销售工作流程指导
书
销售工作流程指导书
瑞斯康达华南大区内部管理文件
目录
《技术交流会》指南 ............................................... 错误!未定义书签。

《屏蔽竞争对手》指南 ............................................ 错误!未定义书签。

《公司总部或样板工程参观》指南 ............................. 错误!未定义书签。

《样机测试/试用》指南 ................................................ 错误!未定义书签。

《应标答疑会会前拜访》指南 ..................................... 错误!未定义书签。

《安排公司高层拜访客户》指南 ................................. 错误!未定义书签。

《合作伙伴( 代理商) 》策略......................................... 错误!未定义书签。

待续!
一。

目的
1) 充分了解用户网络中的现状、存在的问题, 以及未来的网
络需求。

2) 挖掘、引导用户的需求
3) 答疑解惑
4) 建立与技术主管和技术人员的信任关系
3) 传递我司独特的商业价值
适用阶段: 成功概率: 25％――80％
二。

步骤:
1。

交流会前的安排
1) 前期必须做好客户关系的铺垫工作, 至少客户对技术交流有
意愿。

当客户中有支持
者或导师时, 是技术交流的最佳时机。

2) 了解项目背景和竞争对手的前期交流情况, 对于用户可能提
出的问题, 提前做好回答的准备。

不打无准备之战。

3) 对于本次技术交流会的目的, 在公司内部达成共识。

4) 技术交流会的邀请对象: 拍板者、决策者、主要评估者。

2。

交流会中的安排
1) 全程积极参与技术交流会, 了解技术人员的思路, 把握会议
的议题、进度、局面。

2) 记录与会的人员名单、联系方式等商务资料。

3) 技术主管做好技术交流会的会议记录, 特别是用户提出的问题。

4) 让支持者说出她的观点。

5) 重要的会议必须做录音, 以备后期研究。

6) 会议结束时, 要对与会的领导、会议的主持人以及主要人员
表示感谢, 并告知: 会后我们将根据会议中的记录, 及时解
答她们的问题, 并提供《技术交流会总结汇报》。

3。

交流会后的安排
1) 对支持者表示谢意。

2) 项目主管必须在2天内, 形成目的性明确的《技术交流会总
结汇报》, 重申我司的想法。

3) 对与会人员进行会后拜访, 了解技术交流会的效果, 并呈送《技术交流会总结汇报》。

4) 对用户方未到会的决策人或关键人物进行拜访, 呈送会议资
料以及《技术交流会总结汇报》。

5) 对技术交流会效果进行评价, 彻底摸清用户的需求, 并安排下一步的工作。

4。

注意事项:
1) 销售经理有意识地创造铺垫, 使我司和用户方的技术人员之间建立信任关系,
2) 必须严格遵守约定的会议时间, 严禁迟到。