•顾客
5，渠道级数或层次( Channel levels）
•消费者
•零级渠道
• (M-C)
•一级渠道 • (M-R-C)
•二级渠道 •(M-W-R-C)
• 三级渠道 •(M-W-J-R-C)
•制造商
•批发商 •批发商
•中盘商 •Jobber
•零售商 •零售商 •零售商
•工业品顾客
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟 销机构
•工业品 分销商
6，后向渠道（backward channel
）
➢ 有几种中间商(intermediaries)在各种“后向”渠道 中起作用，对环境起到保护作用。其中包括： • 生产商的回收中心； • 社区小组; • 废物收集专家； • 回收利用中心； • 现代化的“收破烂商”； • 废物回收利用经纪商； • 中央处理仓库。
二，渠道设计决策
(Channel-Design Decision)
•设计一个渠道系统：
•分析顾客需要的服务产出水平 •建立渠道目标和限制因素 •识别主要的渠道选择方案 •对它们作出评价。
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1，分析顾客需要的服务产出 水平
•设计营销渠道的第一步，是了解在其所选择的 目标市场中消费者购买什么商品、在什么地方 购买、为何购买、何时买和如何买，营销人员 必须了解目标顾客需要的服务产出水平――即 人们在购买一个产品时想要和所期望的服务的 类型和水平。
6，承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的 过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险 等〕。
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7，物流(Physical possession)：产品实体从原 料到最终顾客的连续的储运工作。
8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金 融机构向销售者支付账款。
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➢ 渠道可提供5种服务产出(Service output)：
✓ 批量大小(Lot Size)：批量是营销渠道在购买过程中提供 给顾客的单位数量。
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2，为什么要利用营销中间机构？
•1
•M •2
•3
•C
•M •1
•4 •C
•4
•M •5
•6
•2
•5
•C
•M
•D
•C
•7
•6 •3
•M •8
•C
•M
•C
•9
•
(a)交易联系次数
•
M×C=3×3=9
•(DiMs=t制ri造bu商to(rM)anufacturer)
(b)交易联系次数 M+C=3+3=6
➢定义 ➢为什么要利用营销中间机构？ ➢渠道的功能和流程 ➢渠道级数
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1，营销渠道定义
➢ 营销渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消 费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合 。
➢ Marketing channels can be viewed as sets of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.(Stern and EL-Ansary(1992), Marketing Channels, 4th ed. Prentice Hall.)
•4、信息流
•供应商
•运输者、 仓库、银行
•5、促销流
•供应商
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•广告代 理商
•制造商
•运输者 仓库
•制造商
•制造商
•银行
•制造商
•运输者、 仓库、银行
•制造商
•经销商
•运输者
•顾客
•经销商
•顾客
•经销商
•银行
•顾客
•经销商
•广告 代理商
•运输 者、银 行
•顾客
•经销商
医疗行业企业如何选择 和管理营销渠道
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2020年4月10日星期五
选择和管理营销渠道
✓ 营销渠道是什么(What is the nature of marketing Channels)？
✓ 公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么 决策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？
✓ 渠道的动态发展趋势是什么(What trends are taking place in channel dynamics)？
✓ 如何管理渠道的冲突(How can channel conflict be managed)？
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一，营销渠道是什么？
(What is the nature of marketing Channels)
9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或 个人转移到其他组织或人的实际转移。
10，服务(service)：服务支持是渠道提供的附 加的服务（信用、交货、安装、修理）
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4，渠道的流程
•1、实物流
•供应商
•运输者 仓库
•2、所有权流
•供应商
•3、付款流
•供应商
•银行
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公司在设计、管理、评价和修 正其渠道时将面临什么决策
(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？
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C=顾客(Customer) D=分销商
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3，渠道的功能
➢营销渠道的成员执行了一系列重要功能 ：
1，信息(Information)：收集和传播营销环境 中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他 参与者的营销信息。
2，促销(Promotion)：发送和传播有关供应物 的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。
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3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产 品的价格和其他条件的最终协议，以实现所 有权或者持有权的转移。
4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（ 供应商〕进行有购买意图的沟通行为。
5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担 渠道各个层次存货所需的费用。