保额销售的十大流程—4.算出保额
保障缺口=生活责任-已有资产-已有保障
1.确认：请问这笔钱您准备好了吗？相信您即使有这笔钱，也不会全部存 入银行，我们会有其他投资。 2.计算：所以，建议您建立一个相同额度的保障。您的家庭的责任需要这 份保障。您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还差70万！
保额销售的十大流程—5.风险图
图解保额销售
保额销售的四大认知 保额销售的十大流程
保额销售的四大认知
A
市场政策 需要
B
销售模式 优化
Title
C
保障需求 全面
D
销售逻辑 清晰
保额销售的四大认知—市场政策需要
从市场看---客户保额普遍偏低 从理赔看---客户难以完成家庭责任 从政策看---国家需要保险充分发挥保障功能 从经营看---充分进行保障分析，有利于加保、转介绍 从收入看---保额高、保费高，则件均高，收入高
西方的家庭结构
自己养老问题自己解决 未来还有大笔遗产
对子女 的真正 的爱
保额销售的十大流程—8.放心图
存款80万 不能动
银行
保额80万 每年几千 还能贷款
保险
保额销售的十大流程—9.多单销售
多出一张养老保险 多出一张子女教育保险 一分为二、两次购买
以我对您的了解， 养老金的问题现在 可以不用考虑，以 后有条件我再帮您 设计。
保额销售的四大认知—销售模式优化
充分以客户需求为导向，提升客户体验，实现观念3转变及技能3提升
观念3转变
➢ 从讲保费到讲保额 ➢ 从讲产品到讲需求 ➢ 从讲自己到讲客户
技能3提升
➢ 解释并计算保额 ➢ 加保及转介绍 ➢ 电话约访
保额销售的四大认知—保障需求全面
能够360度照顾到客户一生的保障需求，分阶段、有重点；
保额 解释
二次转 介绍
说明 及促成一次 转Fra bibliotek绍THANK YOU
退一步 一单变两单
孩子是父母的最爱，一 基本生活保额缺口是
定要考虑，但您孩子现 27万，这个不能少，
在还小，教育金再过两 如果不行就分阶段弥
年考虑也好，还能缓解 补，分两次买，每次
现在的压力
15万，怎么样
再退一步 一单变三单
打一折 一单变四单
保额销售的十大流程—10.两次转介绍
需求 分析
保额 计算
配合需求分析表，强调家庭经济支柱的重要性
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续稳定的收入
保额销售的十大流程—6.资产图
强调有计划的储蓄的重要性
② 旅游 ①
置办大件
③
始终无法 达成目标
⑥ 意外
⑤ 计划 时间
④ 目标 ⑧ 成功达成
⑦ 身故
保额销售的十大流程—7.压力图
中国式的家庭结构
抚养小孩，赡养4位老人
外
病
终身
保额销售的十大流程—2.客户家庭财务情况调查
通过保障需求分析表及递进式的提问，计算客户生活成本、债务及家庭责任
保额销售的十大流程—3.确认家庭保障额度
讲解要点： 1.您现在39岁，按照国家政策，您60岁退休，还有21年。您目前每月家 庭生活支出是2000元，这就是您的家庭责任。如果您平平安安工作21年 ，家里没问题；但加入发生了意外，这每月2000元谁来掏？ 2.我们再来算个数，如果您在银行存入4000元，银行按3%给利息，您每 月可以拿到10元； 3.现在您每月家庭支出2000元，要从银行每月拿到2000元，您现在要存 入银行的本金应该是4000元的200倍，就是80万元
保额销售的四大认知—销售逻辑清晰
保额销售不仅要全面，更要注意销售逻辑及顺序：
先保障，后投资 先定期，后终身 先紧急，后积累
保额销售的十大流程—1.草帽图导入
引发客户对保障、疾病和养老的担忧 收入线
支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁 意
疾 60岁