邮政营销员高级考试中国市场高级营销员考试导读:就爱阅读网友为您分享以下“中国市场高级营销员考试”资讯，希望对您有所帮助，感谢您对的支持!
高级营销员业务资格考试练习题(二)
一、填定题(1,10题.每题0.5分,满分5分.请将正确答案填入题中划线处)
1、_________就是运用科学方法各种市场信息进行分析研究,预见未来一定时期内市场需求变化及发展趋势,从而为企业的决策提供科学的依据.
2、_________即开发与本企业现有产品线的技术和营销有协同关系的新产品,吸引新的顾客,从同一圆心向外扩大业务经营范围.
3、根据现代企业经营理论,企业竞争的综合实务是由商品力,销售力和
_________三力合成的.
4、_________是调整因保障消费者的物质,文化消费权益而
1
产生的社会关系的法律规范的总称.
5、_________有利于企业针对目标市场进行整体营销规划,制定适当的营销组合战略,提高企业的竞争能力和经济效益.
6、企业定价受商品成本, _________和市场竞争三大因素影响,定价方法也可以此为导向确定.
7、公共关系的基本工作手段是用传播方式进行_________.
8、具有强烈_________的人,把事业的成功,看得比物质报酬的享受更为重要.
9、_________要向市场领袖者和其他竞争者挑战,首先必须确定自己的战略目标和挑战对象,然后选择适当的进攻战略.
10、把竞争者的顾客吸引过来,使之购买本企业的现有产品,这是_________方
法之一.
二、单项选择题(11,20题.每题1分,满分10分)
11、马斯的需用层次论认为人的最高层次的需要是( )
A、生存需要
B、安全需要
C、社交需要
D、自我实现的需要
12、由商品本身的价格变动而引起的需求量的变动称为( )
A、价格弹性
B、收入弹性
C、交叉弹性
D、供求弹性
13、销售包装通常称为( )
A、运输包装
B、内包装或小包装
C、外包装
D、中层包装
14、利用消费者心目中已民用工业的信任感来定价的一种策略称为( )
2
A、声望定价法
B、满意定价法
C、折扣定价法
D、比较定价法
15、企业经营的所有产品都采用同一商标投入市场,这种同标策略称为( )
A、个别商标策略
B、延伸商标策略
C、统一商标策略
D、创新商标策略
16、企业在用户购买本企业产品以后,向用户提供有关安装,维修等方面的指导或工艺性活动称为( )
A、售后服务
B、促销
C、推销
D、营销
17、迪伯达模式是一种用来推销洽谈的推销程式,它尤其适用向( )推销.
A、组织
B、个人
C、家庭
D、男性
18、某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器的噪音小,他把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明符合顾客的需要和愿望,该推销员采用的是( )
A、人证法
B、例证法
C、物证法
D、说明法
19、推销员帮助购买者做出买卖双方都受益的购买决策活动过程,被定义为( )
A、洽谈
B、接近
C、成交
D、售一服务
20打印机推销员与顾客洽谈后,对顾客说:您是要爱普生LQ---1600K还是LQ---1800K呢?这是
( )
3
A、请求成交法
B、假定成交法
C、选择成交法
D、总结处益成交法
三、多项选择题(21,30题.每题105分,共15分.每题均有两个或两个以上的正确选项,少选,错选或多选均不得分,请将正确选项填入括号内)
21、在饱和需求状态下,实行维护性营销的主要策略有( )
A、保持高价位
B、稳定代理商
C、严格控制成本
D、加强售后服务
E、减少服务项目
22、使用现金折扣时,应明确的问题是( )
A、折扣率的大小
B、折扣的顾客范围
C、折扣期限长短
D、付清全部货款的期限
E、顾客购买的大小
23、广告的具本目标有( )
A、以告知为目标
B、以说服为目标
C、以提醒为目标
D、以通知为目标
E、以节省费为目标
24、市场挑战者选择挑战对象与战略目标密切相关,对不同的对象有不同的目标与策略.通常采取的策略有( )
A、攻击市场领袖者夺取其市场份额与产品优势
B、扩大市场需求总量
C、攻击自己实力上当者夺者其市场阵地
D、攻击小企业夺取其顾客
E、追随中保持一定的距离
25、推销员处理价格问题的原则有( )
4
A、科学定价原则
B、稳定与坚持价格原则
C、先价值后价格原则
D、要坚持向顾客证明的原则
E、坚持相对价格原则
26、您认为推销员成交失败的主观原因主要有( )
A、害怕失败
B、理亏心怯
C、顾客难缠
D、自认为没必要主动提出成交
E、思想顾虑
27、假设您是一家电脑公司的销售经理,刚好与一所高校的购买代表为50台电脑的买卖合同签订完有关成交的文件,此时您应该( )
A、重述有关推销要点
B、赞美您的电脑性能
C、赞美客户的手表
D、赞美客户的决定
E、赞美客户的工作效率
28、一位顾客在一家大商场选购某种小家电时,提出:你们的价格为什么比某比发市场的同类产品高出一倍多?经验丰富的营业员有礼貌的说明价差异的主要原因是( )
A、品牌不同
B、用料不同
C、规格不同
D、使用寿命不同
E、用途不同
29、一个地方的市场到底怎样,在下结论之前应该做好的工作是( )
A、顾客需求分析
B、准顾客支付能力调查
C、把产品准备好
D、约见顾客
E、与顾客洽谈
30、下列说法哪些不正确( )
A、委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客
B、委托助
5
和地推销员委托推销员全权代理推销业务C、利用个人观察法寻找顾客,受到推销个人的见闻的局限D、广告探察法常用于市场需求小,覆盖较窄的商品或服务推销 E、文案调查法实际也是一种市场调查法
高级营销员业务资格考试试题(二)下
四、判断说明题(31,32题.每题5分,共10分.先对命题做出正确与否的判断,然后进行说明.)
31、一个企业的市场占有率与它的市场营销支出有密切的关系
32、老练的推销员欢迎顾客产生异议.
五、案例分析题(33,35题.每题20分.共60分)
33、Furmanite服务公司
克里斯亨利是一个工业用阀门,法兰,密封圈及密封剂的推销员,他正在访问壳牌石油公司的购买者各雷马斯洛,希望他能使用该牌子的密封制品来防渗漏,克里斯刚和购买者讨论完产品的特色,
优点,利益,也说明了公司的营销计划和业务开展计划,他感觉到快大功告成了.以下是他们二人的对话:
克里斯:让我们来总结我们普谈到的.您说过喜欢由于快速
6
修理所节省下来的钱,您也喜欢我们快速战速决的反应而节省的时间,最后一点我们的服务实行3年担保,是这样吧?
格雷:是的,大概是这样吧.
克里斯:格雷,我提议带一伙人来这里修理这些阀门渗漏,您看是让我的人星期一来呢还是别的什么时候?
格雷:不用这么快吧!你们的密封产品到底可不可靠?
克里斯:格雷,非常中靠,去年,我们为美孚做了同样的服务,至今为止我们都未因量保而返回修理您听起来觉得可靠吗?
格雷:我想还行吧.
克里斯:我知道您做出决策时经验丰富,富有专业性,而且您也认同这是一个对你们厂正确的,有益的服务,让我安排一些人来,您是下星期还是两周内?
格雷:克里斯,我还是拿不定主意.
克里斯:一定有什么原因让您至今犹豫不决,您不介意我问吧?
格雷:我不能肯定这是否是一个正确的决策.
克里斯:就是这件事让您烦恼吗?
格雷:是的.
克里斯:只有您自己对自身的决策充满自信,您才可能接受我们的服务,对吧?
格雷:可能是吧!
克里斯:格雷,让我告诉您我们已经达成共识的地方,由于能
7
够节省成本,您喜欢我们有在线修理服务;由于能得到及时的渗漏维修,您喜欢我们快捷的服务回应,而且您也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所做的担保,是这些吧?
格雷:没错.
克里斯:那为什么时候着手这项工作呢?
格雷:克里斯,计划看起来很不错,但我这个月没有钱,或许下个月我们才能做这项工作,在里斯:一点也没问题.格雷.我珍重您在时间上的选择.下个月5号我再来您再这里.确定维修工人动身的时间.
问题:(1)说明推销员使用了哪些成交法?
(2)多重成交技术的优缺点各有哪些?
(3)克里斯是否应再次提出成交?为什么?
34、精明强干的销售工程师
IBM(国际商用机器公司)是美国一家杰出的销售机构.IBM的创台人托马斯?沃林爵士本人就是一位超级销售人员,他曾当过某家大公司的全国销售经理,并由此积累了商品营销方面的丰富经验,沃森开创的IBM公司之所以能获得如此巨大的成功,最
重要的一点或许是他对销售的代表的极高的期待和评价,所有的销售代表都知道.他们可以向IBM公司的任何厂家通电话,随时都可以获得
8
经理们或技术专家们对他们的注意力.正是由于沃森的这一遗产,公司历届的董事长人选都毫不奇怪晋升自销售呆帐构,这已成为IBM公司的又一特色.
IBM公司的销售队伍堪称是计算机工业中最佳的销售队伍.正如一位工业研究人员指出的那样,公司首选考虑雇用的是那些具有良好素质,曾获得极高成就的人,然后不断努力将他们培养成优越于其他同事的人才.根据一位IBM发言人的说法,公司技校招生人员一般征招“具有一定技术背景,技术学校平均成绩在3.5分或以上”并有良好的交往技能,目的性高度明确的人,所有候选人都得参加信息处理能力测试,以确定他们是否具有学习和理解技术信息的能力.
9。