社会交换•社会交换理论•理论分析•社会交换理论的思路•交换规律•实践与应用•太上贵德，其次务施报。

礼尚往来。

往而不来，非礼也；来而不往，亦非礼也。

人有礼则安，无礼则危。

——《礼记·曲礼上》社会交换论的主要内容•社会交换论的基本研究范畴和概念包括价值、最优原则、投资、奖励、代价、公平和正义等。

主要代表人物有美国社会学家G.C.霍曼斯、P.M.布劳和R.埃默森。

霍曼斯是交换理论的创始人。

他提出了一组普遍性命题：①成功命题。

一个人的某种行为能得到相应的奖赏，他就会重复这一行动；某一行动获得奖赏愈多，重复活动的频率也随之增多；获得的奖赏愈快，重复活动的可能性就愈大。

②刺激命题。

相同的刺激可能会带来相同或相似性行为。

如某人过去在某种情况下的活动得到了奖赏或惩罚，而在出现相同的情况时，他就会重复或不再重复此种活动。

③价值命题。

如果某种行为的后果对一个人越有价值，那么，他就越有可能去重复同样的行动。

④剥夺与满足命题。

某人（或团体）重复获得相同奖赏的次数愈多，那么，这一奖赏对该人（或团体）的价值就愈小。

⑤攻击与赞同命题。

该命题包括两方面：一是当个人的行动没有得到期待的奖赏或者受到了未曾预料到的惩罚时，就可能产生愤怒的情绪，从而出现攻击性行为；二是当个人的行动得到预期的奖赏，甚至超过期待值，或者没有遭到预期的惩罚时，他就会高兴，就会赞同这种行为。

霍曼斯将5个命题看成是一组“命题系列”，强调它们之间相互联系的重要性，并认为只要将5个命题综合起来,就能够解释一切社会行为。

霍曼斯指出，利己主义、趋利避害是人类行为的基本原则，由于每个人都想在交换中获取最大利益，结果使交换行为本身变成一种相对的得与失。

对个人来说，投资的大小与利益的多少基本上是公平分布的。

•布劳的交换理论是从社会结构的原则出发考察人与人之间的社会交换过程，其理论目标既想克服功能主义忽视研究人的理论缺陷，又想弥补霍曼斯理论只局限于微观层次方面的不足。

布劳的理论方法是从描述交换过程及其在微观层次上的影响开始，再从群体层次上升到制度与社会的宏观层次。

他认为，社会交换关系存在于关系密切的群体或社区中，是建立在相互信任的基础之上的。

社会交换是一种有限的活动，它指个人为了获取回报而又真正得到回报的自愿性活动。

布劳还区分了经济交换与社会交换、内在奖赏和外在奖赏的差别，引入了权力、权威、规范和不平等的概念，使交换理论在更大的范围内解释社会现象。

布劳的社会交换理论从微观到宏观，系统地追溯了交换现象的各种发展过程及其影响，从而形成一种归纳过程取向的社会结构理论。

继布劳之后，对交换理论作出重要贡献的还有埃默森等人。

埃默森运用严密的数理模型和网络分析，阐述社会结构及其变化、社会交换的基本动因和制度化过程，在方法论上进一步充实了交换理论的理论体系。

一、社会交换1.理论分析2.交换规律3.实践应用：在实际生活的交换规则1)酬赏与成本2)结果评价＝酬赏－成本不同标准3)结果的协调：解决个人偏好的冲突4)公平交换原则：➢均等原则朋友与陌生人➢各取所需➢平等：利益与贡献成正比内容概要重点难形成：是社会生活的基础，人之本性实质：以小换大；趋奖免罚两种观点理论来源：古典经济学中的交换理论•理性人的微观的人性假定•宏观的秩序形成：看不见的手•“看不见的手”这一短语，在《道德情操论》和《国富论》当中各出现一次。

斯密首先在《道德情操论》当中写到由于富人贪得无厌的欲望，雇佣千百人来为自己劳动，“但是他们还是同穷人一样分享他们所做一切改良的成果。

一只看不见的手引导他们对生活必需品作出几乎同土地在平均分配给全体居民的情况下所能作出的一样的分配，从而不知不觉地增进了社会利益，并为不断增多的人口提供生活资料”。

《国富论》当中，斯密又说：“他所考虑的不是社会的利益，而是他自身的利益，但他对自身利益的研究自然会或者毋宁说必然会引导他选定最有利于社会的用途”，“在这场合，象在其他许多场合一样，它受着一只看不见的手的指导，去尽力达到一个并非他本意想要达到的目的。

”功利主义经济学•总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处。

•人并非总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与收益。

•不具备完备信息，但知道有些信息是评价成本与收益的基础。

•在社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例。

•在交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西。

行为主义心理学•巴甫洛夫、桑代克与华生•斯金纳•行为主义心理学的主张•任何情境中机体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为。

•机体将重复在以往曾经受到强化的行为。

•在与过去行为得到强化类似的情境下将重复同样的行为。

•从某一行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬。

社会交换理论的思路A. 酬赏与成本酬赏指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，如被爱的感觉，得到经济上的援助等。

事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值。

社会交换中的成本是指与他人交换过程中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往时必须付出的。

爱地位服务知识物质金钱（小）具体性（大）（大）特殊性（小）事物对人的六种价值B. 结果评价社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利与不利。

其公式可以表示为：结果=酬赏-成本。

人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准：绝对的比较标准和相对的比较标准。

C公平交换社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，也就是说，一个人不希望被人利用，也不希望沾别人的便宜。

社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平均等原则、各取所需原则和平等原则。

均等原则：每个人有获得同样利益的机会各取所需：每个人特殊的需求被加以考虑平等原则：每个人的收益与贡献成正比例（3）社会交换的证据与应用实践应用：在不同情况下的交换内容概要（1）囚犯两难情景：合作是最佳选择，但必须以信任为前提。

二人各判一年不认罪认罪XY A 判15年B 释放A 释放B 判15年二人各判十年疑犯A 不认罪认罪疑犯B（2）货运游戏内容概要游戏证明在一切资源的开采使用方面合作是惟一是选择，但是有控制权、更捷径、省时时难以合作。

甲起点乙目的地甲目的地乙起点单行线---在布劳的社会交换框架中，存在着一系列的两难困境，而这些两难困境则正好体现了布劳交换理论的辩证色彩。

1、共同利益与冲突利益的两难。

布劳把交换看作是一种混合的游戏，在这种游戏中，伙伴们既有共同利益也具有冲突性的利益。

首先，交换伙伴中的各方总是希望在交换过程中得到的报酬比对方多，于是便在报酬方面产生了共同利益与冲突利益的两难。

其次，交换伙伴在维持一种稳定的交换伙伴关系时也具有一种共同利益。

但每个人都希望对方承担较大责任。

这样，便在交换成本方面形成了共同利益与冲突利益的两难。

2、吸引与反抗的两难。

布劳认为吸引的纽带把个体团结成一个整体。

但吸引本身也面临着两难的困境。

一方面，给人以深刻印象的品质使一个人能吸引一个群体；另一方面，这一品质也对其他人的交换地位构成威胁。

因而，这种吸引本身又可能产生反抗的威胁。

3、赞同、支援与其价值的两难。

个体需要通过拿出赞同、支援来作为对他人的报酬，但赞同、支援太频繁会降低其价值。

因此，一方面，个体要给他人以赞同、支援作为一种回报形式，从而使交换能够维持和继续，另一方面，个体不得不珍惜赞同、支援，以避免赞同、支援的贬值。

4、获得赞同与保持独立性的两难。

从权力的条件来看，领导要获得对他人的权力必须保持社会独立性，而为了使权力合法化，他又必须从服从者那里获得社会赞同。

要获得社会赞同，就必须承认对交换伙伴也就是服从者的依赖，并自由地向他人提供资源，这无疑会影响领导者的独立性。

于是便形成了获得赞同与保持独立性的两难。

5、权力反抗者的两难作为权力的反抗者的一员，个体一方面要放弃其极端主义的理想与信仰，以提高个体在反抗者群体中的吸引力；另一方面，他又必须为获得反抗运动中最虔诚成员的支持而保持这种信仰。

两难困境的解决面临这种两难困境的交换者一般是把他们的策略从注意一个角度转到照顾另一个角度上。

如在吸引与反抗的威胁两难中，交换者往往试图首先给别人留下印象，以证明他们自己是吸引人的伙伴，然后转向表现自我贬低性的谦虚，以抵销由于他们自身的行为举止所引起的对方地位受威胁的感觉，并且证明他们自己是容易接近的社会伙伴。

大纲•1.社会影响的定义和六种社会力量的来源2.专栏的内容3.社会影响理论及其三方面的因素4.社会影响的案例主要框架•概述：在人类的社会生活中，许多因素影响着我们的生活过程，社会交换和社会影响就是这些因素中最为重要的两个方面，而且最为重要的是我们通过社会影响，我们知道了自己的生活并非孤立的荒岛。

在这里主要讲什么是社会影响和社会影响的理论。

社会影响的定义•社会影响是指运用个人或是团体的社会力量在特定方向之上改变他人的态度或行为。

社会力量的定义•指影响者用以引起他人态度和行为发生变化的各种力量。

特点：来源非常的广泛。

例如：与社会地位相联系的各种权利；源于被爱和受尊敬的影响力。

•奖赏的权力。

指人们向他人提供奖励的能力。

例如：老板对员工有奖励的权利，上级对下级有奖赏的权利，父母对孩子有奖赏的权利。

•压制的权力。

指拥有权力的人提供惩罚的能力。

例如：老师可以惩罚犯了错误的学生，老板可以批评迟到员工。

上级可以扣除下级的奖金等等。

这就是他们在行使压制的权利。

•参照的权力。

指让他人参考的权力。

例如：团体是一个重要的参照权，与个体保持一致是参照权影响个体的写照。

•法定的权利。

指与一定地位相联系的权力。

例如：部长，校长等一类的长们都有处理事务的权力。

•专家的权力。

指与某些特长相联系的权力。

例如：政治家在处理国际事务中的能力；医生在处理疾病时的影响力。

•信息的权力。

指了解某些他人不知道信息而拥有的影响力。

信息性的社会影响是基于对公众有普遍影响的信息的。

在网络时代，信息对公众的影响是快捷的，它可能表现在对某个事件，关键词或是新生事物。

比如某些对马克或是对同性恋的认可。

对时尚的解释，对潜规则的揭示等等，就是你比别人更早的获取这些信息的一种能力，对别人的一种影响力！•规范性的社会影响。

遵循社会普遍规范以争取社会认同。

比如：民俗，逢年过节婚嫁丧娶等等一些社会规范性的行为。

•专栏：社会如何影响女性对自己体形的看法。

专栏概述：社会规范在女性身上有着很大的影响，它使得女性努力追求文化所规定的诱人身材。

社会影响理论•你见到十年没见的大学同学，你和他谈起你们当年，在大学的趣事，你紧张吗？大多数人会说，我不紧张，他又不是我的领导，我们又不是象政客一样，谈论的是国家大事，为什么要紧张？那公司现在有一批优秀员工，准备提升为预备经理，需要你去给他们上企业文化课，而企业文化正是你负责的工作，你紧张吗？有人估计会说有点紧张。