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方法一——电话本搜索法
你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
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内同法
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成功案例展示
案例二，信用卡办 出21名客户
渝中区新人刘XX，入司3个 月到某企业办公室为朋友推 介信用卡，结果除朋友外， 办公室其他同事都请刘XX帮 忙推荐开卡，共计21张，推 荐奖金收入630元，后续成 功推荐11个客户到证劵开户 ，开寿险保单3张，总收入 逾7000元！
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步骤三：记录信息
将筛选后的名单记录在准主顾卡上 • 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
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经理之路吧！
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课程回顾
• 销售的起点——寻找准主顾 • 寻找准主顾的步骤
步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列拜访计划 步骤五：维护更新准主顾卡
• 如何巧用综合金融开拓准主顾
同
同
学
宗
同
同
好同 事
乡
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方法三——综合金融联想法
• 车险——身边有车的朋友——常去的加油站——洗车场——车 友俱乐部
• 证券——炒股的朋友 • 信用卡——喜欢购物的朋友——经常出差的朋友——已经使用信
用卡的朋友 • 团体险——私企业主——企业管理层
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课程大纲
• 销售的起点——寻找准主顾 • 寻找准主顾的步骤 • 如何巧用综合金融开拓准主顾
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如何巧用综合金融开拓准主顾
现场调研： 在座的学员中正在使用信用卡的请举手 正在炒股的请举手 购买过车险的请举手
信用卡、证券、车险、团险…… 客户其实就在您的身边！
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成功案例展示
案例一，从车险到百万 保单
江北区业务新人王XX，入司第四 个月在某洗车场成功收集客户名 单，经过接触维护，从车险开始 ，在2009年开门红成功签下330 万富贵大单，赚得50万佣金！
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客服报
短期卡
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方法六——社区开拓法
地点：小区、超市、路口 ……
工具：展台、宣传彩页、 电脑……
活动：业务咨询、售后服 务……
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月收入
年龄
婚姻状况
认识时间
认识程度
去年见面次数
接见难易
分级标准
职业
介绍能力
来源 姓名 得分
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请大家打开学 员手册，跟随 着讲师的讲解 学习使用“计 划100”吧！
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“计划100”的初步评分并不代表分 数很少甚至不得分的名单没有价值!
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每个地方都挖一下,但是没有 达到出水的深度,是吃不到水 的！在一个地方,挖到足够深, 才能够找到水源！
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快拿起电话，开启 你的综合金融客户
步骤二：筛选名单 准主顾轮廓：
1、有支付能力 2、有寿险需求 3、可通过核保 4、便于接近
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筛选工具——“计划100”的使用
来源及代号 1、亲戚 8、社会上熟人 2、同学 9、社区活动者 3、邻居 10、同事 4、家人的朋友 11、新婚者 5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 7、业务往来 14、换新工作者
步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
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步骤五：定期更新准主顾信息
每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保 持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及 技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
课程大纲
• 销售的起点——寻找准主顾 • 寻找准主顾的步骤 • 如何巧用综合金融开拓准主顾
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寻找准主顾的步骤
步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准主顾卡
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平安为每一位客户经理打造了广阔的市 场空间，一场综合金融的饕餮盛宴
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我的综合金融客户经理之路，
从哪里开始呢？
寻找准 主顾
专业化销 售流程
销售的起点——寻找准主顾
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步骤一：收集名单
准主顾的名单来源—— • 来源一：缘故 • 来源二：转介绍 • 来源三：陌生拜访
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缘故市场是新人比较 容易开始的市场，从缘 故市场开始能让你的寿 险事业更长久！
教你寻轻找松准寻主找顾寻找
准主顾
课程大纲
• 销售的起点——寻找准主顾 • 寻找准主顾的步骤 • 如何巧用综合金融开拓准主顾
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马明哲：“买房买车买保险，投资储 蓄信用卡”
寿险
产险
证券
综合金融 平台
信托
银行产品 养老险/ 健康险
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你是否还有其他的联想
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方法四——25桌请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆 25桌满月酒，好好庆祝一番
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方法五——工具开拓法
调查问卷
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Thank you!
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