第九章 保险产品策略
本章要点
• 保险产品的概念 • 个人和团体寿险产品 • 个人寿险的种类 • 团体寿险的特征 • 保险产品组合的因素 • 保险产品组合策略 • 保险产品生命周期概念与策略
第一节 保险产品概述
一、保险产品的概念
售后服务、保户福利、促销赠品
生活保障、子女教育、 保单分红、疾病住院、 伤害医疗
投资工具、责任 与爱心、社会地 位、经济能力
附加产品 有形服务 核心产品
二、保险产品的特征
保险产品 的隐性等价
交换关系
保险产品 交易 需求的 潜在性
保险产品 的可替代性
第二节 个人与团体保险产品策略
一、个人保险产品策略
人寿保险
人身保险
健康保险
传统人寿保险
定期寿险 终身寿险 两全保险 年金保险
保险产品组合的原则
1. 满足客户需求的原则 2. 以基本保障为主体的原则 3. 提高保险公司效益的原则 4. 有利于保险产品促销的原则
二、保险产品组合因素
组合广度
组合深度
组合密度
三、保险产品组合分析与策略
保险产品组合策略 扩大保险产品组合的策略 缩减保险产品组合的策略
关联性小的保险产品组合策略
险 产
缓慢渗透策略
品 生
不断完善保险产品
命
成长期的营销策略
广告宣传的内容要灵活变化
周
调整保险价格
期 的 营
开拓新的营销渠道 做好保险售后服务
销
策 略
成熟期的营销策略
开发新的保险市场 改进保险产品
争夺竞争者的客户
衰退期的营销策略
合理处理老产品 开发新产品
四、保险产品组合的方法
保险产品 组合的方法
按条款功能 按时间段 按家庭责任 按需求层次
组合
组合
组合
组合
第四节 保险产品生命周期策略
一、保险产品生命周期的概念
销 售 量 与 利 润 (元)
0 投入期
成长期
成熟期
衰退期
时间t
二、保险产品生命周期的营销策略
快速占领策略
投入期的营销策略
缓慢占领策略
保
迅速渗透策略
（二）未来保险产品的策略
• 保险费率个别化 • 扩大保险合同的自主性 • 开发强化生存保障型的年金保险 • 引进实物给付方式 • 人寿保险产品的金融化 • 加强与社保和企业福利制度的合作
第三节 保险产品组合策略
一、保险产品组合的概念 • 保险产品组合：是指保险公司根据保险市
场需求、保险资源、公司的经营能力和市 场竞争等因素，确定保险产品保障机能的 结合方式。
万能保险
现代人寿保险 利率感应型保险
疾病保险
变额保险
医疗保险
失能收入损失保险
护理保险
意外伤害保险
二、团体保险产品策略
• 风险选择的对象为团体 • 使用团体保险单 • 成本低 • 保险计划灵活 • 采用经验费率
三、个人、团体保险产品的发展
（一）影响个人、团体保险产品策略的主要因素 追求高利率
与其他行业产品竞争激烈化 消费者结构变化 企业组织变化