通过对市场调查的 有关资料的分析，确定准顾客是否具备购买推销品 的经济能力，实质就是指顾客具有的现实购买能力。
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于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一 幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了 信心，这个人一定是位有钱人。 于是，他去向门卫打听。 “你好，请问刚刚进去的那位先生是….” “你是什么人？”门卫问。 “是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地 捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。 所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。” “哦，原来如此。他是某某公司的总经理…..” 推销员就这样又得到了一位顾客。
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鉴定方法 在我国，推销员可以通过许多合法途径了 解顾客的资信状况： (1)从主管部门与司法部门了解。 (2)从推销对象的内部了解。 (3)间接资料了解。 (4)推销人员自己观察判断。
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5．利用各种方法寻找顾客 针对民用家具还可以采用连锁介绍法、委托助手 法、个人观察法等方法寻找顾客。 （1） 用连锁介绍法寻找顾客。
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（2） 用委托助手法寻找顾客。 他委托了以下几个推销助手： 第一位是房地产销售人员。 第二位是消息灵通人士。 第三位是某大型企业的工会办公人员。 第四位是寿险销售人员。 第五位是装潢公司的业务员。
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6. 文案调查法 文案调查法，指推销人员通过收集整理现有文献 资料，以寻找准顾客的方法。 主要途径：年鉴，电话簿，行业协会资料，等等。
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注意事项 （1）要对资料的来源与资料的提供者进行 资信分析，以确认资料与信息的可靠性。 （2）注意资料的时效性及因为时间关系而 出现错漏等。
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4. 个人观察法 个人观察法：推销人员通过对周围环境的直接观 察和分析，以寻找准顾客。
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5. 委托助手法 委托助手法，就是推销人员雇佣一些低级的推销 人员寻找顾客，自己则集中精力从事实质性的推 销活动。安排“探子”，事后提成。
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注意事项 首先，应注意对推销助手的挑选与聘用。 其次，要为推销助手开办必要的培训课程，以增 加他们的知识和提高收集传递分析信息的能力。 再次，推销人员应与助手建立良好的人际关系， 并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的 积极性。
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谭园：不错，你销售得越多，提取的佣金就越 高。 刘伟：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢？ 谭园：你完全可以自己决定如何做。但是，寻 找潜在顾客是你成功的关键。根据以往的经验 发现，每10个你找到的顾客中，你将会与其中 的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交，还有问 题吗……可以从你的亲朋好友开始。
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家具分类
名称 木制家具 金属家具
适合顾客 BM/G BM/G&Z BM/G&Z-G BM/Z-G B/G&Z-G M/Z
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根据制作材质 和 加工工艺分类
软体家具 玻璃家具 板式家具 曲木家具
二、利用各种途径寻找顾客 1．利用家具卖场的租赁摊位 刘山在上海的居之然、苏州的月星家居两个 家具卖场租赁展位，雇用蹲点销售人员进行销售， 主要经营M/G(民用/高档)类家具，推销人员在 租赁展位注意观察、寻找个人消费者。主要留意 那些频繁来展位观看咨询的、男女以谈婚论嫁的 情侣身份出现的、穿着打扮言谈举止透露出经济 条件不错的顾客。
第六章 寻找与识别顾客
学习目标
了解并熟悉寻找顾客的必要性。 理解并掌握目标顾客的含义。 理解并掌握寻找目标顾客的方法。 理解并掌握顾客资格鉴定的内容，并 学会业的一位推销员小张干推销工作多年，经 验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过 去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。 谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回 来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就 超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘： “你出门比较少，关系户没我多，为什么推销 量比我大呢?”
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准顾客的条件
两个基本条件： 能从购买的商品中获得利益。 具有支付能力。
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是不是有了一定的客户群就不需要寻找顾客了？ (一)有利于推销工作的顺利进行
(二)有利于推销员谋求更好的利益和位置
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