消费者行为学期末考试参考答案大全第一篇：消费者行为学期末考试参考答案大全消费者行为学期末考试参考答案特别鸣谢：李南兴、蔡赛男、赵晴瑶、高德李、我一、名词解释：1．态度：态度是人们对于事物所持有的肯定或否定、接近或回避、支持或反对的心理或行为倾向。

2．个性：个性的含义：个性是个人在适应环境的过程中所表现出来的系统的、独特的反应方式。

它是由个人在其遗传、环境、成熟、学习等因素交互作用下形成的，并具有很大的稳定性。

3.自我意识：自我意识是个体对有关自己一切方面的知觉、了解和感受的总和，是指自己可意识到的执行思考、感觉、判断的部分。

4.动机：人们为什么采取行动的原因。

动机既为行动提供力量，又提供方向。

它可能是积极的（促动消费者去做某事）；也可能是消极（促销消费者避免做某事）。

5.情绪（情感）：情绪和情感是人对客观世界的一种特殊的反映形式，是人对客观事物是否符合自己需要的态度的体验。

情绪：一般是指与生理的需要和较低级的心理过程（感觉、知觉）相联系的内心体验。

情感：情感是指与人的社会性需要和意识紧密联系的一种内心体验。

6.消费：指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程7.消费心理：是指消费者心里发生的一切心理活动，以及由此产生的一切消费行为，包括消费者观察商品、搜集商品信息、选择商品品牌、决策购买方式、使用商品形成心理感受和心理体验、向生产经营单位提供信息反馈等等心理行为。

8.家庭生命周期：家庭生命周期是指一个家庭建立发展过程中经历的阶段，是影响消费者消费倾向的重要因素之一，在家庭的不同发展阶段上，消费者心理以及消费者的购买行为是有差别的。

9.文化：文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的那些精神的、物质的、理智的和感情的特征的完整复合体。

文化不仅包括艺术和文学，而且包括生活方式、基本人权、价值体系、传统和信仰。

10.购后冲突：（百度的答案）每个消费者可能都有这样的体验，在做出某个重要的购买决定后，还会特别在意别人如何看待自己的决定，关心该决定是否明智。

这种因某个购买而引起的心理焦虑、怀疑和不安被称为购后不和谐或购买后冲突。

11.展露的意思：刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。

刺激物的展露是引起消费者注意和激发购买行为的前提。

企业营销人员应当制定相应的营销策略来增加消费者接触刺激物的可能12.感情：是指消费者在一定的刺激下所产生的直接的心理上的感受和体验，如生气、高兴、愉快、惊喜、紧张、放松、舒适、感动等。

在感情反应的状态下，消费者往往伴随有一定的身体体验，使其似乎已成为人们身体的一部分二、简答题1.消费者市场的特点：（1）顾客多、范围广。

（2）需求差异性大。

（3）需求弹性大。

（4）购买量少，频率高。

（5）非理性购买较强。

2.几种典型的消费观：（1）实用型消费观（2）节俭型消费观（3）传统型消费观（4）创新型消费观（5）炫耀型消费观（6）独特型消费观3.马斯洛的层次需求理论：（1）自我实现需要（2）自尊需要（名望、地位、自尊）（3）社交需要（情感、友情、归属）（4）安全需要（保护、秩序、稳定）（5）生理需要（食品、水、房子）4.购买的不同角色：（1）首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人（2）影响者：其观点或建议对决策有影响的人（3）决策者：对购买决策的某个方面作出决定的人（4）购买者：实际去购买的人（5）使用者：消费或使用产品或服务的人5.购买的决策过程：（1）需求确认（2）信息搜寻（3）方案评价（4）购买（5）购买后的行为6.制约消费者网上购物的心理因素有哪些：（1）传统购物观念受到束缚（2）价格预期心理得不到满足（3）个人隐私权受到威胁（4）对网上支付机制缺乏信任感（5）对虚拟的购物环境缺乏安全感（6)对低效配送缺乏保障感三、原理1.什么是营销？营销是指根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户营销包括3C4P：3c:customercompetitioncompany(宏观战略微观战术)微观战术：productpricepromotionplace(4P)宏观战略STP:segmentationtargetpositionCompetiton:PEST 为一种企业所处宏观环境分析模型，所谓PEST即Political（政治），Economic（经济）, Social（社会）and Technological（科技）.这些是企业的外部环境，一般不受企业掌握，这些因素也被戏称为“pest（有害物）”PEST要求高级管理层具备相关的能力及素养。

2.影响消费者行为的因素有哪些？①主观因素：先天：生理因素心理因素后天：个人的消费水平个人的社会地位②客观因素：消费情景社会环境企业营销因素3.消费者的购买动机？根据动机的性质，动机可分为生理性动机和心理性动机① 生理性消费动机包括：生存性消费动机享受性消费动机发展性消费动机② 心理性消费动机感情动机理智动机惠顾动机根据动机在行为中的作用，动机可分为主导动机和辅助动机根据动机存在的形式，可以把动机分为显性动机和潜在动机。

消费者具体的购买动机求实动机；求新动机求美动机；求名动机求廉动机；求便动机模仿动机；求速动机好奇动机；好癖动机4.消费者的介入度？高度介入低度介入品牌差异很大复杂的购买行为寻找品牌的购买行为品牌差异很小减少失调的购买行为习惯性的购买行5.购买的决策过程？①需求确认②信息搜寻③方案评价④购买⑤购买后的行为6.关于促销和品牌？促销：① 促销类型人员推销；广告；销售促进；公共关系与宣传活动② 销沟通目标影响购买行为传播信息说服作用转变感情上的反应提示作用③ 各种沟通方式的促销能力④ 促销组合各种促销工具在不同的消费者认知阶段有着不同的成本效益在产品生命周期的不同阶段，促销工具也有着不一样的效果促销工具的有效性因市场的类别而有所差异促销费用，也是企业考虑促销组合时的最重要的制约因素品牌：品牌：是指用于识别产品或服务的名称、术语、符号、象征或设计，或是它们的组合。

品牌名称：是指品牌中能用语言称呼的部分。

品牌标志：是指品牌中能被识别，但不能用语言直接称呼的部分。

品牌特性：主要指某品牌的客观特性，一般包括品牌的功能数量、性能指标、质量、款式、价格、使用成本以及售后服务等。

权重：就是指消费者对品牌特性的重要性进行评价的数量表现，它反映了消费者的价值观和偏好。

7.购买的影响因素？商店选址与品牌选择消费者在作出购买决定时，对于品牌与商店之间的选择顺序，一般有以下三种情况：① 是先品牌后商店② 是先商店后品牌③ 是同时选择品牌和商店，品牌选择和商店选择间并没有明显的先后顺序影响消费者商店选择的因素：① 商店形象② 商店品牌③ 商店位置与规模④ 促销手段消费者特征：消费者的个性、风险知觉、购物导向影响消费者品牌选择的因素：① 商品本身的因素② 消费者的因素③ 参考群体的影响第二篇：消费者行为学期末考试复习1.消费者行为就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。

2.研究消费者行为的意义：（1）营销决策和制定营销策略的基础。

（2）为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据。

（3）有助于消费者自身作出更明智的购买决策。

（4）提供关于消费者行为的知识和信息。

3.影响消费者行为的个体与心里因素：消费者资源、需要与动机、消费者知觉、学习与记忆、消费者态度、个性、自我概念与生活方式。

4.影响消费者行为的环境因素：文化、社会阶层、社会群体、家庭、情景、消费者保护政策与法律。

第二章1.消费者决策过程：一般分为五个阶段，即认识问题，搜寻信息，方案评价，购买，购买后行为。

5.内部信息搜集：消费者将过去储存在记忆中的有关产品、服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。

6.外部信息搜集：即通过外部来源和朋友、熟人或专业性服务公司获得更多的与解决该问题有关的信息。

7.意识域：消费者知悉或意识到且有可能作为备选品的品牌。

意识域分激活域、惰性域和排除域。

8.激活域：那些可以作为备选品予以进一步考虑的产品或品牌组成。

9.惰性越：那些虽为消费者所了解、但不为消费者所关心的产品或品牌所组成。

消费者对惰性域里的品牌没有特别的好感、也没有恶意。

10.排除域：消费者不喜欢和不予考虑的产品或品牌所组成。

11.三种决策有何区别：（1）购买决策中信息搜集的范围数量存在差别。

通常名义型决策很少进行信息搜集，扩展型进行广泛的信息搜集。

（2）决策速度存在差别。

扩展型决策花的决策时间最长，名义型决策花的决策时间最短，有限型决策在两者中间。

（3）不同决策类型下，消费者重复选择同一品牌的概率不同。

（4）不同决策类型下，消费者心里过程存在差异。

12.影响消费者对问题认识的因素有：时间、环境的改变、产品获取产品消费、个体差异。

13.消费者获取信息来源主要有：记忆来源、个人来源、大众来源、商业来源和经验来源。

14.消费者的意识域如何影响信息搜集？答：如果从一开始消费者就对激活域里的品牌感到满意，信息搜集将集中于这些品牌在特定评价标准上的表现。

如果未形成激活域或对激活域里的品牌缺乏信心，消费者可能会做外部信息搜集，最终形成一个完整的激活域。

惰性域由那些消费者了解但不关心的产品或品牌组成。

15.影响外部信息搜集量的因素有哪些？这些因素如何影响消费者的信息搜集活动？1着眼于经济层面的分析—影响信息搜寻收益的因素主答：○要有：各种备选品牌的数量，不同品牌在价格、品质等方面的差异程度，消费者对所购商品的了解与经验。

着眼于决策角度的分析—从决策角度看，有三类因素影○响消费者的信息搜寻活动：第一类是与产品风险相关的因素，第二类是与消费者特征相关的因素，第三类是情境因素。

第三章1.冲动性购买与无计划购买的有如何区别? 冲动性购买，是指消费者无意间看到某件自己中意的东西，直觉告诉自己要购买。

并且也很喜欢，但是并不一定是自己需要的。

购买具有很大的冲动性，买过之后，往往会有多少后悔。

而无计划性购买，是没有目的的，看见哪个商品觉得也许用得着，就买下来。

但是这个商品拿回家一般是可以用到的，只是买之前没有在计划内。

这种购买行为具有盲目性。

但是效率比较低。

2.非店铺式购买迅速增长的原因主要有哪些？答:网络发展的迅速所导致人的惰性而诱发3.购买的知觉风险是怎么影响商店选择的？1、如果新兴的或者非传统的零售渠道销售具有高经济风○险或者社会风险的产品，应设法降低顾客的知觉风险；2、非传统渠道的零售渠道，尤其是折扣商店销售高知觉○风险的产品时，应尽量从有品牌影响的供应商处进货；3、传统零售店应将侧重点放在销售那些有较高风险又较○高知觉风险的产品上；4、经济风向可以通过提供担保或者保证来降低。