在我国，对汽车的需求呈现出极度多样化和个性化的特 征。
从品牌看，欧系、美系、日系、韩系，几乎世界所 有国家的汽车品牌和产品，在中国都有生存空间。
从车型类别看，不论是身价百万的奔驰、宝马等豪 华车，还是QQ、吉利等几万元的入门车；无论是3.0以
上 的大型车，还是1.0以下的微型车，在中国都有市场。
从车型年代看，一边是越来越多的国际同步车型争 相引入中国，一边是20年前的桑塔纳、捷达、夏利依然 畅销。
新车市场 二手车市场
六、汽车市场的细分
按汽车产品的完整性分类
按我国的地理位置分类
整车市场 零部件市场 汽车配件市场
东部沿海地区汽车市场 中部地区汽车市场 西部地区汽车市场
按汽车保有量变化与否分类
新增需求市场 更新需求市场
南京菲亚特的派力奥、西耶那和周末风这三款车 型的定位是有区别的。
两厢的派力奥：面向小有成就的年轻人和家庭；
曾经的世界品牌，曾经的战斗英雄，曾经的越野车的明星， 悍马还是要经历生命的最后一刻。
★帕萨特轿车潜在消费者的消费特征—— ·他们有一定的驾驶经验和爱好； ·目前自己驾车的消费者； ·有成就感和责任心。
五、市场细分的方法
1.市场细分的基本方法
(1)单一因素法 即企业仅依据影响需求倾向的某一个因素或变量对一 产品的整体市场进行细分。 (2)多因素法 即企业依据影响需求倾向的两个以上的因素或变量对 一产品的整体市场进行综合细分。 (3)系列因素法 即企业依据影响需求倾向的多种因素或变量对一产品 的整体市场由大到小、由粗到细地进行系统性的逐级 细分。
案例
上海大众在推出帕萨特轿车时，就是综合了人口因素、 心理因素和行为因素。
对于公务车市场，主要采用排量标准进行市场细分，面 向B级车市场；
对于非公务车市场，则采用价格标准进行市场细分，面 向A级车市场。
从而勾勒出帕萨特轿车目标消费者的消费背景和消费特 征。
★帕萨特轿车潜在消费者的背景特征—— ·30-50岁的男性； ·受过高等教育； ·中高级管理人员（包括公司白领、小企业老板等）； ·可能是第二辆车。
因此，一个汽车公司不可能生产满足所有消费者需求的 汽车，只能选择一部分消费者开展目标营销，这就需要对汽 车市场进行细分。
汽车企业进行市场细分的作用
1. 有利于选择目标市场 2. 有利于制订营销策略 3. 有利于满足消费需求 4. 有利于营销组合决策
三、市场细分的原则
1.可测量原则 2.可盈利原则 3.可进入原则 4.稳定性原则 5.易反应原则
四、市场细分的依据
地理因素 人口因素 心理因素 行为因素
地理因素
地理类别（发达、欠发达） 地理区域（城市、乡村） 地形地貌（高原、平原等） 城市规模
性别
年龄
人口因素
收入
职业
心理因素
消费者的个性 生活方式 购买动机 喜好与偏爱
行为因素
购买时机 利益 使用状况 使用率 忠诚程度 代购阶段 态度
五、市场细分的方法
（1）网格法
性能质量
（2） 箭线法
价格
（3） 坐标法
排量
六、汽车市场的细分
西方国家分类方法
我国传统分类方法
轿车市场 商用车市场
载货汽车市场 越野汽车市场 自卸车市场 专用汽车市场 特种汽车市场 客车市场 轿车市场
六、汽车市场的细分
我国机动车辆分类标准 按购买者的性质分类
按汽车的性能特点分类
二、为什么要对汽车市场进行细分
在汽车市场上，一方面，有着庞大的市场需求（2007年 我国汽车销量达到879.15万辆，比2006年增长21.84％ ，其中 轿车销量472.7万辆，比2006年增长23.46％）。另一方面，消 费者的需求日益趋向多样化和个性化，不同的消费者对汽车 的品牌、款式、排量、价位、质量、性能、配置、颜色等， 通常有不同的喜好和需求。
汽车
乘用汽车
载货汽车
如何理解市场细分的概念？
1. 市场细分不是对产品进行分类，而是对消费者的需 求和欲望进行分类。
2. 每一个细分市场，都是一个由若干有相似的欲望和 需求倾向的消费者构成的群体。
3. 不同细分市场在需求倾向上的差异性，既表现在产 品上，也表现在市场营销组合的其他因素上。
4. 市场细分不是对市场简单分解，而是企业从更具体 的角度寻找和选择市场机会。
2.市场细分的新方法
（1）网格法 （2） 箭线法
载重车 大客车 中巴车 轿车
企业 机关团体 家庭
（3） 坐标法
10T卡 车
8T卡车
5T卡车
3T卡车
矿山
油田 机械企业 其他企业
五、市场细分的方法
（1）网格法 （2） 箭线法 （3） 坐标法
轿车
汽车
货车
客车
大排量轿车 中排量轿车 小排量轿车
微型轿车
大型客车 中型客车 轻型客车 微型客车
乘用汽车市场 载货汽车市场
机关公务用车市场 商务及事业性单位用车市场 生产经营性用户需求市场 私人消费性用户需求市场
载货汽车市场 轿车市场 客车市场
六、汽车市场的细分
按汽车使用燃料的不同分类 按是否具有军事用途分类 按汽车销售时的新旧分类
汽油车市场 柴油车市场 电动汽车市场 混合动力汽车市场
军用汽车市场 民用汽车市场
第五章 汽车目标市场
市场营销方式的变迁经历了三个阶段：
大量营 销阶段
产品差
异化营 销阶段
目标市
场营销 阶段
市场细分
目标营销主要步骤
目标市场选择
市场定位
➢ 确定市场细 分的变量和 标准
➢ 勾勒各细分 市场的轮廓 并明确各自 的特点
➢ 评估每个细 分市场的吸 引力
➢ 选择目标细 分市场
➢ 为每个目标 细分市场设 计产品定位
三厢的西耶那：用途从一部家庭车延伸到了公务 和商务领域；
周末风：空间更大，可以满足那些追求更具个性、 更大空间、更多用途、更加实用的消费者的需要。
南京菲亚特想通过这三驾马车派生出的14款车型， 全面占领8-15万元的轿车细分市场，车型是在同 一个178平台上开发出来的细分车型，具有完全 相同的前脸，价差梯度只有一万元。
➢ 制定各目标 细分市场的 营销组合策 略
第五章 汽车目标市场
本章主要内容
汽车市场细分 汽车目标市场策略 汽车目标市场定位
第一节 汽车市场细分
一、市场细分的概念
市场细分：就是在市场调查研究的基础上，依据消费者 的需求、购买习惯和购买行为的差异性，把整个市场细分成若 干需要不同的产品和市场营销组合的子市场（或细分市场）。